وبلاگ

• • §§

Wanand 
* ونند، به معنی «پیروزمند»:
* (نجوم: ستارگان) ستاره نَسر واقِع از صورت فلکی شلیاق
* (منازل قمر) خانه بیستم ماه. از ۱۳ درجه و ۲۰ دقیقه برج نیمسب تا ۲۶ درجه و ۴۰ دقیقه آن
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
بسامد و خوانش: این واژه به عنوان منزل قمری، تنها یک بار، آن هم با املای پازند، در بندهشن (۲: ۲) آمده است: صورت پازند این منزل قمر در نسخه های مختلف به شرح زیر است: در K20b (daṇtu)، و در بقیه نسخ با املای (varaṇt) نوشته شده است (پاکزاد، ۲۰۰۵: ۳۶پ۴۹). املای daṇtu به علت شباهت حرف اوستایی d با v و عدم تکرار ترکیب an توسط کاتب به احتمال زیاد اشتباه است برای [vanant] که در آن حرف پایانی u نیز می‌تواند خوانش اشتباه الف زائد (موجود در پایان کلمات پهلوی مختوم به t یعنی [~t’]) به صورت w بوده باشد. در نتیجه، گویا کاتب املای پهلوی [wnnt’] را به صورت [wntw] خوانده است. املای دوم یعنی varaṇt نیز به علت شباهت حرف n و r ، به احتمال زیاد، اشتباه است برای vanaṇd . این نظر را هنینگ (۱۹۴۲: ۲۴۵، ۲۴۷) نیز تایید می‌کند. از طرف دیگر، بسامد واژۀ Wanand در بندهشن، با املای پهلوی [wnnd] و به عنوان نام یک ستاره و با صفت «سپاهبد غرب» که دشمن سیاره بهرام (مریخ) است، چهار بار (۲: ۶؛ ۵: ۴؛ ۵الف: ۳؛ ۵ب: ۱۲) می‌باشد.

توضیحات (بعنوان یک منزل قمری): تقی‌زاده (۱۳۵۷: ۳۳۵) معتقد است که این منزل قمر و ستاره wanand، هر دو به ستاره Vega (یا نسر واقع) اشاره دارند. او منزل ۲۲م قمر در سغدی را که ونند نام دارد با منزل ۲۰م بندهشن همسان گرفته و هردو را معادل منزل عربی سعدِ ذابح محسوب می‌کند. هنینگ (۱۹۴۲: ۲۴۵، ۲۴۷)، در مورد هویت ستارۀ ونند با تقی‌زاده هم نظر است. پاکزاد (۲۰۰۵: ۳۶)، بهزادی (۱۳۶۸: ۶) و بهار (۱۳۴۵: ۴۰۴) مطابق نظر هنینگ عمل می‌کنند؛ اما، بهار در پژوهشی در اساطیر ایران (۱۳۷۵: ۶۰) نظر خود راتغییر داده و این منزل قمری را با ستاره wanand یکی نمی‌داند و آنرا با تلفظ warant ثبت می‌کند. همین خوانش را انکلساریا (۱۹۵۶: ۳۱) [با املای Varant] و یوستی (۱۸۶۸: ۱۲۷) [با املای varañt و به معنی «تار، شبکه»] دارند. معادل هندی این منزل قمر (=منزل بیستم) Purva-āṣādha به معنی «روئین تن» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۱۶) است و در عربی به نام «نَعائم» (به معنی «شترمرغها») و یا «وصل» معروف است (صوفی، ۱۳۵۱: ۱۹۹).
توضیحات (بعنوان یک ستاره): Wanand به عنوان یک ستاره، از نظر اکثر پژوهشگران، همان نسرواقع است (هنینگ، ۱۹۴۲: ۲۴۷). بر طبق کتاب صورالکواکب (صوفی، ۱۳۵۱: ۶۱-۶۲)، این ستاره از قدر اول و در صورت فلکی لورا «چنگ» (Lyra) قرار دارد؛ نامهای دیگر این صورت بسیار معروف شمالی عبارتند از: شَلیاق، اِوَز، صَنج، مَعزَفه، و سُلَحفاه. دلیل نامگذاری این ستاره به نسر واقع این است که آن را شبیه به کرکسی تصویر کرده‌اند که بر زمین نشسته و بالهایش را جمع کرده است (صوفی، ۱۳۵۱: ۶۲). این ستاره در لاتین Vega نام دارد (نک. شکل ۷). ماوندر (۱۹۱۳: ۱۳۸) ونند را با قلب العقرب یکی گرفته است.
ریشه شناسی: هند و ایرانی آغازین: از ریشه *uan- «چیره شدن» (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۱۹)؛ سانسکریت: از ریشه van- (کنت، ۱۹۵۳: ۲۰۶؛ مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۹۱۷)؛ اوستایی: vanant- «برنده، پیروز: نام ستاره‌ای ایزدی» (رایشلت، ۱۹۱۱: ۲۵۸)؛ فارسی باستان: از ریشه van- «چیره شدن، غلبه کردن» (کنت، ۱۹۵۳: ۲۰۶)؛ فارسی میانه: vanand [wnnd] «ستاره ایست: سپاهبد غرب» (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۲)؛ vanand [wnnd] «ونند: نسر واقع» (بهار، ۱۳۴۵: ۳۳۴)؛ vanañt «نام منزل بیستم قمر» (بهار، ۱۳۴۵: ۴۰۴)؛ Wanand «نسر واقع» (مکنزی، ۱۹۶۴: ۵۱۳)؛ warant «خانۀ بیستم قمر» (بهار، ۱۳۷۵: ۶۰)؛ wanand (بهزادی، ۱۳۶۸: ۶)؛ Varant (انکلساریا، ۱۹۵۶: ۳۱)؛ varañt «تار، شبکه» (یوستی، ۱۸۶۸: ۱۲۷)؛ فارسی میانه ترفانی: از ریشه wany- [*wny] (بویس، ۱۹۷۷: ۹۲؛ دورکین-مایسترارنست، ۲۰۰۴: ۳۴۳)؛ فارسی نو: بَرَنده؛ انگلیسی: مرتبط با win «برنده شدن، پیروز شدن» (کنت، ۱۹۵۳: ۲۰۶)؛ معادل عربی: نسر واقع.
ترکیبات:
Wanand xwarōfrān spāhbed «ونند، سپاهبد غرب».

• • §§

War [Paz. *war | Av. varah- | M wr]
(منازل قمر)
* وَر، به معنی «بَر، سر و سینه»: خانه هفدهم ماه. از ۳ درجه و ۲۰ دقیقه برج کژدم تا ۱۶ درجه و ۴۰ دقیقه از همان برج.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
بسامد و خوانش: این واژه به عنوان منزل قمری، تنها یک بار در بندهشن (۲: ب) و با املای پازند آمده است. املای این واژه بر طبق پاکزاد (۳۶پ۴۶)، در همه نسخه‌ها یکسان و به صورت nur آمده است؛ اما، هنینگ (۱۹۴۲: ۲۴۶)، صورت پازند nōr را نیز بدون ذکر منبع اضافه می‌کند. هنینگ (۱۹۴۲: ۲۴۶) این واژه را به صورت var بازسازی می‌کند. بهار در ابتدا، در واژه‌نامه بندهشن (۱۳۴۵: ۴۰۴) املای nur را اننتخاب می‌کند، اما نهایتاً در پژوهشی در اساطیر ایران (۱۳۷۵: ۶۰) نظریه هنینگ را می‌پذیرد. پاکزاد (۳۶پ۴۶) نیز با کمی تغییرات و تبدیل املای این واژه به uuar و تلفظ آن به war همین نظر را تایید می‌کند. در این میان بهزادی (۱۳۶۸: ۵) این واژه را به صورت Nūr ؛ انکلساریا (۱۹۵۶: ۳۱) به صورت Nur می‌خوانند. یوستی (۱۸۶۸: ۱۲۷) آنرا nur خوانده و به معنی «نور» می‌گیرد.
توضیحات: منزل قمری War، منزل هفدهم است و معادل آن در هندی Anūrādhá به معنی «خوشبختی» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۳۷، ۴۲) است. برابرنهاده این منزل در عربی، اکلیل، به معنی «تاج» است (دهخدا). از آنجا که این منزل بر ابتدای برج عقرب است، منظور از آن همان «سر و سینه» عقرب است که با اسم پهلوی آن war به معنی «بر و سینه» مطابقت دارد. اعراب معتقدند که اکلیل عبارت است از «سه ستاره جبهه عقرب» (صوفی، ۱۳۵۱: ۱۸۵)؛ اما، در اینجا، به احتمال زیاد منظور فقط خودِ ستارۀ «جبهه» (Dschubba) است که در لغتنامۀ دهخدا، به معنی «بر، جنب، پهلوی» آمده و از لحاظ معنایی کاملاً مطابق با معادل پهلوی‌اش War می‌باشد.
ریشه شناسی: هند و ایرانی آغازین: *HurHas- (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۱۵)؛ سانسکریت: úras- «سر وسینه» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۲۱۷)؛ اوستایی: varah- (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۳)؛ فارسی میانه: var [wl] «سینه» (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۳؛ ۱۳۷۵: ۶۰)؛ war (مکنزی، ۱۹۷۱: ۸۷)؛ فارسی میانه ترفانی: [wr] (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۳؛ مکنزی، ۱۹۷۱: ۸۷)؛ پازند: var «سینه» -(نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۳)؛ فارسی نو: ور، بر «بالا، سینه»؛ انگلیسی: breadth (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۱۵)؛ معادل عربی: جبهه «سر، سینه» (دهخدا).

• • §§

ward-, waštan [wštn’, wlt- | M wštn, wrd- | N gaštan, gard-]
(نجوم)
* گردیدن، گردش کردن (کواکب بدور زمین)
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ریشه شناسی: هند و ایرانی آغازین: *urt- (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۲۱)؛ سانسکریت: vart- (مایرهوفر، ۱۹۹۶: ۵۱۸)؛ vṛt- «گشتن، چرخیدن» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۰۰۹)؛ اوستایی: varət- «گشتن» (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۲۱)؛ فارسی باستان: bal- (baḍ-) «حرکت کردن، پیچیدن» (لوبوتسکی، ۲۰۰۹: ۱۲۱)؛ فارسی میانه: waštan, ward- [wštn’, wlt-] «گشتن، تغییر کردن، گردیدن» (مکنزی، ۱۳۷۳: ۱۵۵)؛ vard- [wld-] = vart- «گشتن» (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۳)؛ vartišn «گردش، دوران» (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۴)؛ vardišn «گردش، تغییر» (بهار، ۱۳۴۵: ۳۲۸)؛ فارسی میانه ترفانی و اشکانی ترفانی: ward- «گشتن، گردیدن، چرخیدن»؛ wardišn «گردش» (بویس، ۱۹۷۷: ۹۳)؛ [wštn, wrd-] (مکنزی، ۱۳۷۳: ۱۵۵)؛ پازند: vard- (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۲۰۴)؛ فارسی نو: گشتن gaštan [gštn] «شدن، چرخیدن، دوران کردن» (دوبلوا، ۲۰۰۶: ۱۰۴)؛ انگلیسی: writhe- «پیچیدن»؛ پسوند -ward به معنی «به سمتِ، به سویِ» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۰۰۹)؛ معادل عربی: حول، دور، دوران، تدویر.
ترکیبات:
sāl ī pad wardišn ī māh «سال قمری».

• • §§

wardišn [wltšn’]
(نجوم)
* گردش: دوران، چرخش
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
توضیحات: این اصطلاح در بندهشن، به گردش کواکب و آسمان به دور زمین اشاره دارد.
ریشه شناسی: این واژه مرکب است از: بن مضارع ward- «گرد-» + پسوند اسم ساز -išn . (رک. ward-, waštan)

• • §§

Warrag [KNNA; wlk’ | M wrg | N barra]
(اسامی بروج)
* بره: اولین برج فلکی

واژه «از» از ضبط نسخه (هـ) افتاده است. ↑
(ج):از. ↑
این بیت در ضبط نسخه (الف) ، (ب) و (ج) نیامده است، ولی در ضبط نسخه­های (د) و (هـ) موجود است. ↑
(هـ):کار. ↑
(د): جای.در ضبط نسخه (الف) که طبق قاعده خاص کاتب در استنساخ، می­بایست به صورت «جای» ضبط می­شد، به صورت «جائی» نوشته شده است. ↑
(الف) و (د) و (هـ):پایِ. ↑
(ج)و(ب): طالع بدر. ↑
(الف)،(د) و (هـ):حسن. در کنار این واژه، به صورت حاشیه­نگاری، نوشته شده است: «بزم شادی»، که مشخّص می­ شود مراد کاتب نسخه (الف)، همان «کار عیش» بوده است. (ب): عشق. ↑
(ب): سجده. ↑
(ب): برآید. ↑
ضبط پاره دوم در نسخه (ب): دامنی پاک مگر اشک مرا پاک کند. ↑
(ب):گردون. ↑
(ج): بلبل. ↑
(هـ):اینجا است. ↑
در ضبط نسخه (الف)، تنها بیت اول، دوم و هفتم موجود است، بقیه ابیات از سایر نسخه­ها به متن اضافه شده است.لیکن ابیات (هـ) و (و) در پاورقی نسخه (الف)اضافه شده است. ↑
(الف) و (د) و (هـ):بختم. ضبط فعلی مطابق با ضبط نسخه (ب) است. بیت در ضبط نسخه (ج) موجود نیست. ↑
واژه «سر» از ضبط نسخه (هـ) افتاده است. ↑
(ج):کنید. ↑
(ب) و (ج):دود. لیکن اصح آن است که فعل «رود» را برای خامه برگزینند؛ موافق با نسخه­های (الف) و (د) و (هـ). بیدل دهلوی گوید:

↑
(ج):تا. ↑
(د):جامی. ↑
(ج):در کار نگشاید. ↑
(د): سَبَّد. ↑
(د):خاریست. (ب): غزل است. ↑
(ب) و (ج): به من. ↑
(ب): به پیشم ز هوس. ↑
واژه «سواد» از ضبط نسخه (د) افتاده است. ↑
(ب):رز و. ↑
(ج): مزرعه. ↑
ضبط این پاره در نسخه (د): هست مور که توان آنجا آن قدر خرمن کرد. ↑
(د): نزند. ↑
ضبط این پاره در نسخه (ب): هرگز…دلم دم نزدست. متن هرچند محو و ناخواناست، همین قدر معلوم می­ شود که ضبط این نسخه کاملاً از ضبط سایر نسخ متفاوت است. ↑
در نسخه (ب) ، فقط ابیات اول و آخر این شعر ضبط شده است. ↑
در ضبط نسخه (ب)، به جای این پاره، پاره­ای دیگر موجود است: مبر ز همّت عالی گمان غوّاصی … ↑
(هـ):بریزد. ↑
(د): سر کارش. ↑
(ج): از بس که گوهر. ↑
(د):بدزدی. ↑
(ج):به من. ↑

ابن تیمیه در مورد این قسم از توحید می گوید:[توحید در الوهیت] توحید یکتا و بی‌همتا شمردن خداوند در «عبادات» و «استسلام» در برابر اوست که همه پیامبران بدان دعوت نموده‌اند. این توحید حق خداوند بر ذمّه بندگان است. طرق توحید در عبادات تنها با«شرع» و تبعیت از رسول معلوم می‌شود و نه از طریق هوى (آنچه دل انسان می‌خواهد) و ابتداع که بعدها در میان مسلمانان شایع شد. ^[۱۸۸]
ابن تیمیه در آثار گوناگون خود برای شرح توحید الوهیت به بحث درباره اعمالی چون توسل به پیشوایان دین، زیارت قبور صالحان، شفاعت‌طلبی از انبیا و اولیا و مانند اینها می‌پردازد.

نزاع در مسأله توحید عبادی، عموماً حول اعمالی از مسلمین صورت گرفته که در ارتباط با اولیاء خداوند پس ازفوتشان انجام میدهند. مصادیق مورد نزاع را میتوان به دو دسته تقسیم نمود:
دسته اول: طلب از اولیاء الهی پساز مرگشان و اعمالی ، مثل نذر، ذبح، صدقه و…؛ که برای اولیاء خدا پس از مرگشان انجام میشود
دسته دوم: اعمالی که در ارتباط با قبر، پیکر مطهر و اشیاء مرتبط با آنها باشد.مانند: زیارت قبور، بناء بر روی قبور و تبرک به چیزهایی مثل :تربت و ضریح مقدس^[۱۸۹]
در این جا لازم است در خصوص هریک از این موارد مورد نزاع، بصورت جداگانه توضیحاتی داده شود:
۲-۱٫ طلب از اولیاء خدا واعمالی که برای آنها پس از مرگشان انجام می شود:
این دسته ، موارد ذیل را در بر دارد:
۲-۱-۱٫توسل به اولیا :
به این معنا که: کسی برای درخواست حاجت از خداوند ، آنان را واسطه قرار دهد. به بیان
واضح تر توسّل در لغت ، عبارت است از انجام دادن عملی تا موجب نزدیکی به خدا گردد^[۱۹۰] و در اصطلاح ، عبارت است از اینکه بنده ، چیزی یا شخصی را نزد خداوند واسطه قرار دهد تا وسیله قربش به خدا باشد.^[۱۹۱] که این هم می تواند در امور دنیوی باشد مانند: طلب حاجت دنیوی از ارواح مقدسه، مثل طلب شفای مریض یا رفع گرفتاری یا طلب نصرت در جنگ؛ و هم درامور معنوی مانند این که گناهکاری خداوند را به مقام و جاه یا حقیقت پیامبر (صلّی الله علیه وآله وسلّم) قسم می‌دهد تا از گناهش بگذرد.
ابن‌تیمیّه می گوید: از جمله عبادتها دعا است ، پس هر کس آفریدگان خدا ؛ چه مردگان و چه زندگان را بخواند و از آنان فریادرسی بخواهد ؛ در دین بدعت گذاشته و به پروردگار جهانیان شرک ورزیده و جز راه مؤمنان را پیروی کرده است و هر کس خدا را به ( واسطه) آفریدگانش بخواند ، یا او را به آفریدگانش سوگند دهد ؛ در دین بدعتی گذاشته که خداوند هیچگونه اجازه و فرمانی برای آنان نداده است^[۱۹۲].
وی همچنین می گوید : «من استغاث بمیّت أو غائب من البشر، بحیث یدعوه فی الشدائد والکربات ، ویطلب منه قضاء الحاجات … فإنّ هذا ظالم، ضالّ، مشرک»: هرکس به مرده و یا فرد دور از نظر استغاثه کند و در گرفتاریها از وى استمداد کرده و طلب حاجت نماید، ظالم، گمراه و مشرک است. ^[۱۹۳]
ابن تیمیه در جای دیگر در مقام تعلیل بر گفته خود برآمده و می گوید:
مطلوب العبد إن کان ممّا لا یقدر علیه إلّا اللّه فسائله من المخلوق مشرک من جنس عباد الملائکه و التماثیل و من اتّخذ المسیح و أمه إلهین، مثل أن یقول لمخلوق حی أو میت: اغفر ذنبی أو انصرنی على عدوی أو اشف مریضی أو عافنی أو عاف أهلی أو دابتی، أو یطلب منه وفاء دینه من غیر جهه معینه أو غیر ذلک.
و إن کان ممّا یقدر علیه العبد فیجوز طلبه منه فی حال دون حال، فان مسأله المخلوق قد تکون جائزه و قد تکون منهیا عنها قال اللّه تعالى: فَإِذا فَرَغْتَ فَانْصَبْ وَ إِلى‏ رَبِّکَ فَارْغَبْ و أوصى النّبی-صلّى اللّه علیه و اله و سلّم-ابن عباس: إذا سألت فاسئل اللّه، و إذا استعنت فاستعن باللّه. و أوصى طائفه من أصحابه أن لا یسألوا النّاس شیئا، فکان سوط أحدهم یسقط من کفه فلا یقول لأحد ناولنی إیاه. و قال: فهذه المنهی
حاجتى را که بنده از خدا مى خواهد اگر چیزى باشد که جز از خداوند صادر نمى شود هر گاه آنرا از مخلوق بخواهد مشرک است ، همانند عبادت کنندگان ملائکه و بتهاى سنگ و چوبى و کسانى که مسیح و مادرش را به عنوان معبود برگزیده بودند، مثل اینکه به مخلوق زنده یا مرده بگوید گناه مرا ببخش ، یا مرا بر دشمنم پیروز کن ، یا بیماریم را شفا ده !.. و اگر از امورى باشد که بندگان نیز قادر بر انجام آن هستند در این صورت مانعى ندارد که تقاضاى آنرا از انسانى کند، منتها شرایطى دارد، زیرا تقاضاى مخلوق از مخلوق دیگر گاه جائز است و گاه حرام .. پیامبر (صلى اللّه علیه و آله و سلم ) به ابن عباس فرموده هنگامى که چیزى مى خواهى از خدا بخواه ، و هنگامى که یارى مى طلبى از خدا یارى بطلب ، تا آنجا که پیامبر (صلى اللّه علیه و آله و سلم ) به گروهى از یارانش توصیه فرمود هرگز چیزى از مردم نخواهند، آنها در عمل به این توصیه تا آنجا پیش رفتند که اگر تازیانه از دست یکى مى افتاد (و سوار بر مرکب بود) به کسى نمى گفت این تازیانه را به من بده ، این همان تقاضاى مکروه است. ^[۱۹۴]
او در نهایت حکم به قتل افرادی می دهد که متوسل به اولیاء می شوند و توبه نمی کنند. آنجا که می گوید:
هر کس کنار قبر پیامبر یا یکی از افراد صالح بیاید و از آنان بخواهد که بیماری او را شفا دهد یا قرض او را ادا کند ، مشرک است ؛ زیرا هیچ کس جز خداوند ، قدرت انجام چنین اعمالی را ندارد. پس واجب است چنین شخصی را به توبه وادار کند و اگر توبه نکرد ، باید کشته شود. ^[۱۹۵]
استنادات ابن تیمیه وابن قیم در مخالفت با توسل به اولیاء:
الف)قرآن کریم:
۱٫آیه ۱۸ سوره مبارکه جن: « فَلا تَدْعُوا مَعَ اللَّهِ أَحَدا» : هیچ کس را با خدا به دعا نخوانید.

2. 2. سوره فاطر، آیه ۱۳ و۱۴ : « وَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِهِ ما یَمْلِکُونَ مِنْ قِطْمِیرٍ (۱۳)

إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دُعاءَکُمْ وَ لَوْ سَمِعُوا مَا اسْتَجابُوا لَکُمْ وَ یَوْمَ الْقِیامَهِ یَکْفُرُونَ بِشِرْکِکُمْ وَ لا یُنَبِّئُکَ مِثْلُ خَبِیرٍ (۱۴) » : و کسانی که به جای او می‏خوانید، مالک پوست هسته‏ی خرمایی هم نیستند اگر بخوانیدشان ندای شما را نمی‏شنوند، و اگر هم می‏شنیدند، پاسخشان را نمی‏دادند و در روز قیامت، شرک شما را انکار می‏کنند و هیچ کس چون خداوند ضمیر تو را آگاه نمی‏گرداند».

3. 3. آیه ۱۹۴ سوره اعراف: «إِنَّ الَّذینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِ اللَّهِ عِبادٌ أَمْثالُکُمْ فَادْعُوهُمْ فَلْیَسْتَجیبُوا لَکُمْ إِنْ کُنْتُمْ صادِقینَ» : آن کسان که سواى خدا مى‏خوانید بندگانى چون شمایند اگر راست مى‏گویید آنها را بخوانید که شما را اجابت کنند.

۴٫آیه ۳ سوره زمر: «أَلا لِلَّهِ الدِّینُ الْخالِصُ وَ الَّذینَ اتَّخَذُوا مِنْ دُونِهِ أَوْلِیاءَ ما نَعْبُدُهُمْ إِلاَّ لِیُقَرِّبُونا إِلَى اللَّهِ زُلْفى‏ إِنَّ اللَّهَ یَحْکُمُ بَیْنَهُمْ فی‏ ما هُمْ فیهِ یَخْتَلِفُونَ إِنَّ اللَّهَ لا یَهْدی مَنْ هُوَ کاذِبٌ کَفَّارٌ» : آگاه باش که دین خالص از آن خداست و آنان که سواى او دیگرى را به خدایى گرفتند، گفتند: اینان را از آن رو مى‏پرستیم تا وسیله نزدیکى ما به خداى یکتا شوند. و خدا در آنچه اختلاف مى‏کنند میانشان حکم خواهد کرد. خدا آن را که دروغگو و ناسپاس باشد هدایت نمى‏کند.
نقد و بررسی:
برای پاسخ به این اشکالات توجه به نکات ذیل ضروری است:

1. 1. هر دعایی عبادت نیست، تا چه رسد به این که روح عبادت باشد؛ زیرا دعا از ریشه‏ی «دعوت» است که در قرآن فراوان به کار رفته است. مانند:«ندع ابنائنا»^[۱۹۶]: فراخوانیم فرزندانمان را «ولا تجعلوا دعاء الرسول بینکم کدعاء بعضکم بعضا»^[۱۹۷]: پیامبر را آن طور که یکدیگر را صدا می‏زنید، نخوانید.

طبیعی است که نه هر ندایی دعاست و نه هر دعایی عبادت است، بلکه دعا موقعی عبادت است که مشتمل بر احکام عبادت مثل خضوع و تذلل در برابر خدا و اقرار به خدایی معبود باشد و این چه ربطی به توسل و تبرک به پیغمبر (صلی الله علیه و آله) و ائمه (علیهم السلام) و کمک خواستن از آنان دارد؟
و این که در روایت آمده: «الدعا هو العباده»، یعنی دعای خدای تعالی از جمله عبادات است، نه این که هر دعایی عبادت است. ^[۱۹۸]

2. 2. آیه «و الذین تدعون من دونه …» ^[۱۹۹]در مورد مشرکین است که به جای خدا، بتها را می‏پرستیدند و حاجات خود را از بتها طلب می‏کردند، خداوند می‏فرماید بتها مالک حتی پوسته‏ی خرمایی نیستند تا بتوانند چیزی به شما عطا کنند، اگر بتها را بخوانید نمی‏شنوند چون جمادند و بر فرض اگر هم بشنوند به شما پاسخ نمی‏دهند چون زبان ندارند.

در تفسیر نمونه ذیل این آیه در بیان مراد از «الذین تدعون من دونه» آمده است: جمعى از مفسران احتمال داده ‏اند که این تعبیرات در مورد معبودهایى همچون فرشتگان و حضرت مسیح (ع) باشد، چرا که سخن گفتن روز قیامت تنها از آنها ساخته است و جمله «إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دعائکم» اشاره به این است که آنها آن چنان به خود مشغولند که اگر آنها را بخوانید سخنان شما را نمى‏شنوند.
ولى با توجه به وسعت مفهوم وَ الَّذِینَ تَدْعُونَ مِنْ دُونِهِ ظاهر این است که‏ منظور بتها است، به خصوص اینکه جمله «إِنْ تَدْعُوهُمْ لا یَسْمَعُوا دعائکم»: اگر آنها را بخوانید صداى شما را نمى‏شنوند. ظاهراً مربوط به دنیاست. ^[۲۰۰]
لذا این آیه نیز ربطی به توسل به پیامبر اکرم (صلی الله علیه و آله) و اولیاء خدا ندارد؛ زیرا:
اولاً: مقایسه بت پرستان با توسل جویان بسیار نابجاست، چه بت پرستان حاجات خود را از خدا نمی‏خواهند و از بتها می‏خواهند، اما توسل جویان حاجات خود را از خدا می‏خواهند و پیامبر اکرم (ص) را برای این که فرستاده‏ی خداست وسیله‏ی استجابت دعا قرار می‏دهند. و به تعبیر سید رشید رضا در تفسیر المنار توسل جویان مانند میهمانانی هستند که بعضی از نیازهای خود را از صاحب خانه و گاهی توسط اهل بیت و دوستان صاحب خانه که آنان را برای خدمت به میهمانان گمارده است درخواست می‏کنند و همه را از الطاف صاحب خانه می‏دانند.^[۲۰۱]
ثانیاً: مقایسه کردن پیامبر اکرم (صلی الله علیه و آله) آیت و فرستاده و حبیب خدا به بتها که در برابر خدا هستند، قیاس مع الفارق است.
۳٫در مورد آیه« وان الذین تدعون من دون الله عباد امثالکم»^[۲۰۲] مفسران این آیه را درباره مشرکان و بت پرستانی می‏دانند که بتها را در خلق و اداره‏ی امور جهان شریک خداوند می‏پنداشتند و آنها را مورد پرستش قرار می‏دادند. لذا منظور از عباد در این آیه همان بتها می باشند. علامه طباطبایی(ره) در المیزان درباره معنای عباد در این آیه می آورد: البته این را هم باید تذکر دهیم که در این آیات به جماد هم اطلاق” عبد” شده است.
در مجمع البیان ، کلمه «عباد» به معنى خوارها و فرومایه‏ها ، گرفته شده و به عنوان شاهد این معنا به آیه«وَ تِلْکَ نِعْمَهٌ تَمُنُّها عَلَیَّ أَنْ عَبَّدْتَ بَنِی إِسْرائِیلَ»^[۲۰۳] : آیا بر من منت مى‏گذارى که بنى اسرائیل را خوار کردى؟ استناد شده است. ^[۲۰۴] ولی این معنا باز هم اختصاص مراد از «الذین تدعون من دون الله» به بتها را نفی نمی کند.
از این گذشته عبد” در لغت گاهى به معنى موجودى که تحت تسلط و فرمان دیگرى است و در برابر آن خاضع است- هر چند عقل و شعور نداشته باشد- نیز گفته شده، از جمله به جاده‏اى که مرتبً از آن رفت و آمد مى کنند‏ ” معبد” (بر وزن مقدم) گفته شده است. ^[۲۰۵] و اوصافی که در آیه بعد برای بتها آمده است؛ این امر را تأیید می کند:
أَ لَهُمْ أَرْجُلٌ یَمْشُونَ بِها: آیا آنها لا اقل همانند شما پاهایى دارند که با آن راه بروند

دقت در پیش بینی فروش

تعامل با مشتری( از طریق جلسات یا ارتباطات)

ارتباط و تعامل با گروه های فروش

افزایش مهارت های فروش، مذاکره، محصول، و هنرهای ظریف

(منبع:کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹)

۲-۱-۲-۶-کاهش هزینه ها در رکود اقتصادی

طی دوران آشفتگی و هرج و مرج، وقتی اقتصاد نوسان صعودی دارد تصمیمات درست یا غلط مدیریت سرنوشت و موقعیت شرکت را رقم خواهد زد هنگامی که رکود اقتصادی واقعیت محرز و مسلمی شد، مدیران اجرایی هزینه های سراسری سازمان را کاهش می دهند و در هر ناحیه ای دست به کاهش می زنند؛ از مخارج تحقیق و توسعه و بازاریابی گرفته تا هزینه های مرتبط با تعدا کارکنان. اگرچه بنظر می رسد این رویکردها در بحرانی ترین لحظه معقول و منطقی بنظر برسد اما ممکن است در نهایت موقعیت رقابتی و عملکرد مالی را به خطر بیندازد. مشاوران فناوری و مدیریت دیاموند، دریافتند که ۴۸ درصد از شرکت هایی که مخارج خود را طی رکود اقتصادی اخیر در سراسر سازمان کاهش داده بودند یا شکست خورده اند یا مثل قبل در صحنه باقی مانده اند؛ هرچند بیش از نیمی از شرکت ها طی رکود اقتصادی ۲۰۰۱ عملا شاهد افزایش حاشیه سود ناخالصشان بوده اند و در پایان رکود اقتصادی، حاشیه سودشان را تا متوسط ۲۰ درصد ارتقا داده اند. وی چنین ادامه می دهد:همه به کاهش هزینه ها می پردازند، اما به روشی که طرح و عملکرد کسب و کار بهبود بیاید و برنده از بازنده تفکیک بشود(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
لیلین^[۵۲] استاد و مدیر تحقیقات موسسه ی پن استیت^[۵۳] در پاسخ به اینکه که ایا شرکت ها بایستی در طول بحران اقتصادی، مخارجشان را افزایش بدهند یا خیر، پاسخ داد:
بستگی دارد. شرکت هایی دارای مهارت ، اراده و توانایی هستند بایستی در حقیقت مخارجشان را افزایش بدهند و در عین حال که مشتریان موجودشان را حفظ می کنند، باید روی یافتن مشتریان جدید هم متمرکز بشوند. مهارت همان تخصص بازاریابی است. اراده یعنی برخورداری از فرهنگ پایدار در برابر چیزی که بنظر روندی خشن می رسد. توانایی یعنی دسترسی به منابعی که توان سرمایه گذاریشان را بهبود می بخشد. حال اگر این دارایی ها را نداشته باشید باید بر حفظ مشتریان موجود تمرکز کنید. به همین علت ضروری است که از کاهش هزینه های سراسری سازمان اجتناب کنیم و به دنبال کاهش حساب شده و متمرکز هزینه ها باشیم. موقع کاهش هزینه ی متمرکز و حساب شده، شرکت ها نیازمند حفظ این نکته در ذهن و خاطر خود هستند که چگونه هریک از کاهش هزینه ها برجوانب متفاوت کسب و کار تاثیر خواهد داشت. هر تصمیمی باید در قبال آثاری که بر جریان نقدینگی شرکت می گذارد، باید سنجیده شود. کاهش نیروی کار، ارزان فروشی غیر ضروری دارایی ها، کاهش فعالیت های بازاریابی و تبلیغات و کاهش سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه ممکن است مقدمه زمین خوردن شرکت باشد(لیلین، ۲۰۱۰).

۲-۱-۲-۶-۱-کاهش هزینه های بازاریابی، نام تجاری و توسعه محصول جدید

وقتی زمان کاهش هزینه ها فرابرسد، به نظر می رسد بازاریابی اولین موردی است که ضربه می خورد و توسعه ی محصول جدید هم در جایگاه دوم قرار می گیرد. این امر اشتباه شده است، چرا که به نوآوری و سهم بازار ضربه خواهد زد. عکس العمل ناگهانی بیش تر شرکت ها، کاهش هزینه های بازاریابی است.با قطع هزینه های بازاریابی، جایگاهتان را به نفع رقبایتان ترک می کنید تا سهم بازاری را بدست بیاورند که شما از دست داده اید. طی دوره رکود مهم ترین مسئله گوش به زنگ بودن و متمرکز ماندن است.
وقتی دوران سخت فرا می رسد شرکت هایی که در تحقیق و توسعه ی محصول جدید سرمایه گذاری می کنند به تولید جریان نقدی ادامه خواهند داد. مثلا شرکت اپل^[۵۴] طی بحران اقتصادی ۲۰۰۱، روی آی پاد^[۵۵]، ای تیونز^[۵۶] و فروشگاه های خرده فروش اش کار کرد و به محض بازگشت رشد اقتصادی توانست جایگاه برتری نسبت به رقبایش بدست بیاورد. (کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۶-۲-کاهش هزینه های آموزش و توسعه در بحران اقتصادی

وقتی مدیریت در تلاش است در برابر طوفان مقاومت کند، سرمایه گذاری در آموزش و توسعه در اولویت آخر قرار می گیرد. اموزش و توسعه هزینه های مصرفی به حساب می آیند. اما کاهش این جنبه کلیدی ممکن است سهمتان را از بازار در حال کوچک شدن، کاهش بدهد. شرکت هایی که ارزش اموزش و توسعه را درک نکنند، نهایتا ارزش خود را در نگاه ذینفعانشان از دست خواهند داد. همچنین ممکن است توان مقابله با رقبایی را ازدست بدهند که مایل به سرمایه گذاری در آموزش و توسعه هستند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۷-قیمت گذاری و تخفیف در رکود اقتصادی

مشتریان در روزهای سخت، به دنبال بهترین قراردادها و بهترین قیمتها هستند، پس شرکتها هم باید در سیاستهای فروش خود تجدیدنظر کنند(ایوبی، ۱۳۹۳). بی شک شرکت ها برای کاهش قیمت ها خود را تحت فشار شدید خواهند یافت، خصوصا زمانی که رقبا قیمت هایشان را کاهش داده باشند. تقریبا همیشه بهتر این است که از قیمت ها کاسته نشود، اما در عوض امتیازات اضافی ارائه شود، مثل پرداخت کرایه حمل یا ارائه ی ضمانت نامه طولانی تر برای محصول. رویکرد دیگر اعلام قیمت حراج، تخفیف، یا تخفیف تصاعدی برای محصولات موجود است. می دانیم که فروشگاه های بزرگ اجناس خود را با تخفیف های بیشتر و بیشتر تخلیه می کنند. با وجود آنکه معمولا کاهش قیمت موثر واقع می شود، مسئله این است که این کار ممکن است، تصویر ذهنی نام تجاری را مخدوش کند. اگر محصولات شرکت در ۳۰ درصد یا بیشتر مواقع به حراج گذاشته شوند ، مشتریان فکر می کنند که قیمت های اصلی ساختگی و غیر واقعی بوده و کیفیت نام تجاری را منعکس نمی کنند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹). به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در این دوره، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد. باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند افزایش رقابت قیمتی بین شرکتها و در مقابل تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه هدف دستیابی به حداکثر سود جای خود را به هدف حفظ بقا خواهد داد(بختایی، ۱۳۹۲).

تناقض قیمت گذاری، یکی از بزرگترین دام هایی است که مدیریت در وضعیت اقتصادی بهینه ناچار به گذر و حل آن است، اما وقتی اقتصاد افول می کند و فروش کاهش می یابد، ممکن است قیمت گذاری به یکی از بدترین کابوس های مدیریت بدل بشود. تخفیف دادن همیشه پر مخاطره است، اما وقتی ناصحیح صورت بگیرد، ممکن است آثار وخیم و ناگواری روی کسب و کار باقی بگذارد. تخفیف نیز صدماتی به سودآوری وارد می کند. هر شرکتی تنها با تخفیف ۱۰ درصدی، نیازمند ۵۰ درصد فروش بیش تر است تا سطح سودآوری اش را در همان حد سابق حفظ کند. هزینه ها نیز در بازی تخفیف افزایش می یابند، بنابراین، شرکت ها به معنی واقعی کلمه باید خارج از روال دادوستد خود به بازار تخفیف بدهند. به جای کاهش بیش از حد جریان نقدینگی، با ید به دنبال افزایش ارزش محصول یا خدمت بود. پیشنهاد ارزش افزوده بدین معنی است که می توانید برخی چیز هایی را که به سودتان نیست رها کنید. کار درست را انجام بدهید، این کار باعث می شود تجربه مشتری هم از معامله و هم از شرکت خوشایند بشود. تجربه خوشایند کلید تکرار خرید مشتری است که آن هم بجای خود کلید دستیابی به شرکتی کاملا سودآور در تمام شرایط است(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۸-وفاداری مشتریان در رکود اقتصادی

بیش تر شرکت ها در تلاشند که مشتریانی قدرتمند و راضی بسازند که دوباره و دوباره برای خرید از همان شرکت بازگردند. آسانتر است که به همان مشتریان بیش تر بفرشیم تا این که بخواهیم در جست وجوی مشتریان جدید باشیم. هدف وفادار کردن مشتریان و امیدواری به این است که نه تنها مکررا از شرکت خرید می کنند بلکه، از شرکت برای دیگران هم تعریف می کنند.این مشتریان وفادار در نقش وکیل مدافع یا مبلغ در موفقیت شرکت اهمیت فراوانی دارند (کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
از منظر استراتژی بازاریابی، درک الگوهای خرید برندها از سوی مصرف کنندگان بسیار مهم است. در بازار فرا رقابتی امروز حفظ مشتریان برای بقا و سودآوری بسیار با اهمیت تر از یافتن مشتریان جدید است(دیک و باسو^[۵۷]، ۱۹۹۴). ظهور مفهوم وفاداری به ابتدا دهه ۱۹۴۰ برمیگردد . این سـازه بیـانگردو مفهـوم جداگانـه یعنی ترجیحات نام تجاری که بعداً از آن به عنـوان وفـاداری نگرشـی یـاد شـده و سـهم بازار که وفاداری رفتاری نام گرفته است . سیرتکاملی وفاداری در نمودار ۱ مشـخص شـده است(علامه و نکته دان، ۱۳۸۹).
شکل۲-۱-سیرتکاملی ساختار وفاداری
وفاداری عبارتست از وجود نوعی نگرش مثبت به یک پدیده (مارک، خدمت، مغازه، یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه از آن اما تعریف کاملتری از وفاداری نیزوجود دارد که توسط الیور( ۱۹۹۹) مطرح شده است. وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجددیک محصول یا خدمت برتردرآینده اطلاق میشود، به صورتیکه همان مارک یامحصول علیرغم تأثیرات وتلاش های بازاریابی بالقوه رقبا خریداری گردد(رشیدی و رحمانی، ۱۳۹۲).
در تعاریف وفاداری دو رویکرد دیده میشود؛ رویکرد نگرشی احساسات مختلف در شخص تعلق خاطری نسبت به سازمان، خدمات و کالا ایجاد میکند این احساس درجه وفاداری مشتری را مشخص مینماید که به طور کامل شناختی است. مقیاس های وفاداری نگرشی شامل تبلیغات مثبت دهان به دهان، تمایل به توصیه وتشویق دیگران به استفاده از کالا و خدمات است؛ رویکرد رفتاری تمایل مشتری برای خرید مکرر خدمات و تولیدات عرضه کننده خدمات و حفظ ارتباط با عرضه کننده کالا و خدمات است ( قره چه و دابوییان، ۱۳۹۰).
حفظ وفاداری مشتریان فعلی در سودآوری یک شرکت بسیار تعیین کننده است. این مسئله به ویژه وقتی که بازارها در رکود هستند بیش تر صدق می کند زیرا به مرور زمان مشتریان وفادار تر سودآورتر می شوند. این شرکت نه تنها از افزایش هزینه های ناشی از تلاش برای جلب مشتریان جدید در یک بازار به شدت رقابتی پرهیز می کنند، بلکه منتفع می شود؛ زیرا مشتریان وفادار (۱) ترجیح می دهند تا خریدهایشان را متمرکز کنند و لذا حجم فروش شرکت افزایش می یابد و هزینه های فروش و توزیع شرکت کاهش می یابد؛ (۲)تبلیغات مثبتی در خصوص شرکت و محصولات آن می کنند و دیگر مشتریان را به آن شرکت ارجاع می دهند؛ و (۳) ممکن است حاضر باشند بابت ارزشی که دریافت می کنند، پول بیشتری بپردازند(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).

۲-۱-۲-۹-مدیریت ارتباط با مشتری در رکود

مدیریت ارتباط با مشتری نوعی راهبرد کسب وکار است که فراتر از افزایش حجم مبادلات میرود و هدف آن افزایش سودآوری، درآمد و رضایت مشتری است. برای تحقّق این اهداف، سازمانها از مجموعه وسیعی از ابزارها، رویه ها، روشها و ارتباطات با مشتریان استفاده میکنند. در ادبیات بازاریابی تعریفهای نزدیک به هم از مدیریت ارتباط با مشتری ارائه شده است برخی آن را با بازاریابی رابطه ای یکسان دانسته اند. به عنوان نمونه به چند تعریف اشاره میشود: جذب، حفظ وتقویت ارتباطات با مشتری(طاهرپورکلانتری و طیبی طلوع، ۱۳۸۹). فرایند کلی ایجاد وحفظ ارتباطات سودآور با مشتری به وسیله تحویل یا ارائه ارزش برتر به مشتری و کسب رضایت وی است(کاتلر و آرمسترانگ^[۵۸]، ۲۰۰۴). مدیریت ارتباط با مشتری یک برنامه کاربردی پیچیده و خبره است که داده مشتری را که از طریق نقاط تماس مشتری به دست آمده، استخراج میکند و در حالیکه خصوصیت مشتریهای کلیدی را کشف کرده و الگوهای خرید آنها را پیش بینی میکند، یک دیدگاه واحد و جامع از مشتری ایجاد میکند. امروزه مدیران بازاریابی تشخیص داده اند مدیریت ارتباط با مشتری روی ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتری تمرکز دارد که برای هر دو طرف یعنی مشتری و شرکت ارزش آفرینی میکند مدیریت ارتباط با مشتری بیش از صرف فناوری است، و آن در واقع، یک فرایند راهبردی است(نجیوین^[۵۹] و همکاران، ۲۰۰۷). مدیریت ارتباط با مشتری تلاش مستمری است که نیازمند باز مهندسی فرایندهای اصلی از نگاه مشتری، با مشارکت او و دریافت بازخور از اوست. هر چند که هم فناوری و هم فرایندهای کاری هر دو برای موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری ضروری است، اما این پرسنل سازمان اند که سنگ بنای روابط با مشتری هستند. اجرای موفقیت آمیز مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند توجه به ابعاد مختلف، مدیریت و کارکنان سازمان است، تعهد مدیریت عالی از عوامل اساسی برای موفقیت پروژه های مدیریت ارتباط با مشتری است یک مدل مشتری مدار مستلزم به اشتراک گذاری داده در سطح سازمان است، و این نیازمند تغییر بنیادین پارادایم در فرهنگ به اشتراک گذاری دانش و اطلاعات است(کلانتری و طلوع، ۱۳۸۹). مدیریت ارتباط با مشتری از طریق طریق مفاهیم کسب وکار و فرایندهایی از قبیل بازاریابی رابطه ای و تأکید زیاد بر حفظ مشتری بهبود یافته و از طریق مدیریت مؤثر روابط مشتری رشد کرد مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی رابطه ای بر این تأکید دارند که حفظ روابط با مشتری موجود مؤثرتر از ایجاد مشتری جدید است(زینلدین^[۶۰]، ۲۰۰۵).
در زمان رکود هیچ چیزی مهم‌تر از در کنار مشتری بودن نیست. در زمان حاضر نیاز داریم تا بدانیم چه چیزهایی برای مشتریان اهمیت دارد. باید سعی کنیم تا نکات قوتی را که داریم حفظ کنیم و علاوه بر آن کارهای بیشتری را برای آنها انجام بدهیم(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹).
می‌توان برای نزدیک شدن به مشتری به این ۱۰ دستور اشاره کرد:
۱- بر بهترین مشتریانتان تمرکز کنید. یعنی آنهایی که می‌خواهند با شما کار کنند، آنهایی که شما را ترجیح داده و به دیگران توصیه می‌کنند و همان‌هایی که خدمت به آنها برایتان سودآور است.
۲- به دنبال یافتن تغییرات در ترجیحات آنها باشید. ترجیحات مشتریان در هنگام رکود تغییر می‌کند، پس لازم است تا بدانید در زمان فعلی چه چیزهایی برایشان ضرورت دارند و چه چیزهایی برایشان مهم نیست.
۳- پیشنهادات بیشتری را ارائه دهید و به‌صورت روشن‌تری به برآورده ساختن نیازهایشان توجه کنید. به‌عنوان مثال، به منظور برآورده کردن نیاز آنها مجموعه محصولات مرتبط را به صورت یک بسته ارائه کنید.
۴- از طریق شیوه‌های مناسب به برقراری ارتباط با آنها بپردازید.
۵- با مشتریان شخصی‌تر رفتار کرده و تفاوت‌های آنها و نیازهایشان را درک کنید. تنها از این طریق است که می‌توانید آنها را بهتر درک کنید و به فرد فرد آنها به صورت مناسبی خدمات ارائه دهید.
۶- روابط را به وجود بیاورید و نه معاملات را.
۷- در درد و غمشان شریک شوید و کارهای بیشتری برایشان بکنید. مثلا با ایجاد شرایط بهتر در پرداخت‌ها، قیمت‌های پایین‌تر یا با اضافه کردن محصولات و خدمات بیشتر.
۸- مشتریانتان را با یکدیگر مرتبط سازید. به عنوان مثال مشتریانی را که دارای اندیشه‌های مشابهی در ورزش یا تفریح و سرگرمی هستند، از طریق شبکه‌های مجازی به همدیگر معرفی کنید.

3-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه سوم رد می ‌گردد.

3-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر پرخاشگری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه سوم رد می ‌گردد.
4- بعد سادگی شخصیت برند بر ترجیح خرید مصرف کننده تأثیرگذار است.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و آماره t و مقدار سطح معناداری که در نمودارهای 4-10 تا 4-15 نشان داده شده است، متغیر سادگی شخصیت برند، در سطح اطمینان 95 درصد بر متغیر ترجیح خرید در خصوص دو برند نوکیا و سامسونگ تاثیر معناداری ندارد(آماره t خارج از بازه منفی 96/1 تا مثبت 96/1 قرار نگرفته است). بنابراین فرضیه اصلی چهارم برای این دو برند رد می گردد. اما در رابطه با برند سونی اریکسون، متغیر سادگی در سطح اطمینان 99% بر متغیر ترجیح خرید تأثیر معناداری دارد(آماره t خارج از بازه منفی 58/2 تا مثبت 58/2 قرار گرفته است). در نتیجه این فرضیه در خصوص برند سونی اریکسون تأیید می گردد.
4-1- نوگرایی مصرف کننده رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-16 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی اول مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-2- نوگرایی احساسی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-17 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی احساسی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی دوم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
4-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر سادگی شخصیت برند و ترجیح خرید تأثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه چهارم رد می ‌گردد.
5- بعد هیجان پذیری شخصیت برند بر ترجیح خرید مصرف کننده تأثیرگذار است.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و آماره t و مقدار سطح معناداری که در نمودارهای 4-10 تا 4-15 نشان داده شده است، متغیر هیجان پذیری شخصیت برند، در سطح اطمینان 99 درصد بر متغیر ترجیح خرید درخصوص دو برند نوکیا و سامسونگ تأثیر معناداری دارد(آماره t خارج از بازه منفی 58/2 تا مثبت 58/2 قرار گرفته است). همچنین در سطح اطمینان 95% در خصوص برند سونی اریکسون این متغیر تأثر معناداری بر ترجیح خرید دارد.باتوجه به ضریب مثبت این مسیرها می توان گفت نوع این رابطه مستقیم می باشد و بنابراین با افزایش هیجان پذیری شخصیت برند می توان انتظار داشت که ترجیح خرید نیز افزایش یابد و با کاهش هیجان پذیری شخصیت برند، ترجیح خرید نیز کاهش می یابد و در نتیجه فرضیه پنجم تحقیق تأیید می گردد.
5-1- نوگرایی مصرف کننده رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-16 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی اول مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-2- نوگرایی احساسی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-17 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی احساسی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی دوم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-3- نوگرایی اجتماعی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-18 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی اجتماعی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی سوم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
5-4- نوگرایی کارکردی رابطه میان بعد هیجان پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید را تعدیل می کند.
بر طبق نتایج به‌دست آمده از ضریب مسیر و مقدار سطح معناداری که در نمودار 4-19 نشان داده شده است، متغیر میزان نوگرایی کارکردی مصرف کنندگان، در سطح اطمینان 95 درصد نتوانسته است بر رابطه‌ی دو متغیر هیجان‌پذیری شخصیت برند و ترجیح خرید تاثیر معناداری داشته باشد.(مقدار سطح معناداری بیشتر از 5% شده است). بنابراین این فرضیه فرعی چهارم مربوط به فرضیه پنجم رد می ‌گردد.
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات تحقیق
فصل پنجم
5-1 مقدمه
در این فصل از تحقیق نتایج نهایی پژوهش انجام شده ارائه می­ شود. همچنین پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی در این زمینه و محدودیت های اجرایی تحقیق ارائه می گردد.
در اين تحقيق بر آن شديم تا نقش شخصیت برند بر ترجیح خریداران گوشی تلفن همراه را مورد بررسی قرار دهیم. علاوه بر این هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی نقش نوگرایی مصرف کنندگان به عنوان یک متغیر تأثیرگذار بر رابطه میان شخصیت برند و ترجیح خرید می باشد. پس از اینکه عوامل تشکیل دهنده شخصیت برند از طریق بررسی پیشینه و ادبیات موضوعی تحقیق شناسایی شدند، بوسیله پرسشنامه نظرات خریداران راجع به شخصیت سه برند مطرح در بازار(نوکیا، سامسونگ و سونی اریکسون)، میزان نوگرایی وترجیح خرید آنها مورد بررسی قرار گرفت. در ادامه این فصل نتايج حاصل از پژوهش با توجه به داده‌هاي جمع‌آوري شده و آزمون هاي آماري همراه با تفسیر آنها ارائه مي‌گردد و سپس پيشنهادات براي تحقيقات آتي ارائه مي‌گردد.
5-2 خلاصه ای از نتایج آمار توصیفی
جامعه آماری این تحقیق شامل کلیه خریداران گوشی تلفن همراه در شهر اصفهان می باشد. در این بخش به صورت خلاصه به ویژگی های جمعیت شناختی نمونه آماری اشاره می نماییم. حجم نمونه مشتمل بر 320 نفر می باشد.در جدول زیر ویژگی ها به تفکیک گروه ها آورده شده است. همانطور که مشاهده می کنیم بیشتر فراوانی متعلق به گروه های جنسیت مرد، شغل کارمند، تحصیلات لیسانس، درآمد تا 300هزار، سن 20-30 و برند نوکیا می باشد.
جدول 5-1 : نتایج آمار توصیفی