وبلاگ

«غلامرضا» از روحیهای حساس و شکننده برخوردار است. در صحنهی قربانی گوسفند، این ویژگی شخصیتی او نمود پیدا میکند. هرچند «محمدابراهیم» او را به بهانهی بازی قائم باشک به پاشیر زیر زمین میبرد تا صحنهی قربانی را نبیند، ولی او با شنیدن صدای گوسفند به بالا آمده و با صحنهی گوسفند بیسر مواجه میشود و حالش دگرگون میشود.
دگرگونی شخصیت «غلامرضا» سطحی و کوتاهمدت است. این دگرگونی در حد یک سفر خیالی و زنده شدن خاطرات گذشته و پارهای آرزوهای بربادرفته است. این سفر خیالی فرصتی به «غلامرضا» و «ماه منیر» میدهد تا خاطرات گذشته را زنده کنند و با آب و رنگ آرزوهای خود، آنها را به دلخواه خود تغییر دهند.
* «ماه منیر: وقتی رسیدیم به گذر من میدوم تو کوچه در میزنم.
غلامرضا: نه دخترم کوچه تاریکه میترسی.
ماه منیر: شما که سر کوچه باشین نمیترسم، میخوام داد بزنم مادر، مادر، آقاجونو آوردم از تبعید.
غلامرضا: اگه عمرم به تهرون نرسید چی؟ اگه نعشمو قطار آورد تهرون چی؟
ماه منیر: خاکت کجاست، به ماها که نشون ندادن.
غلامرضا: خودتو و غلامرضا رو نیارین سر خاک، بفرستینشون سینما بخندن، از بسکه گریه براشون بده، ناخوش میشن سر قبر. به محمدابراهیم بگو مراقب خواهر برادراش باشه.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۴۷)
این دگرگونی و صحبتهایی که در سفر خیالی میان او و «ماه منیر» رد و بدل میشود، مبیّن ویژگی دیگری از شخصیت «غلامرضا» است و آن، درک قوی نسبت به وقایع و جریانات زندگی و مسائل و ویژگیهای هریک از اعضای خانوادهاش است؛ گرچه به دلیل معلولیت ذهنی و پریشانی حواس، جایگاه خود را در نقش پدر«ماه منیر» یا همسر «سارا» فراموش میکند و دچار اشتباه میشود.
به طور کلی، «غلامرضا» از شخصیتهای همهجانبه و ایستای فیلمنامه است؛ همه جانبه از این جهت که در داستان به شرح وجوه مختلف شخصیتی او پرداخته شده است و ایستا، به این دلیل که تا پایان داستان بدون تحول و دگرگونی باقی میماند.
جلال الدین
از شخصیتهای فرعی، پویا و همهجانبهی فیلمنامه است که حضور و نقش چشمگیری در داستان دارد. او پسر سوم و فرزند چهارم مادر است. مدتی به عنوان نمایندهی تامالاختیار شرکتصادرات برادرش و به قصد تحصیل طب، در آلمان به سر میبرد ولی پس از مدتی، «محمدابراهیم» او را عزل میکند و بهتنهایی مسئولیت کارها را برعهده میگیرد. او مأیوس و مغبون همراه با کدورت وکینهای که از برادر به دل دارد، به تهران باز میگردد. به عنوان کارمند سادهی بانک به کار مشغول میشود و به جای زندگی خوب و مرفّهی که میتوانست با حقوق نمایندگی شرکت و شغل طبابت ترتیب دهد، مجبور میشود همراه همسرش، شبانه روز، برای کسب درآمد تلاش کند.

او و همسرش زندگی زناشویی رضایتبخشی ندارند و به نحو تأسف باری، جدا از هم به سر میبرند و تنها با ضبط صدایشان بر روی نوار کاست، با هم ارتباط کلامی برقرار میکنند.
وی اهل مطالعه است. این مطلب را علاوه بر جملات نغزی که بنابر مقتضای حال بر زبان میآورد، از صدای ضبط شدهی «مهین» نیز متوجه میشویم:
* «مهین: … بالأخره نگفتی آخر کلیدر چی شد… باز در شکردون رو درست نبستی، خونه شد دنیای مورچگان موریس مترلینگ…» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۰۳)
از روحیهای حساس و شاعرانه برخوردار است و نگاه او به زندگی و جریاناتش، عرفانی است. این نوع نگاه را از سخنان او متوجه میشویم:
* «جلال الدین: آدم برهنه به دنیا میاد. برهنه هم از دنیا میره. هرچه سبکبارتر بهتر. دنیا حکم دریا رو داره، زندگی، زورق. آب در کشتی هلاک کشتی است. بحری بی جامه، امید نجاتش بیشتره تا مسافر با اثاث.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۱۶)
* «جلال الدین: تلخی با قند شیرین نمیشه. شبو باید بیچراغ روشن کرد.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۰۹)
همچنین، سرشار از احساسات است و روح لطیفی دارد. نمونهای از این احساسات و عاطفهی سرشار را در ارتباطش با «غلامرضا» میبینیم. او با «غلامرضا» هماتاق میشود و با حوصلهی تمام، او را تحمل میکند. «غلامرضا» نیز بر اثر محبت او اغلب نزد او به سر میبرد. او «غلامرضا» را «تنبور محبت» و«تن پاکباطن» مینامد که مبیّن نوع نگاه عارفانهی او نیز میباشد.
باوجود احساسات سرشاری که نسبت به خانوادهاش دارد، کینهای قدیمی از «محمدابراهیم» به دل دارد و این کینه باعث میشود که مترصّد فرصتی باشد تا با او به مخالفت بپردازد؛ چنانکه «غلامرضا» را سوژهی بحث و جدل با برادرش قرارمیدهد تا حرفها وانتقادات خود را به او بگوید.
* «محمد ابراهیم: …والله آدم لخت و عور از دنیا بره بعض اینه که تو این ماتمسرا بشینه، یکه بشنوه از این گرهگوریا.
جلال الدین: آدم برهنه به دنیا میاد. برهنه هم از دنیا میره. هرچه سبکبارتر بهتر. دنیا حکم دریا رو داره، زندگی، زورق. آب در کشتی هلاک کشتی است. بحری بیجامه، امید نجاتش بیشتره تا مسافر با اثاث.
محمدابراهیم: پس شمام بسم الله هرباترپلو، تارزان خان افلاطون. ضرب زورخونه رفت آقا مرشد بفرما کنسرت بده، ارکستر فینالمونیک وی ای(فیلارمونیک وین)
جلال الدین: سالک نه جای کسی رو تنگ میکنه، نه کسی جاشو تنگ. میشد به جای سیلی آبدار یک مشت آب زد به صورت این مصفّا.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۱۷)
چنانکه قبلا اشاره کردیم، «جلال الدین» شخصیتی پویا است؛ از آن جهت که دچار تحول در فکر و رفتار میشود و آن تحول در نحوهی برخوردش با برادر و کنار گذاشتن کینهی چند سالهاش از اوست. اما این تحول بر خلاف آنچه در«محمدابراهیم»رخ میدهد، تحولی یکباره و غیر منتظره است؛ «محمد ابراهیم»، «غلامرضا» را به حمام میبرد و دربرابر نافرمانی او از رفتن به زیر آب داغ، او را میزند. «جلال الدین» با دیدن سیاهی زیر چشم «غلامرضا» ناراحت میشود و به سراغ «محمدابراهیم» میرود تا درباره رفتار زشتش با او صحبت کند، ولی کار به مشاجره میکشد. «محمدابراهیم» کمربند خود را کشیده، با او درگیر میشود، به زمین میافتد و درست در این لحظه «جمال» به داد او میرسد و دربرابر «محمد ابراهیم» میایستد. شبهنگام که «جمال» به اتاق «جلال الدین» و «غلامرضا» میرود، «جلال الدین» به او میگوید:
* «تو پیر خاموشی، پیرچراغ این شب تیره. همه راز این خاندان رو مادر به تو نگفته بود. تو خود واقفی به اسرار.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۰)
و «جمال» چنین پاسخ میدهد:
* «جمال: نه نیستم، اُم شما گفت جلال الدین اهل عرفانه و محمدابراهیم گمراه. حیرت کردم وقتی دیدم اهلی با وحشی همان میکند که وحشی با اهلی.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۰)
و «جلالالدین» به شرح ماجرای پیدایش اختلاف با برادرش میپردازد.
* «جلال الدین: مأیوس برگشتم تهران. پیری پیدا شد، ناپیدا. یأس به رضایت رسید تا این که برادری آمد قادر و کینهکش.
جمال: این اخوان از لطف خانه مادری حالا صفای طفولیت دارند. اطفال اخلاق محبت از مادر کسب کنند احسن، تا سر عشق از پیران.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۲)
از این گفتگوها در مییابیم که «جلال الدین» با آموختن رموز عشق از پیر ناپیدا، نتوانسته بود سیاهی کینه را از دل خود بزداید و تنها ناامیدی خود را به رضایت بدل کردهبود. «جلال الدین» عارف، با «وحشی» همان رفتار را میکرد که وحشی با او میکرد و عیب این رفتار نسنجیده را هرگز در سیر و سلوکهای عرفانی کشف نکرده بود تا اینکه در جریان آن دعوا، به تحولی که میبایست، دست یافت.
* «جلال الدین: تازیانه آن دعوا، مجازات کینه جاهلانه بود. درد شلاق، شرم گناه رو شست. تنبیه خطاکار، رحمته. امشب، شب رحمته که من بیکینه میخوابم به امید صبح.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۲)
نکتهی قابل توجه در باب هوشیاری او این است که، نحوهی تحولش نیز ما را به یاد تحول و دگرگونیهایی که در شخصیت برخی از عرفا و بزرگان حکمت رخ داده است، می اندازد؛ ماجرای دگرگونیهای یکبارهای که بر اثر دیدن یک خواب یا یک شخص برایمان ذکر کرده اند، مانند آنچه که در شخصیت بزرگانی چون«مولانا»، «عطار»، «ناصرخسرو» و دیگران رخ داده است.
ماه منیر
از دیگر شخصیتهای فرعی، همهجانبه و ایستای فیلمنامه است او دختر بزرگ و فرزند سوم خانواده است. پس از تبعید پدر، مادر به همراه فرزندانش به نزد او میروند ولی به خاطر ضعف بنیهی «ماه منیر»، مجبور به بازگشت میشود و این بازگشت و جدایی اعضای خانواده از یکدیگر، عواقب زیادی برای آنها داشته است. این موضوع بر روحیهی حساس «ماه منیر» تأثیر میگذارد و خود را به خاطر این پیشامد مقصر میداند.
«ماه منیر» به خاطر روحیهی عاطفی شکننده و آسیب پذیرش، از مشکلات روحی فراوانی رنج میبرد. نمونه های زیر، دلایلی بر این مدعا هستند:
او خود را سبب ساز مرگ پدر و تنهایی مادر میداند. هرچند که او در آن زمانی که والدینش تصمیم به جدایی از یکدیگر را گرفتند، طفلی نوپا و بیاراده بوده و دیگران به خاطر او تصمیم میگیرند و جایی برای سرزنش او باقی نمیماند، ولی دلیل همهی دردسرهای پیش آمده را طالع نحس خود میپندارد و خود را به تصور شوم بودنش سرزنش میکند. نمونهی درگیری ذهنیاش را در سفر خیالی او و «غلامرضا» میبینیم.
* «ماه منیر: اگه بندر دریای آتیش باشه و کشتی به ساحل برف نشسته، پا به اسکله نمیذارم. آقاجون. دیگه ماه منیر دیوار جدایی بین شما و مادر نیست….
اگه باز چشمام بیمار حصبهاس، کور میشم تا نبینم مرگ پدری رو از درد تنهایی مردن. آقاجون. بابای غریب.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۴۶)
* «ماه منیر: وقتی رسیدیم به گذر من میدوم تو کوچه در میزنم.
غلامرضا: نه دخترم کوچه تاریکه میترسی.
ماه منیر: شما که سر کوچه باشین نمیترسم، میخوام داد بزنم مادر، مادر، آقاجونو آوردم از تبعید.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۴۷)
او در روابط زناشویی و آگاهی از اصول زندگی مشترک ناتوان و بی اطلاع است. او دوبار ازدواج ناموفق را تجربه میکند. همسر اولش یک بازاری متمول به نام «حاج آقا زاویه» بود که عاشق «ماه منیر» بود و برای آسایش و راحتی او هر کاری میکرد. با این حال «ماه منیر» از زندگی با او دلشاد نبود. «ماه منیر» با حسرت آرزو میکند:
* «ماه منیر: کاش مادر ماهارم مث عکسهای تو آلبومش حفظ میکرد….کاش هنوز تو قاب بچگی بودیم»
و در جواب «ماه طلعت» که از او میپرسد، کی باعث جدایی او و «حاج آقا زاویه» شد، میگوید:
* «ماه منیر: ماه منیر، زنی که باید دختر خونه میموند. نه همسر.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۸)
* «ماه طلعت: مادر میگه میخواستی هرشب کار به قهر بکشه.
ماه منیر: اومدن شوهر به خونه، شروع زندگی زناشویی بود. وقت شکستن لاله و شمعدون. زاویه وجودش تجربه و تحمل بود.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۸)
و به خاطر آسایش خودش درخواست غیرمنتظرهای از همسرش میکند:
* «ماه منیر: ازش خواستم زن بگیره. قبول نکرد، عاشق بود، به سلامت من بیشتر فکر میکرد تا راحتی خودش.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۳۸)
پس از جدایی، «زاویه» او را به خرج خودش، برای مداوا به فرنگ میفرستد و بهترین آسایشگاه را برای درمان او انتخاب میکند. در آنجا با «دکتر» آشنا میشود و با او ازدواج میکند.
* «ماه منیر: رئیس بیمارستان یه دکتر ایرونی بود، یه هموطن در غربت، یه حامی محترم. تور ارامش بود برای یک روح عاصی. دکتر عقل و عشقو با هم داشت. قصدش درمان کامل یک بیمار بود.» ( مجموعه آثار علی حاتمی:۱۱۴۰)

مفهوم اعتبار به این سوال پاسخ می‌دهد که ابزار اندازه ­گیری تا چه حد خصیصه مورد نظر را می­سنجد. بدون آگاهی از اعتبار ابزار اندازه ­گیری نمی­ توان به دقت داده ­های حاصل از آن اطمینان داشت. ابزار اندازه ­گیری ممکن است برای اندازه ­گیری یک خصیصه ویژه دارای اعتبار باشد، درحالی که برای سنجش خصیصه دیگری بر روی جامعه دیگر از هیچگونه اعتباری برخوردار نباشد (سرمد و همکاران، ۱۳۷۶: ۱۷۰).

در تحقیق حاضر، با رجوع به نظر ۴ نفر از اساتید دانشگاه، از روایی ابزار اندازه ­گیری در سنجش متغیرهای تحقیق، اطمینان حاصل شده است.
پایایی پرسشنامه
هدف و منظور از سنجش پایایی و ثبات پرسشنامه این است که در زمان­ها و مکان­های مختلف قابلیت استفاده داشته باشد. در واقع پژوهشی پایا است که ابزار اندازه ­گیری آن معتبر باشد و چنانچه این پژوهش توسط فرد دیگری دوباره در زمان­ها و مکان­های دیگر انجام شود به همان نتایج مشابه بتوان دست یافت.
در تحقیق حاضر برای ارزیابی پایایی از ضریب آلفای کرونباخ و برای محاسبه آن از نرم افزار SPSS22 استفاده شده است.
برای بررسی پایایی پرسشنامه از یک نمونه اولیه با حجم ۳۰ استفاده شده است.
در جدول ۳-۵ ضریب آلفای کرونباخ توسط نرم‌افزار SPSS22 محاسبه شده است. اگر مقدار آلفای کرونباخ بزرگتر از ۷/۰ باشد، نشان‌دهنده پایا بودن سوالات مطرح شده است.
جدول ۳-۵- مقادیر آلفای کرونباخ برای شاخص­ های پژوهش

همان‌طور که از داده ­های جدول ۳-۵ مشخص است میزان ضرایب آلفای کرونباخ محاسبه شده در تمامی موارد بزرگتر از ۷/۰ است که از اعتبار پرسشنامه حکایت دارد.
روش‌های تجزیه و تحلیل اطلاعات
در این تحقیق از روش­های آمار توصیفی و استنباطی با بهره گرفتن از نرم‌افزار آماری SPSS برای تحلیل داده ­ها استفاده شده است. به منظور پاسخ به سؤالات تحقیق و تعمیم نتایج از روش­های آماری استفاده گردید. با توجه به اینکه در مطالعه حاضر، نحوه همبستگی و ارتباط بین دو متغیر دارای اهمیت می­باشد و شاخص گردآوری داده ها شاخص رتبه‌ای می­باشد بنابراین از تکنیک‌های زیر برای تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده شده است:

1. 1. آزمون کلموگروف-اسمیرنوف جهت بررسی نرمال بودن داده ­ها

1. 1. آزمون همبستگی پیرسون برای بررسی فرضیه ­های پژوهش

1. 1. آزمون t گروه ­های مستقل

1. 1. آنالیز واریانس یک طرفه

۵٫آزمون تعقیبی دانکن

6. 6. آزمون فریدمن

مکان تحقیق
مکان تحقیق دانشگاه تهران و دانشگاه علم و فرهنگ می‌باشد. که مشخصات آن‌ها در پیوست ب ارائه شده است.

مراجع ۷۳
فهرست شکل‌ها
شکل ‏۱‑۱ مراحل یک فرایند هیدروفرمینگ لوله ۲
شکل ‏۱‑۲ موارد استفاده روش هیدروفرمینگ برای قطعات خودرو.(الف) قطعات مورد استفاده در بدنه‌ی خودرو. (ب)محفظه‌ی سوخت خودرو . (پ) محور بادامک. (ت) اگزوز خودرو. (ث) سازه‌ی خودرو ۳

شکل ‏۱‑۳ تقسیمات فرایند هیدروفرمینگ ۴
شکل ‏۱‑۴ هیدروفرمینگ ورق ۵
شکل ‏۱‑۵ کشش عمیق هیدرومکانیکال ۶
شکل ‏۱‑۶ هیدروفرمینگ فشار بالای ورق برای ورق تکی ۷
شکل ‏۱‑۷ هیدروفرمینگ فشار بالای ورق برای ورق دولایه ۷
شکل ‏۱‑۸ مراحل تولید لوله‌ی سه‌راهی در فرایند هیدروفرمینگ لوله‌ی سه‌راهی ۸
شکل ‏۱‑۹ فرایند هیدروفرمینگ لوله.الف)پارامترهای یک فرایند هیدروفرمینگ لوله ب) لوله‌ی سه‌راهی تولید شده توسط هیدروفرمینگ پ) اجزا یک سیستم اگزوز تولید شده به روش هیدروفرمینگ لوله ۹
شکل ‏۱‑۱۰ اجزا سیستم هیدروفرمینگ لوله ۱۰
شکل ‏۱‑۱۱ عیوب ایجاد شده در حین فرایند هیدروفرمینگ ۱۲
شکل ‏۱‑۱۲ سیستم گرمایش ترکیبی ۱۵
شکل ‏۲‑۱ انواع فرزندان ایجاد شده در الگوریتم ژنتیک ۲۶
شکل ‏۳‑۱ ابعاد لوله و قالب ۳۱
شکل ‏۳‑۲ شبکه‌بندی لوله (مدل یک چهارم) ۳۱
شکل ‏۳‑۳ شبکه‌بندی قالب (مدل یک چهارم) ۳۲
شکل ‏۳‑۴ شبکه‌بندی سنبه‌ی متقابل (مدل یک چهارم) ۳۲
شکل ‏۳‑۵ نمای مونتاژ شده‌ی مدل ۳۲
شکل ‏۳‑۶ تغییرات فشار داخلی در طی فرایند ۳۳
شکل ‏۳‑۷ میزان جابجایی سنبه‌ی متقابل در طی فرایند ۳۳
شکل ‏۳‑۸ میزان جابجایی محوری در طی فرایند ۳۴
شکل ‏۳‑۹ مسیر بررسی توزیع ضخامت ۳۴
شکل ‏۳‑۱۰ مقایسه‌ی نتایج کار تجربی هوانگ و شبیه‌سازی اجزا محدود ۳۵
شکل ‏۳‑۱۱ ابعاد قالب هیدروفرمینگ شکل‌دهی محدب ۳۶
شکل ‏۳‑۱۲ لوله‌ی تولید‌شده‌ی کار تحقیقاتی هاشمی و همکارانش ۳۷
شکل ‏۳‑۱۳ مقایسه توزیع ضخامت کار تجربی هاشمی و شبیه‌سازی اجزا محدود ۳۷
شکل ‏۴‑۱ ارتفاع برآمدگی در لوله‌ی سه‌راهی ۴۰
شکل ‏۴‑۲ موقعیت نقطه‌ی C 41
شکل ‏۴‑۳ کمیت‌های منحنی سه مرحله‌ای فشار داخلی ۴۴
شکل ‏۴‑۴ کمیت‌های نمودار تغذیه‌ی محوری با سرعت ثابت ۴۴
شکل ‏۴‑۵ کمیت‌های نمودار حرکت سنبه‌ی متقابل ۴۴
شکل ‏۵‑۱ نمودار تنش حقیقی-کرنش حقیقی آلیاژ AA7075 52
شکل ‏۵‑۲ توزیع ضخامت در دماهای مختلف ۵۳
شکل ‏۵‑ ۳ ارتفاع برآمدگی لوله در دماهای مختلف ۵۴
شکل ‏۵‑۴ توزیع ضخامت در راستای طول لوله ۵۵
شکل ‏۵‑۵ ارتفاع بالج برای دمای ۲۰ درجه‌ سانتی‌گراد و ۱۸۰ درجه سانتی‌گراد ۵۶
شکل ‏۵‑۶ ضخامت لوله در نقطه‌ی B برای شعاع گوشه‌ی ۱۰ و ۱۵ میلی‌متر ۵۷
شکل ‏۵‑۷ ارتفاع برآمدگی برای شعاع گوشه‌ی ۱۰ و۱۵ در دماهای مختلف ۵۸
شکل ‏۵‑۸ کمیت‌های بهینه منحنی فشار داخلی ۵۸
شکل ‏۵‑۹ کمیت‌های بهینه‌ی منحنی تغذیه‌ی محوری ۵۹
شکل ‏۵‑۱۰ کمیت‌های بهینه‌ی منحنی حرکت سنبه‌ی متقابل ۵۹
شکل ‏۵‑ ۱۱ تغیرات ضخامت نقطه‌ی C 60
شکل ‏۵‑ ۱۲حرکت بهینه‌ی سنبه‌ی متقابل ۶۱
شکل ‏۵‑۱۳ مقایسه محصول سرد (هوانگ) و گرم ۶۳
فهرست جداول
جدول ‏۳‑۱ خواص مکانیکی AA6063 30
جدول ‏۴‑۱ مقادیر هوانگ برای متغیرهای بارگذاری[۶] ۴۵
جدول ‏۴‑۲ سطوح انتخاب شده‌ی عوامل آزمایش ۴۵
جدول ‏۴‑۳ آرایه‌های استاندارد ۴۷

بازاریاب موظف است معیارها و عواملی را برای انتخاب واسطه ها مشخص کند. این معیارها با توجه به نوع واسطه ها و موقعیت بازار محصول خاص متفاوت خواهد بود.

داشتن حداقل تجربه کاری، بازاریابی و خدمات، وضعیت مالی، محل و نوع مشتریانی که در گذشته تحت پوشش خدمات موسسه بوده اند، نمونه عواملی هستند که برای انتخاب توزیع کنندگان مورد توجه برخی شرکتها قرار گرفته است.
۲-۱-۸-۲ : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع :
تشویق و تحریک اعضای کانال برای دستیابی به هدفهای مورد نیاز تولید کننده ضروری است. ارتباط مداوم با اعضای کانال و ترغیب آنها می تواند به حفظ اثر بخشی کمک کند. تولید کنندگان اتومبیل در مواقعی که فروش کاهش می یابد تخفیفهایی به فروشندگان می دهند و چنانچه بیش از سهمیه تعیین شده نیز بفروشند پاداشهایی برای آنان در نظر می گیرند. بعضی از تولید کنندگان از محرکهای گوناگون دیگری استفاده می کنند. ملاقاتها، کنفرانسها، سمینارها، گردهماییها روشهایی برای ارتباط بیشتر و ارائه خدمات در مورد محصولات جدید، تغییر سیاستها و اصلاح برنامه هاست. در این ملاقاتها می توان اطلاعات بسیاری در مورد مسائل، پیشنهادها و و ابتکارات اعضا وضعیت بازار و فعالیت رقبا به دست آورد (ونوس و همکاران، ۱۳۷۹ : ۲۹۶ ، ۲۹۷ ).
شرکتهای با درایت و پیشرفته تر سعی می کنند با بهره گرفتن از یک برنامه «برنامه توزیعی» خوب با واسطه های توزیع خود به یک همکاری بلند مدت دست یابند. یک برنامه توزیعی خوب، مستلزم ایجاد یک سیستم بازاریابی عمودی برنامه ریزی شده است که اداره آن به صورت حرفه ای انجام گیرد، سیستمی که نیازهای تولید کننده و واسطه ها هر دو را تأمین کند.
برای این منظور، تولید کننده در واحد بازاریابی خود، دایره ای به نام « برنامه ریزی روابط با واسطه » ایجاد می کند. وظیفه این دایره، بررسی نیازهای توزیع کنندگیان و تهیه برنامه هایی است که توزیع کننده را فروش کالای شرکت یاری می کند.
برنامه ریزی در مورد اهداف عملیات فروش، سطوح مختلف موجودیهای جنسی، خط مشی های انتخابی برای عملیات فروش، آموزشهای فروش، تبلیغات پیشبردی و آگهی های تبلیغاتی، همگی توسط این دایره و با همکاری توزیع کنندگان انجام می شوند.
هدف این است که توزیع کنندگان متقاعد شوند که به سود آنهاست اگر عضوی از یک سیستم پیشرفته بازاریابی عمودی گردند (Kotler& Armestrong . 2003 :449 ).
موفقیت تکنیکهای انگیزشی بستگی به نگرش بازاریاب صنعتی در مورد اعضای کانال خواهد داشت. کلیه موفقیت در شرایط بازار رقابتی، روابط جذب بین تولید کننده و واسطه های او می باشد.
هر چقدر که طراحی کانال تولید کننده خوب باشد ولی باز هم به دلایل متفاوت اهداف و ادراک اعضاء کانال تعارضاتی به وجود خواهد آورد. تعارضات یا تنش بین اعضاء کانال می تواند به عملکرد کانال صدمه وارد کند. بازاریاب باید به طور دوره ای بررسی هایی را بر روی واسطه ها انجام دهد و یا برای تشخیص حوزه ها ، منابع ایجاد کننده تعارض، به شکل رسمی و یا غیر رسمی با واسطه ها وارد مذاکره شود. برخی از منابع تعارض در جدول ۲ – ۵ ارائه شده است.
جدول ۲- ۵ : منابع ایجاد تعارض در کانالهای توزیع

سیستم بازاریابی عمودی که به آن ادغام عمودی نیز می گویند و پیش از این در این فصل در مورد آن صحبت شد به این دلیل به وجود آمد تا رفتار اعضاء کانال را کنترل و تعارضات بین آنها را حذف یا به حداقل برساند (عبدالوند ، ۱۳۸۴ ، ۱۸۸).
۲-۱-۸-۳ : ارزیابی اعضای کانال :
کاتلر معتقد است که :
تولید کننده باید به طور منظم عملکرد هر واسطه ، عمده فروش یا خرده فروش را با توجه به استانداردها (مانند سهمیه فروش، میانگین موجودی، تحویل جنس به خریدار در موعد مقرر، اقدامات در رابطه با اجناس خسارت دیده یا گم شده، همکاری با شرکت در امر تبلیغات، اجرای برنامه های آموزشی و خدمات بعد از فروش) ارزیابی کند.
شرکت باید واسطه ها را بشناسد و برای آنها عملکرد عالی دارند، پاداش مناسبی در نظر بگیرد، به آنها که عملکرد ضعیفی دارند کمک کند و اگر به هیچ وجه اصلاح پذیر نیستند، آنها را جایگزین کند.
تولید کننده باید نسبت به خواسته های فروشندگان و واسطه ها حساس باشد. شرکتهایی که فروشگاه های خود را تشویق به پذیرش اندکی ریسک می کنند و با آنها با انعطاف برخورد می کند، نه تنها آنها را از دست خواهد داد بلکه درگیر مسائل و مشکلات قانونی خواهد شد.
۲-۱-۹-۱ : توزیع فیزیکی :

اگر علاوه بر موارد فوق، محیط ملی به شرکت ها فشار بیاورد که به ابداع و نوآوری روی آورند در آن صورت علاوه بر اینکه شرکت ها مزیت رقابتی به دست می‌آورند می توانند آن مزیت ها را حفظ کرده و بهبود ببخشند (رهنورد، ۱۳۷۸).
در واقع مدل پورتر یک نظام تقویت کننده متقابل را نشان می دهد و هر یک از ویژگی های مدل، نقطه‌ای در مزیت ملی را تعریف می نمایند. اثر هر مشخصه به دیگر مشخصه های مدل بستگی دارد، به طوری که مزیت در یکی می تواند سبب ایجاد یا بهبود مزیت در دیگران گردد و ضعف در هر یک می تواند ضمن تأثیرگذاری بر دیگر متغیرها سبب شود که پتانسیل یک صنعت برای پیشرفت و به روز شدن محدود گردد (رهنورد، ۱۳۷۸).

توضیح و تشریح کامل هر یک از این شش جزء به همراه زیرعامل هایشان در بخش مدل نظری پژوهش ارائه خواهد شد.
۲-۲-۶- مدل های ارائه شده در ارتباط با مزیت رقابتی ملی
همان طور که عنوان شد بر اساس رویکرد الماس پورتر یک کشور، یک صنعت و حتی یک کارخانه بر مبنای ویژگی های خود این قابلیت را دارد تا به جایگاه رقابتی ممتازی ب رسد که از نظر کشورها و شرکت های دیگر بسیار دور و غیر قابل دسترس باشد.
مدل الماس ملی پورتر به میزان زیادی مورد توجه و مطالعه قرار گرفت و متغیرهای آن، واژه های مفید و پرکاربردی برای تحلیل وضعیت رقابت پذیری ملی هستند. این مدل در صنایع و کشورهای مختلف به کار گرفته شد و نتایج حاصل از آن مورد تجزیه و تحلیل واقع گردید.
برخی مطالعات و تجزیه و تحلیل ها چارچوب مدل الماس را به طور کامل مورد تأیید قرار داده و برخی با ذکر انتقاداتی این مدل را، به زعم خود، اصلاح نموده و رویکردهای جدیدی را مبتنی بر آن ارائه نموده‌اند (ازلم^[۷۱]، ۲۰۰۲).
علیرغم اینکه این پژوهش از مدل ممتاز و مقبول در ادبیات مدیریت جهان، یعنی الماس ملی پورتر استفاده شده است، لیکن به منظور جامعیت پژوهش در این ارتباط، مدل های ارائه شده پس از آن به همراه انتقادات وارده به مدل الماس ملی پورتر ارائه می گردد. البته لازم به ذکر است که پورتر با تأیید مجدد مدل خود در سال های اخیر و پاسخ به انتقادات بر قابل اتکا بودن مدل خود صحه گذاشته است.^[۷۲]
۲-۲-۶-۱- مدل الماس مضاعف (دوگانه)^[۷۳] راگمن^[۷۴]
همان طور که بیان گردید نسبت به مدل الماس پورتر انتقاداتی مطرح شده است. در یکی از این انتقادات راگمن در سال ۱۹۹۱، مدلی مفهومی با نام الماس مضاعف (دوگانه) را برای کشورهای کوچک تر پیشنهاد کرد. این مدل که ترکیبی از خصوصیات داخلی کشورها و شرکای تجاری آنها بود، تلاش می کرد که تشریح بهتری از رشد و توسعه کشورها ارائه دهد (مون، راگمن و وربک^[۷۵]، ۱۹۹۸).
راگمن به محیط مورد بررسی در مدل الماس انتقاداتی را مطرح کرد، چرا که از دیدگاه او، پورتر عوامل را تنها در محیط داخلی هر کشور مورد بررسی قرار داده بود و در نهایت با ارزیابی آنها وضعیت رقابت پذیری کشورها را معین کرده بود. از دیدگاه او رقابت پذیری یک کشور تنها معطوف به محیط داخلی نمی شود. چرا که بسیاری از کشورها بنابر منافع ملی خود و وجود روابط سیاسی و اقتصادی سرمایه گذاری هایی را در کشورهای مختلف انجام می دهند (راگمن، ۱۹۹۹).
بنابراین، فعالیت های اقتصادی هر کشوری نیز محدود به محیط داخلی نیست. هر کشوری دارای روابط تجاری با کشورهای متفاوتی است. کشورها دارای شرکای تجاری هستند که در روابط اقتصادی، بیشتر با آنها به مبادله تجاری می پردازند. از فاکتورهای مهم کشورها، نزدیکی و همسایگی دو کشور از نظر جغرافیایی است؛ مانند سنگاپور با کره، یا ایالات متحده با کانادا یا مکزیک. یکی دیگر از فاکتورها برای انتخاب شرکای تجاری وجود روابط اقتصادی و سیاسی کشورها با یکدیگر است (مون، راگمن و وربک، ۱۹۹۸).
در راستای انتقاداتی که نسبت به مدل الماس مطرح گردید، توسعه این مدل در حوزه محیط و قلمروی کسب مزیت رقابتی روی داد. البته لازم به ذکر است که پورتر در پاسخ به این انتقاد، بیان می دارد که کلیه این روابط را در مجموعه عوامل خود دیده است. به عنوان مثال روابط سیاسی و اقتصادی بین کشورها، در گرو عملکرد دولت ها است.
راگمن با معرفی مدل خود این طور بیان کرد که مزیت رقابتی یک کشور هم ناشی از محیط داخلی کشورها است و هم ناشی از محیط خارجی کشورها و برآیند عوامل مدل الماس در این دو محیط رقابت پذیری یک کشور را مشخص می کند.
به همین ترتیب، مطابق با شکل ۲-۵ رقابت پذیری کانادا را در محیط داخلی و همچنین با بزرگ ترین شریک تجاری آن یعنی ایالات متحده مورد ارزیابی قرار داده و نتایج، حاکی از تأیید مدل الماس مضاعف در مورد رقابت پذیری کانادا گردید (راگمن و دی کروز^[۷۶]، ۱۹۹۳).
در ادامه، راگمن با همکاری مون و وربک این مدل را در مورد کره و سنگاپور نیز به عنوان دو شریک تجاری‌آزمود.
شکل ۲-۴ مدل الماس مضاعف را نشان می دهد. قسمت بیرونی آن اشاره به الماس خارجی و قسمت داخلی اشاره به الماس درونی دارد. ابعاد مدل الماس خارجی متناسب با یک دوره قابل پیش‌بینی خارجی است، اما ابعاد الماس داخلی با توجه اندازه کشور متفاوت است و بر اساس رقابت پذیری می‌باشد.
خطوط نقطه چینی که در میان این
دو الماس است بیان کننده شاخص های رقابت پذیری یک کشور بر اثر پارامترهای خارجی و داخلی است و برآیند این دو نشان دهنده توان رقابت پذیری یک کشور می‌باشد.
بنابراین، تفاوت های بین الماس بیرونی و درونی فعالیت های فراملی یا چند ملیتی را نشان می دهد. فعالیت های چند ملیتی مربوط به سرمایه گذاری های مستقیم خارجی ها در داخل و سرمایه گذاری در خارج را نیز شامل می شود (مون، راگمن و وربک، ۱۹۹۸).

شکل ۲-۴: مدل الماس مضاعف
در مدل الماس مضاعف مزیت های رقابتی کشورها، ‌به عنوان توانمندی صنایع ارزش آفرین، به گروهی از صنایع ویژه که در بخش های مختلف یک کشور فعالیت می کنند افزوده می شود. تا از این ارزش ها برای یک دوره بلندمدت زمانی در مواجهه با رقبای ملی حمایت شود.
دو رویکرد متفاوت بین فرضیه پورتر و این مدل جدید حائز اهمیت است (چو، مون و کیم^[۷۷]، ۲۰۰۷).

1. 1. محاسبه ارزش افزوده در یک کشور خاص هم از صنایع در حوزه داخلی و هم صنایع آنها در خارج از کشور نتیجه می شود. البته باید به این نکته توجه داشت که پورتر نیز حوزه جغرافیایی رقابت و مکان جغرافیایی مزیت های رقابتی را از هم متمایز ساخته است.

1. 1. در مدل راگمن برای پایداری مزیت رقابتی نیاز به یک ساختار جغرافیایی در محدوده چند کشور است که به وسیله صنایع خاص و موقعیت های ویژه ای که در چند دولت می بایست به وسیله یکدیگر تکمیل گردند مهیا شود. در مقابل، پورتر بیان می کند که اغلب تأثیرات استراتژی های جهانی ممکن است به روی فعالیت هایی که در یک کشور و از حوزه داخلی به سایر جهان ارائه خدمت دهند متمرکز باشد.

شکل ۲-۵: مدل الماس مضاعف در تحلیل رقابت پذیری بین ایالات متحده و کانادا
از این گذشته برخی از محققین همچون دانینگ و سایرین نیز مدل الماس چندگانه و منطقه ای را پیشنهاد کردند و معتقد بودند که این نظریات پاسخ صحیح تری به این سؤال که “چگونه کشورهای کوچک خلق مزیت رقابتی می کنند؟"، را می دهد (دانینگ^[۷۸]، ۱۹۹۳).
لازم به ذکر است که الماس های چندگانه در برخی موارد عملکرد خوبی از خود نشان داده اند. الماس مضاعف مخصوصاً برای کشورهای اروپایی که در مسائل مختلف دارای شباهت های زیادی با هم بوده و فعالیت آنها تنها معطوف به یک یا دو شریک تجاری نمی شد مورد توجه زیادی قرار گرفت.
اما یکی از بزرگ ترین مشکلاتی که الماس های چندگاه داشتند این بود که تعداد کشورها باعث پیچیدگی مدل و روابط می گردید و ارزیابی رقابت پذیری را مشکل می ساخت. تعداد دیگری از محققان تعدیلاتی را برای مدل الماس مطرح کردند که آن را برای کشورهای کوچک و ضعیف قابل استفاده می ساخت.
این محققان پیشنهاد می کردند که مزیت رقابتی می تواند به صورت مجموعه ای از الماس ها تعریف شود که تعداد زیادی از کشورهای همسایه را نیز تحلیل کند. بنابراین دانینگ اشاره می کند که فعالیت های مؤسسات چند ملیتی^[۷۹] مهم ترین دلیل منطقه ای کردن الماس یک کشور است (دانینگ، ۱۹۹۳).
راگمن و وربک نمونه هایی از مؤسسات چند ملیتی را که دارای ساختار سازمانی غیر متمرکز هستند مورد بررسی قرار دادند و بیان نمودند که آنها از طریق الماس خارجی بسیاری از کشورها می توانند به مزیت دست یابند. برخی از محققان پیشنهاد نمودند که تأثیر مؤسسات چند ملیتی در مدل پورتر باید قوی تر بیان شود. حتی دانینگ پیشنهاد می کند که پورتر باید نقش این مؤسسات را به عنوان یک نیروی یکپارچه در اقتصاد جهانی مدنظر قرار دهد. مطابق نظر دانینگ حدود سه چهارم، یعنی هفتاد و پنج درصد مبادلات جهانی توسط مؤسسات چند ملیتی انجام می شود و در این راستا پیشنهاد می کند که مؤسسات چند ملیتی به عنوان عامل هفتم در مدل الماس مطرح شوند.
۲-۲-۶-۲- مدل ۹ عاملی^[۸۰] مون^[۸۱]
مدل دیگری که توسط مون در ادامه مدل الماس پورتر و در سال ۱۹۹۴توسعه یافت و شباهت زیادی با مدل الماس داشت، مدل ۹ عاملی بود و جهت ارزیابی رقابت پذیری معرفی شد.
این مدل دارای سه بخش اصلی است. بخش اول دربرگیرنده ۴ متغیر فیزیکی، بخش دوم شامل ۴ متغیر انسانی، و در نهایت بخش سوم دربرگیرنده عوامل و وقایع اتفاقی است.
متغیرهای فیزیکی این مدل عبارتند:
منابع طبیعی^[۸۲]، محیط تجاری^[۸۳]، تقاضای داخلی^[۸۴] و صنایع مرتبط و پشتیبان^[۸۵]، که در بخش عوامل فیزیکی قرار می گرفتند.
بخش دوم که موتور محرک کشورهای درحال توسعه هستند شامل گروه های انسانی می شود که برای رشد اقتصادی لازمند و آنها نیز به نوبه خود به ۴ دسته تقسیم می شدند. این شاخص ها عبارت بودند از: کارگران، سیاستمداران و دلتمردان، کارآفرینان و دانشمندان.
از دیدگاه مون تزریق انگیزه و حمایت از افراد فعال در محیط می تواند باعث ارتقاء ابعاد انسانی یک سازمان یا کشور شود.
کارگران^[۸۶] کسانی هستند که فعالیت های اقتصادی جاری و اساسی یک سازمان را انجام می دهند.
سیاستمداران و دلتمردان^[۸۷] کسانی هستند که برنامه های اقتصادی را طرح ریزی و اجرا می کنند.
کارآفرینان^[۸۸] کسانی هستند که علیرغم وجود ریسک با جسارت و دانش خود در موقعیت های مناسب سرمایه‌گذاری می کنند.
مدیران حرفه ای^[۸۹] نیز کسانی هستند که مسئولیت مدیریت فعالیت های تجاری را بر عهده دارند. مهندسان، فناوری های جدید را به کار می گیرند.
در نهایت، بخش سوم این مدل که دربرگیرنده عوامل خارجی است شانس و وقایع اتفاقی^[۹۰] می باشد. این عوامل در محیط وجود دارند، ولی نمی توان آنها را پیشبینی کرد و یا در سیستم بین المللی کسب و کار آنها را انجام داد.
مبنای مدل ۹ عاملی مون این است که عوامل فیزیکی در عرصه رقابت پذیری بین الملل وقتی که توسط عوامل انسانی حاضر تبدیل به یک فرصت و کسب مزیت گردند، بسیار قدرتمند خواهند بود و برتری در میان ملت ها را سبب می شوند (چو^[۹۱]، ۱۹۹۸).
تعاریف و تقسیم بندی های مدل ۹ عاملی تا حدود زیادی مشابه ۴ عامل مدل الماس هستند و منابع خدادادی، صنایع مرتبط و پشتیبان، تقاضای داخلی و وقایع و رخدادها به نوعی تکرار می شوند. در اصل، ساختار، استراتژی و پویایی صنایع همان محیط تجاری است که تنها در لفظ متفاوتند. با این حال مدل ۹ عاملی تأکید بیشتری برروی عوامل انسانی دارد. کارگران از منابع خدادادی و فیزیکی تفکیک شده اند. سیاستمداران و دولتمردان از بخش دولت گرفته شده اند. افزودن عامل کارآفرینان، مدیران حرفه ای و مهندسان، عامل جدیدی است که در مدل الماس لحاظ نگردیده است.