وبلاگ

• ایجاد سیستم مکانیزه و شبکه ای کنترلی

• عدم احتساب موارد استرداد سرمایه به عنوان حساب خسارت و زیان عملیاتی شبکه فروش

• رفع محدودیت سرمایه گذاری وجوه حاصل از جمع آوری ذخایر فنی بیمه­های عمر طبق آیین نامه

۴۲ و ۴۳ شورای عالی بیمه

• رفع محدودیت شرکتهای بیمه در سرفصل­های محاسبه حق بیمه مانندهزینه های بیمه گری، تبلیغات و بازاریابی

• تسهیل در برگشت مالیات بر درآمد خریداران این گونه بیمه نامه ها توسط سازمان مالیاتی

• • تسهیل بیمه مرکزی در صدور مجوز برای سایر شرکتها برای غنی سازی مزایای رقابتی بیمه های عمر

• حذف سرفصل های استرداد سرمایه در تراز عملکردی شبکه فروش سقف معافیت مالیاتی نمایندگان حقیقی و حقوقی را بابت افزایش فروش بیمه های عمر(ریاحی فر،۱۳۸۹)

یز) ایجاد عوامل انگیزشی در خرید بیمه های عمر از طریق:
- ارائه پوشش های با قدرت بالای ضد تورمی
- بالاتر بودن نرخ بهره فنی ذخایر نسبت به سود سپرده بانکی
- داشتن مزایای پوشش جنبی ترجیحی همچون بیمه حوادث، بیماری ها و …
- وجود قابلیت انعطاف در تغییر زمان و سرمایه تحت پوشش در بیمه نامه های عمر
- نداشتن محدودیت سنی برای بهره مندی از مزایای بیمه عمر به خصوص برای نوجوانان و جوانان
- ارائه بیمه نامه هایی باسرمایه غیرنقدی مانندهزینه تحصیل ودانشگاه،خرید جهیزیه، تامین اتومبیل و …
- ارائه بیمه نامه­ های با ارزش بازخریدی منصفانه
یح) تسریع روند خصوصی سازی و آزاد سازی صنعت بیمه در جهت توسعه بیمه­های عمر
بحث خصوصی سازی و آزاد سازی بایستی در دو بخش مهم مورد بررسی قرار گیرد که بخش اول در صنعت بیمه و بخش دوم آن در اقتصاد ایران است. در بخش اول باید اذعان داشت با توجه به تاثیر عمیق خصوصی سازی بر روش های انگیزشی تامین سرمایه و راهکارهای رجحان پذیر سرمایه گذاری منجر به ارائه پوشش ­های بیمه عمر مطابق با نیاز جامعه شده است و در این میان فروش خوبی را نیز نسبت به سایر شرکتهای بیمه دولتی از این بخش شاهد بوده ایم.
اما در بخش اقتصاد کلان بدلیل عدم توجه به تمامی جنبه های خصوصی سازی شاهد نیل به سمت یک نظام سرمایه داری خالص بوده­ایم. به طوری که تنها به جنبه های محدودی از واگذاری شرکتهای مشمول اصل ۴۴ قانون اساسی و آن هم جنبه تشکیل سرمایه توجه شده است. بنابراین بحث رقابت و خصوصی سازی و نفع شخصی منجر به تغییر انحصار بخش دولتی به بخش خصوصی و تشکیل طبقه سرمایه دار و طبقه کارمند و کارگر شده است. در این میان طبقه دوم در حداقل معیشت قرار گرفته و بودجه خانوار برای بهره گیری از امکانات رفاهی منجمله اختصاص بخش سبد خانوار خود به پوشش های بیمه ای به خصوص بیمه های عمر کاهش می یابد. در این نظام اگر چه شاهد رشد سریع اقتصادی در سطح کلان هستیم ولی مراتب محرومیت و فقر بدلیل طبقات کارمندی و کارگری رو به افزایش خواهند گذاشت و تمرکز ثروت در دست گروهی محدود صورت می پذیرد. در این میان وظیفه دولت گذار از این نظام به سمت نظام رفاهی است، یعنی توانمندسازی طبقه کارگر و کارمند که بخشی از این توانمند سازی از طریق بیمه­های عمر و پس اندازی امکان پذیر است. (عظیمی،۱۳۷۷)
یط) توسعه فرهنگی بیمه های عمر در خانواده
رفتار مصرف کننده در بیمه های عمر، رفتاری آینده نگر با تحلیل منافع حال و ارزش آتی سرمایه گذاری در این بخش است. اما تاثیر سایر عوامل نظیر نگرش و عقیده های فردی همچون تقدیر گرایی، نظام بازاریابی علمی، عوامل اقتصادی (نرخ تورم، میزان درآمد، نرخ حق بیمه­ها و …) و سیاستهای ثانوی را نیز نباید در توسعه فرهنگ بیمه های عمر از نظر دور داشت.
بنابراین هر گونه کمک به افراد در تحلیل مقایسه ای و رجحان سرمایه ­گذاری در بخش بیمه های عمر با سایر روش های رایج و مطمئن در این زمینه با توجه به نگرش های فردی و افزایش روحیه انگیزش­های اقتصادی وی به دوام واستحکام خانواده کمک می نماید. اطلاع رسانی صحیح از انواع پوشش های بیمه عمر و خطرات روزمره در کمین عمر افراد جامعه و تحلیل زیانهای مستقیم و غیر مستقیم بر خانواده با بهره گرفتن از موارد واقعی و به کار گیری شیوه های علمی بازاریابی در این بین دارای اهمیت بسزایی است (نصیری یار، ۱۳۷۷).
یی) تسهیل فعالیت بازاریابان بیمه های عمر
همانگونه که اشاره شد مولفه های مهم توسعه بیمه های عمر عبارتند از تامین سرمایه و نظام سرمایه گذاری. منابع تامین سرمایه در این گونه بیمه ها عبارتند از :
۱) درآمد خانواده
۲) کمک های دولت
۳) مشارکت عمومی
در بخش نظام سرمایه گذاری با توجه به نیاز به سرمایه گذاری مطمئن و زود بازده و با نرخ بازدهی سرمایه بالا عمدتاً در ایران نشان داده شده است سرمایه گذاری در بخش های مسکن، ارزهای معتبر، طلا و صنعت نفت از اطمینان و نرخ های بازدهی سرمایه گذاری بالاتر و از سوی دیگر بخش های بورس و فعالیت های صنعتی به دلیل عدم ثبات اقتصادی از شکنندگی بسیار بالا و نوسانات عمده ای در بلندمدت برخوردار بوده اند.
در توسعه بیمه های عمر دو مولفه تامین سرمایه و سرمایه گذاری نقش مهمی در رشد اقتصادی این بخش دارد. خط مشی های سیاست گذاری در این بخش از بیمه گری در صورتی می تواند موثر واقع گردد که بجای سیاست گذاری برای حاملان فروش این گونه بیمه نامه ها در جهت تسهیل فعالیت آنها گام بردارد.(ریاحی فر، ۱۳۸۹)
۲-۲-۶- رابطه با مشتری
طی سال های اخیر نحوه ارتباط شرکت ها به نکته ای کلیدی برای ایجاد مزیت رقابتی و مؤلفه ای اساسی برای بقا در بازار تبدیل شده است. مفاهیمی چون اکتساب، حفظ، وفاداری و رضایت مشتری در بسیاری از سازمان ها نهادینه شده و درک و سنجش آن ها مترادف با موفقیت دانسته شده است.
بنابر تحقیقات انجام شده، جذب مشتریان جدید ۵ تا ۶ برابر حفظ مشتریان موجود هزینه براست. حفظ مشتریان یکی از مهمترین استراتژی های بازاریابی برای بقا در صنایع بشمار می رود (باتاچاریا، ۱۹۹۸). پیش از اتخاذ راهی برای حفظ مشتریان موجود، لازم است مشتریانی که احتمال ریزششان وجود دارد پیشبینی شوند. اخیراً تکنیک های داده کاوی متعددی برای پیشبینی ریزش بکار گرفته شده است، که شامل روش های آماری سنتی مانند رگرسیون لجستیک، شبکه های عصبی، الگوریتم ژنتیک، درخت تصمیم و … میشود (لی و دنگ ، ۲۰۱۲).
۲-۲-۶-۱- مدیریت ارتباط با مشتری^[۱۸]
مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری از دهه ۹۰ میلادی رونق یافته است( نگای ، ۲۰۰۵). اگرچه مدیریت ارتباط با مشتری به طور گسترده به عنوان یکی از راهبردهای مهم تجاری شناخته شده است، تعریف یکتایی که مورد تأیید همگان باشد برای آن وجود ندارد (نگای و همکاران ، ۲۰۰۹). در ادامه برخی تعاریف ارائه شده برای مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری، منعکس شده است. در یک تعریف مدیریت ارتباط با مشتری به صورت راهبرد سازمان در فهم و تأثیرگذاری روی رفتار مشتری از طریق ارتباطات با معنا به منظور بهبود جذب مشتری، حفظ و وفاداری وی و سودبخشی مشتری تعریف شده است. در تعریف دیگر، مدیریت ارتباط با مشتری استراتژی جامعی است که فرایند جذب، نگهداری و مشارکت با مشتریان انتخاب شده به منظور ایجاد ارزش افزوده برای سازمان و مشتری را دنبال می کند. این استراتژی شامل یکپارچه سازی فعالیت های بازاریابی، فروش، ارائه خدمات مشتری و فعالیت های زنجیره تأمین برای افزایش کارایی و بهینگی سیستم است(پروتیار و شس ، ۲۰۰۱).
۲-۲-۶-۲- اجزای مدیریت ارتباط با مشتری
اجزای اصلی مدیریت ارتباط با مشتری از قرار زیر می باشد(ریجیلسکی و همکاران ، ۲۰۰۲) :
۱٫ شناسایی مشتری
۲٫ جذب مشتری
۳٫ حفظ مشتری
۴٫ توسعه مشتری
همانطور که در شکل ۲-۱ دیده می شود مشتری ابتدا برای جذب شدن شناسایی می شود، سپس شرکت به دنبال جذب وی بوده و بعدازینکه مشتری جذب شد باید رابطه برقرار شده با او حفظ گردد. نهایتاًبایدرابطه شکل گرفته بین سازمان ومشتری را توسعه داد و ازین طریق سود سازمان را ارتقا بخشید.

نگاره شماره ۲- ۱- اجزای مدیریت ارتباط با مشتری
در ادامه توضیح مختصری راجع به هریک از اجزای مدیریت ارتباط با مشتری ارائه خواهد شد.
۲-۲-۶-۲-۱- شناسایی مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری با شناسایی مشتری که در برخی مقالات با نام اکتساب یا تحصیل مشتری ذکر شده است، آغاز می شود. این مرحله افرادی را که احتمال مشتری شدنشان بیشتر است یا برای سازمان سودآورترند را مورد هدف قرار می دهد. همچنین شامل تجزیه تحلیل مشتریانی که در رقابت از دست رفته اندو این که چگونه می توان در آینده آن ها را بازگرداند، می شود.
شناسایی مشتری خود شامل دو مؤلفه می شود: تجزیه و تحلیل مشتریان هدف و بخش بندی مشتریان. تجزیه و تحلیل مشتریان هدف به جستجوی بخش های سودآور از طریق تحلیل ویژگی های اصلی مشتریان می پردازد، در حالیکه بخش بندی مشتری تقسیم مجدد کل مشتریان به گروه ها یا بخش های کوچکتر که هریک شامل آن دسته از مشتریان است که نسبتاً بهم شبیه ترند، را در بر می گیرد.