وبلاگ

• • نمایندگان صادراتی: واسطه خریدار است که در کشور صادرکننده کالایی را از فروشنده خریداری می‌کند و کارمزد دریافت می کند. نمایندگان می‌توانند توزیع‌کننده و یا تولیدکننده باشند.

• • • نمایندگان فروش سیار: شرکت می‌تواند نمایندگان خود را از داخل کشور، در زمان‌های خاصی برای فعالیت بازرگانی به خارج بفرستد.

  

• • تأسیس دفتر فروش یا شعبه‌ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولیدکننده امکان می‌دهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته و برنامه‌هایش را بهتر کنترل کند. دفتر فروش، مسئولیت فروش و توزیع را به عهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش کالاها را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف‌کنندگان محسوب می‌شود.

• • بخش صادرات در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار، کارهای مربوط به صادرات را انجام می‌دهد و کمک‌های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می‌کند. این بخش صادراتی ممکن است آن‌قدر پیشرفت کند که به‌عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت‌های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده‌ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.

• • سفارش پستی: بعضی از مواقع شرکت‌ها از طریق پست اقدام به فروش محصولات خود می‌نمایند. بدین ترتیب که خریدار فرم مربوط به محصول را که از طریق دفاتر پست یا از طریق روزنامه به دست آورده است، پر نموده و همراه بافرم فیش واریز پول به مقصد شرکت ارسال می کند.

• • صادرات از طریق پیله­وران در بازارچه‌های مرزی کشور.

• • صادرات از طریق شرکت‌های تعاونی مرزنشینان (روستا و همکاران،۱۳۸۳).

    • • 1. 1. صادرات غیرمستقیم

         

         

     

     

صادرات غیرمستقیم بیشتر میان شرکت­هایی که تازه به فکر صادرات افتاده‌اند، متداول می‌باشد. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است، شرکت اجباری به استخدام فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد و همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است.
صادرات غیرمستقیم خود به چند روش قابل‌اجراست:

• • شرکت‌های تجاری: این شرکت‌ها یک ‌شکل گسترده‌تر از تجار صادرکننده می‌باشند که کالاهای مختلف را از تولیدکنندگان متفاوت خریداری کرده و آن‌ها را به بازارهای موردنظر خود صادر می‌کنند. مهم‌ترین شرکت‌های تجاری در بازارهای مدرن امروزی، شرکت‌های ژاپنی هستند که سوگوشوشا ^[۳۳] نامیده می‌شوند. فروش از طریق این نوع صادرات مانند فروش داخلی است با این تفاوت که به دلیل عدم کنترل و نداشتن اطلاعات بازار از ثبات کمتری برخوردار است.

• • سازمان‌های تعاونی صادرات: یک سازمان است که فعالیت‌های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می‌دهد.

• • نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده، خریداران خارجی را پیدا می‌کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می‌دهد، محصول شرکت را می‌فروشد و درصدی به‌عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت‌های صادراتی- وارداتی جزء این گروه از واسطه‌ها هستند (صادقی و همکاران،۱۳۹۱).

    1. 1. بازاریابی صادرات

     

     

هنگامی‌که یک شرکت تصمیم به صادرات می‌گیرد، باید یک استراتژی صادرات طرح‌ریزی نماید. تدوین طرح یک استراتژی مسأله اصلی هر نوع فعالیت تجاری است. استراتژی مشخص می‌سازد که شرکت به کجا می‌رود و طریق رسیدن به مقصد چیست؟ استراتژی بازاریابی معمولاً به معنی انتخاب یک بازار و تصمیم‌گیری درباره نوع کالا، قیمت و سیاست­های مربوط به ترویج و توزیع آن کالا است که باید توسط شرکت مربوطه صورت پذیرد. در حقیقت استراتژی یک شرکت به‌منزله برنامه کاری آن جهت رقابت در بازارهای صادراتی موردنظر است. یک استراتژی مشخص صادراتی، هدف و مقصود واحدی را جلوه‌گر می‌سازد که کارمندان شرکت می‌توانند فعالیت‌های خود را در رابطه با آن تنظیم نمایند. ضمناً برای به اجرا درآوردن یک استراتژی نیز به برنامه بازاریابی صادراتی نیاز است.
یک برنامه بازاریابی صادرات، درواقع راهنمای گام‌به‌گام جهت اجرای استراتژی محسوب می‌شود. برنامه مذکور مسائل استراتژیک را مدنظر قرار داده و اقدامات عملی مرتبط را جهت انجام، مشخص می‌سازد. برنامه یادشده، زمان انجام امور را تعیین کرده و برای هر مرحله آن، بودجه‌ای تفصیلی تهیه می کند. درنهایت، برنامه باید به‌تمامی سؤالات مربوط به اجرای استراتژی صادرات شرکت پاسخگو بوده و شرکت را جهت دستیابی به هدف استراتژیک آن، هدایت و راهنمایی نماید. بنابراین برنامه بازاریابی یک شرکت و استراتژی صادرات آن همبستگی زیادی باهم دارند. همچنان که مراحل مختلف برنامه به مورد عمل گذاشته می‌شود، باید ارتباط متقابل بین برنامه و استراتژی نیز کماکان تداوم یابد.
گسترش برنامه بازاریابی صادرات، نیازمند اتخاذ تصمیماتی در رابطه با چگونگی نقش صادرات در رشد شرکت، وسعت و ماهیت تولیدات مختلف شرکت و بازارهای خارج، اهداف مشخص عملکرد صادراتی و سطح تعهد مدیریت در مقایسه با ریسک صادرات است (سوسا و همکاران، ۲۰۰۸).
بازاریابی صادراتی درواقع بازاریابی یکپارچه‌ای از کالاها و خدمات است که به مشتریان در بازارهای بین‌المللی عرضه می‌شود. مراحل بازاریابی صادراتی شامل:

1. 1. درک از محیط بازار هدف

1. 1. شناسایی توانایی‌های بالقوه بازار از طریق تحقیقات بازاریابی

1. 1. تصمیمات راجع به طرح محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و کانال‌های آن، تبلیغات، ارتباطات و آمیخته بازاریابی می‌باشند (کین و گرین^[۳۴]،۲۰۰۰).

به‌طور فزاینده‌ای شرکت‌ها، بازارهای صادراتی را به‌عنوان یک فرصت استراتژیک، مخصوصاً فرصت اقتصادی برای خود در نظر می‌گیرند. صادرات باید به‌عنوان پاسخ استراتژیک شرکت به فعل‌وانفعال عوامل داخلی و خارجی در نظر گرفته شود و هم­چنین استراتژی بازاریابی صادراتی باید به‌عنوان یک بعد کلیدی عملکرد صادراتی مورد تأکید واقع شود (کاووسگیل و زو^[۳۵]،۱۹۹۴).
شناسایی بازارهای هدف صادراتی به دلایل زیادی حائز اهمیت و درخور توجه می‌باشد، ازجمله مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به چند مورد زیر اشاره داشت:

1. 1. یکی از عوامل مؤثر در اجرای صحیح راهبرد وابستگی به صادرات (نوعی راهبرد توسعه صادرات) تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان خارجی می‌باشد. به‌عبارت‌دیگر در جهان امروز به جهت رقابت شدید بین عرضه‌کنندگان متعدد محصولات در بازار جهانی، درواقع مصرف‌کنندگان هستند که بر بازار حاکمیت داشته و نقش تعیین‌کننده را در تقاضای جهانی محصولات ایفا می‌کنند. ازاین‌رو توجه به عوامل مؤثر بر تقاضای مصرف‌کنندگان خارجی می‌تواند در موفقیت راهبرد توسعه صادرات هر کشور عرضه‌کننده محصول، نقش مؤثری ایفا نماید. با انتخاب صحیح بازار هدف نه‌تنها امکان تأمین خواسته‌ها و انتظارات خریداران وسعت پیدا می‌کند بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نیازها و علایق مصرف‌کنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می‌کند.

1. شناسایی بازار هدف این امکان را می‌دهد که تلاش‌های بازاریابی متمرکزشده و حتی در­زمینه فعالیت‌های تولیدی نیز از پراکنده­نگری و عمل­کردن در رشته‌های متعدد که ما را از دستیابی به تخصص دور ساخته و استفاده بهینه از منابع و امکانات را تحت تأثیر قرار می‌دهد، پرهیز کنیم. فعالان اقتصادی نیازمند آن هستند که تلاش‌های تبلیغاتی خود را توسعه دهند، ارتباط قوی‌تری با بازارهای هدف ایجاد کنند و درواقع به بهترین نحو اطلاعات مفیدی از تولیدات خود را در اختیار بازارهای مذکور قرار داده و محصولات خود را به نحو درستی معرفی کنند (ولدبیگی، ۱۳۸۵).

   1. 1. عملکرد صادرات

    

• INFL نرخ تورم (تغییرات درصدی در شاخص قیمت مصرف کننده)

• BDEY کسری بودجه به صورت درصدی از GDP

• RERG تغییرات درصدی نرخ واقعی ارز

• TTGSD انحراف معیار تغییرات درصدی رابطۀ مبادله

ج-سایر عوامل موثر بر رشد:

• OXG نرخ رشد صادرات نفت

• TPEY کل مخارج بخش عمومی به صورت نسبتی از GDP به عنوان شاخصی از اندازۀ دولت

• ESI1 تقریبی از شاخص امنیت اقتصادی

معادلۀ رشد (۳-۱۷) با بهره گرفتن از داده های سالانه برای دورۀ ۷۷-۱۳۴۲ و به روشOLS تخمین زده شده است. به طور کلی نتایج برآورد حاکی از تأثیر مثبت نسبت سرمایهگذاری بخش خصوصی به GDP، رشد صادرات نفت، رشد نیروی کار شاغل و نسبت سرمایهگذاری بخش عمومی به GDP میباشد. همچنین هر چهار متغیر شاخص بیثباتی اقتصاد کلان دارای علامت انتظاری منفی بر رشد اقتصادی بودهاند. در پایان در این مقاله تأکید میشود که برای دستیابی به رشد پایدار اقتصادی، ایجاد و حفظ یک محیط با ثبات اقتصاد کلان، یک ضرورت اساسی بوده و رشد پایدار مستلزم سیاستهایی است که به تورم شتابان، کسری بودجه و کسری حساب جاری غیر قابل تأمین مالی و تغییرات فاحش نرخ ارز منجر نگردد.

فصل چهارم
ساخت شاخص نااطمینانی سیاستهای اقتصادی دولت
مقدمه
یکی از وظایف دولت تثبیت (ایجاد ثبات) اقتصادی و ایجاد یک محیط امن برای فعالیتهای اقتصادی است، پس دولت باید مدیریتی مناسب در اقتصاد داشته باشد تا در برابر تکانههایی که به اقتصاد وارد میشود اقدامات مناسب را برای رفع بحرانها انجام دهد.
در این تحقیق به تبعیت از مطالعۀ فیشر(۱۹۹۳) ، لنسینک والمار(۲۰۰۲) و دیگر مطالعات انجام شده از متغیرهایی که هم رویۀ عملکرد دولت را نشان میدهند و هم ابزار سیاستگذاری دولت محسوب میشوند برای ساخت یک شاخص ترکیبی نااطمینانی سیاستهای اقتصادی دولت استفاده شده است.
در تحقیق حاضر تنها از نااطمینانی در سطح اقتصاد کلان که بیانگر عملکرد و نتیجۀ مدیریت دولت بر اقتصاد کشور میباشد، به عنوان نااطمینانی اقتصادی استفاده می شود. در ساخت شاخص نااطمینانی سیاستهای اقتصادی دولت از مخارج دولت(اعم از جاری و عمرانی) و درآمد مالیاتی به عنوان شاخصهایی از مدیریت بخش مالی اقتصاد و از حجم نقدینگی به عنوان شاخصی از بخش پولی و از حاشیۀ نرخ ارز به عنوان شاخصی از سیاست ارزی استفاده میشود.
۴-۱مراحل ساخت شاخص نااطمینانی سیاستهای دولت
ساخت این شاخص به اختصار شامل پنج مرحلۀ زیر میباشد:

• آزمون LM-TEST برای اطمینان حاصل کردن از وجود اثرات GARCH,ARCH در متغیرها

• برآورد معادلۀ میانگین و واریانس متغیرهای مذکور با بهره گرفتن از الگوهای GARCH,ARCH

• تعیین ضریب اهمیت هر متغیر با توجه به اثر متغیر بر رشد اقتصادی

• رتبهبندی سری زمانی نوسانات استخراجی از مرحلۀ قبل

• ترکیب نوسانهای متغیرهای سیاستی و ساخت شاخص

۴-۱-۱ آزمون LM-TEST
قبل از تخمین مدل های GARCHو ARCH انجام آزمون LM-TEST برای اطمینان از وجود اثرات ARCH برای برازش الگو ضروری است.
برای انجام این آزمون ابتدا معادلۀ میانگین در نظر گرفته شده برای مدلهای GARCH,ARCH به روش OLS تخمین زده شده است و سپس آزمونLM-TEST برای پسماندهای این معادله انجام شده است. فرض صفر این آزمون بیان میکند که جملات اختلال به هم وابسته نیستند و رد این فرض به مفهوم وجود اثرات ARCH در الگو میباشد.
برای مثال معادلۀ میانگین(۴-۱) را در نظر میگیریم. (۴-۱)
با بهره گرفتن از روش OLS این معادله را برآورد کرده و سپس آزمون LM-TEST را برای پسماندهایUt انجام می دهیم. این آزمون معادله (۴-۲) را برای پسماندهای U_tدر نظر میگیرد:
(۴-۲)
فرض صفر(H0) این آزمون بیان میکند که پسماندها مستقل از یکدیگر توزیع شدهاند و آمارۀ آزمون دارای توزیع با درجه آزادی q میباشد.
H₀ :
با رد فرض H₀ استفاده از الگوهای GARCHو ARCH مجاز میباشد.
آزمون فوق برای معادلۀ میانگین مربوط به متغیرهای مخارج دولت، درآمدهای مالیاتی، حجم نقدینگی وحاشیۀ نرخ ارز که هر کدام تابعی از مقادیر با وقفۀ خود میباشند، صورت گرفته و وجود الگوی ARCH و GARCH در هر کدام به تأیید رسیده است. در ابتدا برای برآورد معادلۀ میانگین هر کدام از متغیرها از یک الگویAR(1) به صورت زیر استفاده شده است.
(۴-۳)
که  متغیر سیاستگذاری مورد نظراست که تابعی از یک ضریب ثابت c و یک وقفه خود متغیر (  ) میباشد. این معادله برای هر چهار متغیر مخارج دولتی، درآمد مالیاتی، نقدینگی و حاشیۀ نرخ ارز برآورد شده است. سپس برای بررسی اثرات ARCH در پسماندهای متغیرها از آزمون LM-TEST استفاده شده است. خلاصۀ نتایج این آزمون در جدول۴-۱ آورده شده است که با توجه به آمارههای آزمون همبستگی جملات پسماند معادله های میانگین متغیرهای سیاستگذاری را نمیتوان رد کرد.
جدول۴-۱نتیجه آزمون LM-TESTمتغیرها

نتیجه
احتمال
آماره آزمون

تعامل غیر وظیفه ای
مرحله اول یا همان تعامل غیر وظیفه‌ای، توصیفی است از مرحله شناسایی یکدیگر یا مرحله برقراری ارتباطبین اعضای تیم مذاکره کننده. این مرحله تعامل رو در روی اعضا است که باب جلسات و نشستها در خصوص مبادله اطلاعات مرتبط با کسب و کار را می گشاید و موجب می شود تا مذاکره کنندگان ارتباطات را بهتر بشناسند. پیامد این فعل و انفعالات تأثیر بر روی برتری موقعیت، صحت (درستی) شکل گیری عقاید و جذابیت بین افراد در مذاکرات است. (سیمینتیراس و توماس:۱۹۹۸, ۴)
تعامل وظیفه ای
مرحله دوم فرایند مذاکره به توصیف تعامل وظیفه ای پرداخته و آن با مذاکره کسب و کار مرتبط است و این مرحله شامل تبادل اطلاعات درباره نیازها و ترجیحات مذاکره کنندگان است. این مرحله تأکیدی است بر تبادل اطلاعات، ترغیب و استراتژی‌های چانه زنی، واگذاری و دادن امتیاز که در پایان مذاکرات بر روی آنها توافق خواهد شد. اعتقاد بر این است که فرهنگهای سخت و سهل بر عوامل مرتبط غیر وظیفه ای و وظیفه ای تأثیر گذارند و به عبارتی بر نتایج فروش میان فرهنگی اثر گذار خواهند بود. (سیمینتیراس و توماس:۱۹۹۸, ۴)
نمونه‌های تاثیر مستقیم مذهب بر فعالیت‌های تجاری
- تعطیلات مذهبی
از ارکان اساسی فرهنگ هر کشور،‌ دین مردم آن کشور است. مذهب،‌کیفیت و کمیت اغلب رفتارهای اقتصادی را تعیین می‌کند. در برخی از کشورها، باورهای مذهبی به اندازه‌ای اهمیت دارد که مردم در تصمیم‌گیری برای انجام هرگونه فعالیت اقتصادی به تعالیم مذهبی و بایدها و نبایدهای دین خود رجوع می‌کنند ( علی خویه ،۱۳۹۰ )

- تحریم‌ها و تجویزهای مذهبی
اغلب ادیان موارد حلال و حرام‌های متعددی را برای پیروان خود تعیین می‌کنند. به عنوان مثال تحریم خوردن ماهی برای کاتولیک‌ها، تحریم گوشت گاو برای هندوها و تحریم گوشت خوک برای مسلمان‌ها نام برد. ( علی خویه ،۱۳۹۰ )
- عادات
بسیاری از رفتارهای انسانی به عادات متکی‌اند. این عادت‌ها،‌اغلب از روی ساختار اجتماعی،‌مذهب،‌محیط جغرافیایی و سیاسی و نظایر آن شکل می‌گیرد. عادات موثر بر فعالیت‌های بازار ؛ ( علی خویه ،۱۳۹۰ )
عادت در نوع نگرش به فعالیت‌های بازار
عادات در مورد ثروت‌اندوزی و کسب و کار مادی
عادات در خصوص پذیرش تغییر
عادات در قبول ریسک
- سطح تحصیلات
بررسی سطح تحصیلات یک بازار خارجی برای بازار بین‌المللی به دلایل زیر دارای اهمیت است.
اگر اکثر مصرف‌کنندگان بی‌سواد باشند،‌برنامه‌ از قبیل تبلیغات و نوشته‌های روی بسته‌بندی باید تغییر کنند.
فروش محصولات با تکنولوژی پیشرفته، زمانی موفقیت‌آمیز خواهد بود که سطح آموزش مناسب در کشور هدف وجود داشته باشد.
ارتباط و همکاری در کانال توزیع به درجه تحصیلات افرادی که در این کانل قرار دارند، بستگی دارد.
آژانس‌های تبلیغاتی با درجه تحصیلات رابطه مستقیم دارد.
در جوامع با سطح سواد پایین برای تبلیغ یک محصول جدید استفاده از امکانات صوتی و تصویری (مثل تلویزیون) به جای نشریات،‌اثربخشی بیشتری دارد. ( علی خویه ،۱۳۹۰ )
- هنر در بازار
ملل مختلف نگرش‌های متفاوتی به رنگ‌ها، فرم‌ها، طرح‌ها، واژه‌ها و تصاویر دارند. شناخت این تفاوت‌ها تاثیر بسزایی در طراحی محصول،‌ بسته‌بندی، انتخاب نام و نظایر آن دارد.
رنگ،‌ موسیقی و طراحی بارزترین موارد اختلاف جنبه‌های مختلف هنری ضروری خواهد بود. ( علی خویه ،۱۳۹۰ )
۲-۴-۲-۴ - سبک مدیریتی
در زمینه سبک‌های مدیریتی سازمان، مدل ‌های مختلفی ارائه شده است، از مدل چهار گزینه‌ای لیکرت گرفته تا لوین، اما با تغییرات عمده رهبری سازمان و ایجاد اندیشه‌های نو مدیریتی، این روش‌ها شکل تازه‌ای پیدا کرده که به طور عمده این مدل‌ها را در ۱۰ سبک مختلف می‌توان خلاصه کرد؛
۱- رهبری اقتدارگرایانه^[۵۷]:  
در سازمان‌هایی که دچار بحران جدی شده‌اند و نیاز به تصمیم‌گیری‌های سریع دارند و فرآیندهای کاری روتین و غیرتخصصی است، اجرا می‌شود. برای سازمان‌های نظامی این سبک رهبری مناسب است.
۲- رهبری بوروکراتیک^[۵۸]:
برای سازمان‌هایی که کارهای دقیق و علمی و نا ایمن انجام می‌دهند و لزوم توجه به قوانین و دستورالعمل‌ها برای انجام درست و ایمنی جدی است، بسیار مناسب است.
۳- رهبری کاریزماتیک^[۵۹]:
برای سازمان‌هایی که از بی‌تفاوتی و عدم احساس مسئولیت کارکنان ناراضی هستند انتخاب این سبک رهبری می‌تواند مفید باشد که با شور و انرژی خود سازمان را به حرکت درمی‌آورند.
۴- رهبری مشارکتی:^[۶۰]
در سازمان‌هایی که نوآوری و خلاقیت رمز موفقیت و نیاز به مشارکت کارکنان مهم‌ترین عامل در ماندگاری سازمان است این سبک از رهبری مناسب است. این نوع رهبری برای شرایط غیربحرانی بسیار موثر است و در شرایط بحرانی که نیاز به سرعت در تصمیم‌گیری دارد پاسخ معکوس می‌دهد.
۵- رهبری عدم مداخله^[۶۱]:
برای سازمان‌هایی که نیاز به روش‌های خود مدیریتی دارند و مدیریت زمان اهمیت زیادی دارد مورد استفاده قرار می‌گیرد.
۶-رهبری مردم‌محور^[۶۲]:
این سبک رهبری برای توسعه کارهای تیمی است و با توجه به اینکه رهبری سازمان نگاه یکسانی به کارکنان دارد تیم‌های مقتدر و قوی در آن تشکیل می‌شود.
۷- رهبری خدمتگزار^[۶۳]:
این سبک رهبری برای سازمان‌های آموزشی یا خدماتی مانند بیمارستان، دانشگاه بسیار مناسب است و معمولا رهبری سازمان به شاخص‌های فرهنگی و ارزشی بسیار پایبند است.
۸- رهبری وظیفه‌گرا^[۶۴] :
این سبک از رهبری توجه وسیعی برکنترل کار، وظایف و دستورالعمل‌ها دارد و معمولا به‌دلیل عدم توجه به مشکلات کارکنان نارضایتی در بین آنها گسترش می‌یابد.
۹- رهبری تعاملی^[۶۵] :
این نوع سبک رهبری مناسب با سازمان‌هایی است که کارها را به شکل پروژه‌ای انجام می‌دهند و برای سازمان‌های دانش محور که نیاز به نوآوری و خلاقیت دارند، مناسب نیست.

الگوی شناختی از افسردگی مدعی است که پردازش سوگیرانه اطلاعات در شروع و تداوم افسردگی نقش بسزایی را ایفا میکند (تیزدل و برنارد، ۱۹۹۳؛ ویلیامز و همکاران، ۱۹۹۶). شناخت های افراد افسرده مستعد سوگیری های متعدد هستند که نشان میدهد چگونه سبک های شناختی افراد افسرده منجر به ادراک نادرست از موقعیت میشود (بک، ۱۹۹۷). بر این اساس مشخص شده است که افراد افسرده در توجه به عنوان یکی از فرایندهای شناختی از خود سوگیری نشان میهند. به گونه ای که این افراد در مقایسه با افراد غیر افسرده محرک های منفی را منفی تر، محرک های خنثی را منفی و محرک مثبت را کمتر مثبت ادراک میکنند (گاتلیب، کراسنوپروا^[۷۷]، یو و یورمن، ۱۹۹۵).
۱۱-۲-نظریه های مربوط به سوگیری توجه
الگوی ارتباط گرا
الگوی ارتباط گرای کوهن، دانبار و مک کلند عنوان میکند که ماهیت خودکار توجه به صورت مرحله ای نیست، بلکه پدیدهای پیوسته و دائمی است. بنابراین، آنها معتقدند که هر گونه مطالعه در مورد پدیده ناتوانی کنترل باید با تکیه بر مفهوم توجه صورت گیرد. آن ها برای تبیین توجه، الگویی ارائه کردند که مسایل را در چارچوب پردازش با توزیع همزمان تحلیل میکند. این الگوی محاسباتی ادعا میکند که خواص خودکاری، تابع نیروی یک مسیر پردازشگر است و این نیرو با تمرین افزایش مییابد (کوهن^[۷۸]، دانبار^[۷۹]، مک کلند، ۱۹۹۰).

الگوی عملکرداجرایی خود تنظیمی
این الگو توسط ولز و متیوز ارائه شد. تاکید این الگو به وجود یک سطح پردازشی پایین و یک سطح پردازشی بالا است و اعتقاد بر این است که تعاملی دائمی بین این دو سطح وجود دارد. سطح پردازش پایین تر شامل اطلاعات برانگیخته شده توسط محرک است. سطح پردازش بالاتر دربرگیرنده اهداف و دانش شخصی است. عاملی که این دو سطح پردازش را به یکدیگر مرتبط میکند، عملکردهای شناختی اجرایی یا منابع توجه است. در الگوی عملکرد اجرایی خود تنظیمی، وارسی محرک برجسته، مسبب سوگیری توجه است و بر پویایی واکنش عاطفی تاثیر میگذارد (ولز و متیوس، ۱۹۹۹).
۱۲-۲-نشخوار فکری و افسردگی
یکی از ویژگی های افراد افسرده آن است که درگیر تحلیل افراطی یا نشخوار فکری میشوند. افراد افسرده که نشخوار فکری دارند، به خاطر شیوهی تفکر بدبینانهای که دارند، جهانی بسیار منفی برای خود خلق میکنند. افراد خوشبین نیز ممکن است نشخوار فکری داشته باشند، اما وقتی آنها این کار را انجام میدهند، جهان بسیار مثبتی را برای خود خلق میکنند (نولن-هوکسما، ۱۹۹۱).
نولن-هوکسما (۱۹۹۱) طبق نظریه سبک های پاسخ تاثیر دو نوع سبک پاسخی، نشخواری و منحرف کننده حواس را در خلق افسرده با یکدیگر مقایسه کرده است.
سبک پاسخ نشخواری
پاسخ های نشخواری افکار تکرار شونده و رفتارهایی هستند که توجه فرد افسرده را بر علائم افسردگی، دلایل و پیامدهای آن متمرکز میکنند. در این نظریه پاسخ های نشخواری نقطه مقابل حل مسئله موثر و ساختار یافته در نظر گرفته شده است، به گونه ای که مانع بروز رفتارهای موثری میشود که میتوانند به درمان افسردگی کمک کنند (نولن-هوکسما، ماورو و فردریکسن، ۱۹۹۳).
سبک پاسخ منحرف کننده حواس
در سبک پاسخ منحرف کننده حواس افکار یا رفتارها به گونهای هستند که به ذهن فرصت رهایی از علائم افسردگی را میدهد و فرد را به سوی فعالیت های لذت بخش و خنثی سوق میدهند. این چنین پاسخ هایی رفتارهای پرخطر و خود تخریبگر را در برنمیگیرند که تنها برای مدت کوتاهی ذهن را از تمرکز بر روی مشکل دور میسازند.افرادی که از چنین سبک پاسخ هایی استفاده میکنند، امکان بیشتری وجود دارد در قدم بعدی از روش حل مسئله موثر برای غلبه بر مشکلات که به افسردگی منجر شده، استفاده کنند (همان).
همچنین لازم به ذکر است که در پژوهشی مشخص شده است که بیماران افسرده ای که نشخوار فکری دارند، با احتمال قوی تر سوگیری توجهی به سمت اطلاعات منفی در راستای ارزیابی از خود نشان میدهند (دونالدسون^[۸۰]، لم ^[۸۱]و متیوس، ۲۰۰۷).
۱۳-۲-درمان های رایج برای افسردگی
درمان های ضد افسردگی به دو دسته کلی دارویی و غیر دارویی تقسیم میشوند.
۱-۱۳-۲-درمان دارویی
داروهای ضد افسردگی مغز افراد مبتلا به افسردگی را به تولید مواد شیمیایی که فاقد آن هست وادار میکند. در موارد شدید استفاده از داروها بهترین گزینه درمان است. داروهای متعددی برای درمان افسردگی پیشنهاد شده است. از جمله داروهای سه حلقهای، مانند ایمی پرامین، آمی تریپتیلین و نورتریپ تیلین.
نخستین علائمی که پس از مصرف این داروها بهبود مییابد، خواب و اشتها است که پس از حدود دو هفته شروع میشود. دسته دیگر داروها مهار کننده اختصاصی باز جذب سروتونین هستند، همچون فلوکستین و سیتالوپرام (کاپلان و سادوک، ۱۳۸۹، ترجمه رضاعی).
۲-۱۳-۲-درمان های غیر دارویی
شوک درمانی، نورو فیدبک و روان درمانی از جمله درمان های غیر دارویی مورد استفاده در اختلال افسردگی هستند.
شوک درمانی به هنگامی که بیمار قادر به تحمل دارو نباشد و در صورت شدت بیش از اندازه علائم افسردگی به ویژه افکار خود کشی مورد استفاده قرار میگیرد. در این روش جریان الکتریکی را به سر شخص وارد میکنند و حمله تشنجی ایجاد میشود (همان).
نوروفیدبک جز روش های جدید درمان افسردگی است که به تحریک مغناطیسی مغز بیمار میپردازند (همان).
روان درمانی انواع گوناگون دارد که اساس همه آنها گفت گو با بیمار است. رایج ترین آنها عبارتند از شناخت درمانی، رفتار درمانی و روانکاوی.
در روانکاوی به جهت دهی بینش بیمار درباره ریشه های بیماری میپردازند یا آگاهی فرد را از انگیزش ناخودآگاهش افزایش میدهند. و اما در شناخت درمانی و رفتار درمانی تمرکز بر تغییر فرایند های اندیشه و تغییر رفتار مرجع است (همان).
از جمله رویکرد های جدید در شناخت درمانی ذهن آگاهی میباشد که اساس آن از تمرین های مراقبه بودائیسم گرفته شده است که ظرفیت توجه و آگاهی که فراتر از فکر است را افزایش میدهد. و به عنوان شیوه “بودن” و “فهمیدن” که مستلزم درک کردن احساسات شخصی است (بائر^[۸۲]، ۲۰۰۳). همچنین میتوان آن را نوعی آگاهی بدون قضاوت در مورد تجربه شخصی در نظر گرفت که این آگاهی لحظه به لحظه آشکار میشود (روبینز^[۸۳]، ۲۰۰۲). همچنین کابات-زین در ۱۹۹۰ ذهن آگاهی را به عنوان آگاهی قضاوتی لحظه به لحظه تعریف میکند و در سال ۱۹۹۴ توجه کردن به اهداف در حال حاضر به شیوه خاص و به صورت غیر قضاوتی را ذهن آگاهی میداند و در سال ۲۰۰۳ تعریف خود را کامل تر کرده و ذهن آگاهی را نوعی از آگاهی میداند که از طریق توجه به اهداف واقعی و بودن در زمان حال، بدون قضاوت راجع به تجربیات آشکار لحظه به لحظه پدیدار میگردد (کابات-زین، ۲۰۰۳).
در واقع ذهن آگاهی مهارتی است که به ما اجازه میدهد که در زمان حال حوادث را کمتر از آن میزان که ناراحت کننده اند دریافت کنیم. وقتی ما نسبت به زمان حال آگاه هستیم دیگر توجه ما روی گذشته یا آینده درگیر نیست این در حالی است که بیشتر مشکلات روانی ناشی از تمرکز بر گذشته خود است (کابات-زین، ۲۰۰۲).
آموزش ذهن آگاهی مستلزم یادگیری فراشناختی و استراتژی های رفتاری جدید برای متمرکز شدن روی توجه است و باعث گسترش افکار جدید و کاهش هیجانات ناخوشایند میشود (آذرگون، کجباف، مولوی و عابدی، ۱۳۸۸).
۱۴-۲-پیشینه تجربی
مطالعات مختلفی در رابطه با نشخوار فکری و پردازش توجهی و ذهن آگاهی در بیماران افسرده به انجام رسیده است. در این قسمت ابتدا به ارائه خلاصه از پژوهش های انجام شده در داخل و خارج کشور، پرداخته میشود و سپس به تفصیل جمع بندی کلی از آنها به عمل میآید.
۱-۱۴-۲-خلاصه ای از تحقیقات انجام شده داخل کشور
مطالعات مختلفی در رابطه با پردازش توجهی، نشخوار فکری و ذهن آگاهی در بیماران افسرده به انجام رسیده است. در پژوهشی تحت عنوان رابطه بین افسردگی و نشخوار فکری با باورهای فراشناخت مثبت و منفی که بر روی ۶۰ نفر از افراد با دامنه سنی ۲۰-۵۰ سال انجام شد مشخص شد که بین باورهای فراشناخت با افسردگی و نشخوارفکری همبستگی وجود دارد و این باورها بین زنان بیشتر از مردان بود. بر این اساس میتوان بیان داشت که زنان بیشتر از مردان به فایده استفاده از شیوه مقابله ای نشخوار فکری و همچنین غیر قابل کنترل بودن آن معتقدند و این مسئله به افزایش میزان استفاده از این شیوه مقابله ای ناکارآمد در نتیجه افسردگی و عود آن منجر میشود (بهرامی، قادر پور و مرزبان، ۱۳۸۸).
یافته های مطالعهای با هدف بررسی پردازش توجهی در خلق افسرده بیانگر این مطلب بود که افراد افسرده در مقایسه با افراد غیر افسرده زمان واکنش بیشتری را جهت پاسخ به محرک های منفی صرف میکنند. این به معنی وجود سوگیری توجه منفی در گروه افسرده بود (محمدی نسب، فضیلت پور و رحمتی، ۱۳۹۲).
در همین راستا یافته های پژوهش باقری نژاد، فدردی و طباطبایی (۱۳۸۹) بیان گر این مطلب بود که که سوگیری توجه مثبت و سوگیری مرتبط با دغدغه با میزان افسردگی رابطه معکوس دارند. ورابطه بین سوگیری توجه منفی و افسردگی به زنان گروه افسرده محدود بود. اما در ارتباط با نشخوار فکری هر دو گروه مردان و زنان را شامل میشد. همچنین در این پژوهش مشخص شد که افزایش نشخوار فکری افزایش افسردگی را به همراه دارد. در بخش دوم این مطالعه به بررسی اثر بخشی برنامه آموزش کنترل توجه بر نشخوار فکری و سوگیری توجه در افراد افسرده پرداخته شد و مشخص شد که این برنامه تنها در دوره پس آزمون و نه در دوره پیگیری بر نشخوار فکری و سوگیری منفی اثر گذار بوده است و این دو متغیر را کاهش داده است اما تاثیر آن بر افزایش سوگیری مثبت مشاهده نشد.
در مطالعه ای مقطعی که به بررسی رابطه بین ذهن آگاهی و کارکرد های توجهی پایدار و انتخابی بر روی ۴۰ نفر از دانشجویان دانشگاه تهران پرداخته شده بود، مشخص شد که ذهن آگاهی نه با کارکرد توجه انتخابی، بلکه با کارکرد توجه پایدار مرتبط است (نجاتی، ذبیح زاده و نیک فرجام، ۱۳۹۱).
یافته های پژوهش کاویانی و همکاران (۱۳۸۴) نشان داد که شناخت درمانی مبتنی بر ذهن آگاهی بر کاهش میزان افسردگی، اضطراب و افکار خودآیند منفی و همچنین پیشگیری از عود موثر واقع بوده است
۲-۱۴-۲-خلاصه ای از تحقیقات انجام شده خارج کشور
در مطالعه ای با عنوان سوگیری توجه، تفسیر و حافظه در افسردگی تحت بالینی و با هدف آزمون فرضیه اصل ترکیبی سوگیریها شناختی، مشخص شد که افراد مبتلا به افسردگی به گونه ای در تمامی منابع پردازش اطلاعات از خود سوگیری نشان میدهند. به این شکل که موقعیتی از توجه انتخابی همراه بوده است با سوگیری تفسیر که به نوبه خود با سوگیری متجانس با حافظه همرا است (اوریت، دکی و کاستر، ۲۰۱۴).
در پژوهش دیگری در همین راستا به بررسی رابطه بین سوگیری توجه، شدت علائم و مولفه های خاص افسردگی پرداخته شده بود (شناختی، عاطفی و جسمانی). در جهت مقایسه سوگیری توجه در سه گروه (غیر افسرده، افراد با علائم خفیف افسردگی و افراد با علائم متوسط تا شدید افسردگی) کلمات مثبت و منفی را به مدت ۱۵۰۰ میلی ثانیه به هر سه گروه ارائه دادند. نتایج در بردارنده این مطلب بود که توجه به اطلاعات منفی در افراد با علائم متوسط و شدید افسردگی بیشتر بوده است (بیرس^[۸۴]، ریت^[۸۵] و کاستر^[۸۶]، ۲۰۱۰).
در بررسی که بر روی دانشجویان انجام شده بود یافته ها بیانگر این مطلب بود که افراد با افسردگی خفیف زمان بیشتری صرف نامگذاری رنگ واژه ها با مفاهیم افسرده کننده میکنند به نسبت واژه های شاد یا خنثی. در حالی که افراد غیر افسرده تفاوتی را در هیچ یک از این سه نوع واژه نشان نمیدهند، که این بیانگر وجود سوگیری توجه منفی در افراد افسرده است (گاتلیب و مک کین^[۸۷]، ۱۹۸۴).
مطالعهی دیگری مشابه پژوهش قبل به انجام رسیده که نشان دهنده این مطلب بود که افراد افسرده هنگام مواجه با یک چهره غمگین که با یک چهره خنثی به مدت یک ثانیه همراه شده بود، به طور انتخابی به چهره غمگین تمایل نشان میدادند، در حالی که چنین سوگیری در گروه کنترل دیده نشد (گاتلیب و همکاران، ۲۰۰۴).
در همین راستا اما با کمی تفاوت یافته های پژوهش گاتلیب، مک لاکان وکاتز، (۱۹۸۸) نشان داد که افراد افسرده سوگیری توجه مثبت خود را از دست دادهاند، در حالی که این نوع سوگیری مشخصه افراد غیر افسرده است.
در مطالعهی مشابه دیگر که با بهره گرفتن از دات پراب به انجام رسید مشخص شد که شرکت کنندگان افسرده به چهره غمگین توجه انتخابی نشان میدهند در حالی که شرکت کنندگان سالم نسبت به چهره شاد توجه انتخابی دارند (یورمن و گاتلیب، ۲۰۰۷).
در مطالعه ای همسو با پژوهش قبل که بر روی سه گروه از افراد غیر افسرده، افسرده القایی و افسرده واقعی انجام شد به این ترتیب که از مشارکت کنندگان خواسته شد که مجموعه صفات مثبت و منفی را در مورد خود درجه بندی کنند و پس از آن از آنها یک آزمون حافظه رویدادی گرفته شد. همچنین یک تکلیف حافظه توجهی در مورد یک سری اشیا خنثی و منفی انجام شد. نتایج بیانگر این مطلب بود که دو گروه غیر افسرده و افسرده القایی سوگیری های مثبت داشتند در حالی که افراد افسرده واقعی پردازش یکسان و بدون سوگیری داشتند. در واقع نتایج این پژوهش نشان میدهد که خلق افسرده به تنهایی مسئول تحلیل سوگیری های مثبت درافراد افسرده نیست (گیلبوآ، رابرتس^[۸۸] و گاتلیب، ۱۹۹۷).
در پژوهشی جهت بررسی ارتباط توجه با واکنش های خلقی از آی ترکینگ استفاده شد. در این پژوهش بر آن بودند که توجه افراد افسرده را از مواد هیجانی دور کنند. در این راستا دو گروه از مشارکت کنندگان را در گروه آزمایش (افراد مبتلا به اختلال افسردگی اساسی) و گواه (افراد عادی) قرار دادند. الگوی آی ترکینگ به گونه ای بود که توجه مشارکت کنندگان را از مواد هیجانی به سوی محرک های خنثی سوق دهد و سپس مدت زمانی که صرف تغییر منبع توجه میشد را با بهره گرفتن از ثبت مستقیم حرکات چشم محاسبه کردند. نتایج این پژوهش بیانگر این مطلب بود که مشارکت کنندگان افسرده در مقایسه با افراد عادی مدت زمان بیشتری را صرف کردند تا از قید محرک های مربوط به افسرگی رهایی یابند (آلوارو و همکاران، ۲۰۱۳).
پژوهشی تحت عنوان سوگیری توجه و تداوم خلق غمگین در اختلال افسردگی اساسی به دنبال پاسخ گویی به این سوال بود که آیا سوگیری توجه برای اطلاعات هیجانی مرتبط است با بازیابی اختلالات خلقی به دنبال یک خلق غمگین القا شده در میان افراد با و بدون اختلال افسردگی اساسی که به این نتیجه دست یافتند که سوگیری توجه از طریق تداوم خلق خوی غمگین منجر به حفظ افسردگی میشود (کلاسن^[۸۹]، ولز، الیس و بورز، ۲۰۱۳).
در مطالعه ای به طور خاص بزرگسالان افسرده بالینی وغیر افسرده ها به طور همزمان تصاویری از چهار دسته از هیجانات را مشاهده کردند، (غمگین، تهدیدآمیز، مثبت و خنثی) به مدت ۳۰ ثانیه در حالی که مسیر زل زل نگاه کردن دیداری مورد بررسی قرار گرفته است. در این مطالعه مشخص شد که افراد افسرده نسبت به همتایان غیر افسرده خود به طور قابل توجهی زمان بیشتری را صرف مشاهده تصاویر غمگین کردند و زمان کمتری را به تصاویر مثبت اختصاص دادند. البته زمان تجزیه تحلیل نشان داد که این سوگیری در طول آزمایش باقی مانده. نتایج این پژوهش نشان میدهد که در افراد افسرده، سوگیری توجه هست پایدار برای اطلاعات غمگین برای دوره نسبتا طولانی حتی زمانی که دیگر محرک های عاطفی حضور دارند. یافته های این مطالعه دلالت بر این دارد که حالت متجانس سوگیری پردازش اطلاعات یکی از ویژگی های قوی در اختلال افسردگی است و ممکن است نقش مهمی در تداوم اختلال داشته باشد (کلوف^[۹۰]، بورز^[۹۱]، الیس^[۹۲] و ولز، ۲۰۰۸)
در پژوهشی دیگر که بر روی افراد افسرده و افراد مبتلا به اضطراب منتشر انجام شد به این ترتیب که تصاویر غمگین و شاد و خشمگین را به مدت ۱۰۰ ثانیه به هر دو گروه از مشارکت کنندگان ارائه دادند، مشخص شد که افراد افسرده به طور انتخابی به چهره غمگین توجه نشان میدهند، در حالی که افراد مضطرب نه به چهره غمگین و نه به چهره شاد سوگیری نشان نمیدهند، اما به چهره های مرتبط با اضطراب (همچون خشم) سوگیری نشان میدهند بزین^[۹۳] و همکاران، ۱۹۹۴).
در مطالعه ای مشابه بررسی قبل از یک الگوی پردازش اطلاعات استفاده شد تا سوگیری توجه در بیماران افسرده مورد آزمون قرار گیرد. این مطالعه بر روی ۱۰۰۰ نفر از دانشجویان کارشناسی ارشد انجام شد. در این مطالعه از بیان چهره غمگین، خشمگین و شاد استفاده شد و مشخص شد که بیماران افسرده هیچ سوگیری نسبت به چهره خشمگین و شاد از خود نشان نمیدهند در مقابل آنها نسبت به چهره غمگین از خود سوگیری نشان میدادند (گاتلیب، یورمن و یو، ۲۰۰۴).

در این تحقیق، جامعه آماری مشتریان و کارکنان شعب بانک ملی در شهرستان رشت است که شامل ۴۴ شعبه در سطح شهر رشت می باشد. با توجه به اینکه نمونه آماری باید نماینده ای از جامعه آماری باشد، لذا از روش نمونه گیری تصادفی ساده برای انتخاب نمونه استفاده شده است.

۳-۳-۱ )نمونه گیری و برآورد حجم نمونه
نمونه بخشی از جامعه است که معرف آن می باشد و به عبارت دیگر نمونه عبارت است از تعداد محدودی از آحاد جامعه آماری که بیان کننده ویژگی های اصلی جامعه باشد (خاکی، آذر،۱۳۸۰). همچنین مطالعه کل یک جمعیت ممکن است طولانی و طاقت فرسا باشد، و نیز می تواند بسیار گران و کمی هم غیر ممکن باشد. با توجه به محدودیت منابع پژوهشی، نمونه گیری نه تنها هزینه های مطالعه را کاهش می دهد، بلکه برای هر بودجه ثابتی می تواند گستره ی پوشش مطالعه را کاهش دهد. در این تحقیق از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. برای بدست آوردن حجم نمونه از فرمول زیر استفاده شده است برای محاسبه حجم نمونه زمانی که حجم جامعه معلوم است :
حجم نمونه=   ۳۹.۵۷۰۷۴۶۳۲۴۵۶۲
=اندازه متغیر مورد بررسی مطابق توزیع نرمال استاندارد با سطح عدم اطمینان  (   وZ2 برابر ۸۴۱۶/۳ استفاده شد.
= میزان خطای برآورد نمونه که دراین تحقیق ۰۵/۰ می‌باشد.
= واریانس نمونه (براساس متغیر مورد بررسی)
α= سطح عدم اطمینان معادل ۵ درصد.
در این فرمول N حجم جامعه است. که برابر با تعداد شعب یعنی ۴۴ است.
۳-۴) معرفی ابزار های جمع آوری اطلاعات
ابزار جمع آوری اطلاعات در تحقیق حاضر پرسشنامه می باشد.
پرسشنامه به عنوان یکی از متداول ترین ابزار های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات پیمایشی، عبارتی است از مجموعه ای از پرسشنامه هدف مدار که با بهره گیری از مقیاس های گوناگون ، نظر ،دیدگاه و بینش یک فرد پاسخگو را مورد سنجش قرار می دهد (خاکی، ۱۳۸۲).
پرسشنامه تحقیق حاضر با توجه به متغیرهای مورد بررسی در این پایان نامه از پرسشنامه ارائه شده در تحقیق ناسوشن و همکاران ۲۰۰۷ استفاده شده و از دو بخش تشکیل شده است؛ که ۱۵سوال مربوط به پرسشنامه یادگیری محوری و ۱۲ سوال مربوط به پرسشنامه ارزش مشتری است. شایان ذکر است کلیه سوالات مطرح شده در این پرسشنامه ها بر مبنای طیف هفت گزینه ای لیکرت بوده است. این مقیاس شامل مجموعه ای از سوالات است که بار نگرشی یا ارزشی همه ان ها تقریبا برابر تلقی می شود؛ پاسخگو مقیاسی را که بین دو حدنهایی مانند ،موافق_مخالف محصور است برحسب شدت یا ضعف نگرش خود بر می گزیند.
جدول ۳-۱: ترکیب سوالات پرسشنامه

جدول ۳-۲: صفات طیف پاسخی پرسشنامه