وبلاگ

تائید

 

 

 

۱-۳

 

قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.

 

تائید

 

 

 

۲-۳

 

قابلیت بازاریابی بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.

 

عدم تائید

 

 

 

۳-۳

 

قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.

 

عدم تائید

 

 

 

۴-۳

 

قابلیت بازاریابی بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.

 

تائید

 

 

 

۵-۳

 

قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.

 

عدم تائید

 

 

 

۶-۳

 

قابلیت بازاریابی بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.

 

تائید

 

 

 

منبع: یافته‌های تحقیق
همان‌گونه که مشاهده می‌شود، از میان ۱۱ فرضیه، ۶ فرضیه رد شده و ۷ فرضیه تائید شده است. ارتباطات مبتنی بر همکاری به‌طور مستقیم، پیش‌بین مؤثری برای عملکرد (متمرکز بر مشتری، همکاری مشتری و مالی) نبودند بلکه به‌صورت غیرمستقیم و از طریق واسطه‌گری متغیرهای قابلیت پیوند با بازار و قابلیت بازاریابی بر این عملکردهای سازمانی تأثیرگذار بوده‌اند؛ به‌عبارت‌دیگر تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری بر معیارهای عملکرد رابطه‌ای (متمرکز بر مشتری، همکاری مشتری و مالی) غیرمستقیم و شرطی است. ارتباطات مبتنی بر همکاری باعث تسهیل قابلیت پیوند با بازار و قابلیت بازاریابی می‌گردد، قابلیت پیوند با بازار نیز بهبود عملکرد متمرکز بر مشتری را به همراه دارد. هم‌چنین قابلیت بازاریابی در جهت بهبود عملکرد همکاری مشتری و عملکرد مالی عمل می‌کند. درحالی‌که تأثیر قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد همکاری مشتری و عملکرد مالی و تأثیر قابلیت بازاریابی بر عملکرد متمرکز بر مشتری مورد تأیید قرار نگرفت. در پایان نیز بر اساس تحلیل مقایسه‌ای نشان داده شد که نوع شرکت (سهامی خاص، سهامی عام و تضامنی) و نوع فعالیت شرکت (تولیدی و تجاری) تفاوت معناداری در متغیرهای پژوهش ایجاد نمی‌کند.

اگرچه این پژوهش عاری از خطا و نقصان نیست، اما می‌توان گفت تلاشی است اندک در جهت مطرح شدن و مورد توجه قرار گرفتن متغیرهای مؤثر بر معیارهای عملکرد رابطه‌ای. امید است یافته‌های این پژوهش و مطالعات بعدی مورد استفاده مدیران واحدهای صنعتی، به‌ویژه مدیران بازاریابی قرار گیرد و موجب شناخت بهتر فعالیت‌های بازاریابی سازمان شود به‌طوری‌که با فراهم‌سازی شرایط بهتر بازاریابی باعث بهبود عملکرد سازمانی شوند.
۵-۴- پیشنهادات تحقیق
با بررسی نتایج حاصل از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و تأیید معنادار بودن برخی از فرضیات پژوهش، پیشنهادات زیر را ارائه می‌دهیم:
۵-۴-۱- پیشنهاد‌های کاربردی
با توجه به یافته‌های حاصل از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و مباحث مطرح شده در قسمت بحث و نتیجه‌گیری پیشنهادهای کاربردی زیر به مدیران واحدهای صنعتی به‌ویژه مدیران بازاریابی این شرکت‌ها ارائه می‌گردد.

 

 

• توجه ویژه و فراهم‌سازی شرایط برای افزایش ارتباطات مبتنی بر همکاری

 

 

با توجه به یافته‌های تحقیق، اهمیت ارتباطات مبتنی بر همکاری در شرکت‌های امروزی قابل‌چشم‌پوشی نیست. بنابراین پیشنهاد می‌شود شرکت‌ها به شیوه‌ای در این راستا فعالیت نمایند که ارتباطات مبتنی بر همکاری بخشی از فرهنگ و ارزش‌های سازمانی به‌حساب آید. با توجه به یافته‌های تحقیق حاضر، شرکت‌ها می‌توانند از طریق ایجاد روابط بلندمدت و باکیفیت با مشتریان، تبادل‌نظر با مشتریان، شناسایی پتانسیل‌ها و نقاط ضعف و قوت مشتریان، برگزاری جلسات بین بخشی و رسیدگی به شکایات مشتریان، درخواست ایده‌های جدید درزمینه‌ی تولیدات و فرایندهای عملیاتی از مشتریان و اطمینان از وجود ارتباط دوطرفه قوی بین مشتریان و شرکت این متغیر را بهبود بخشند؛ زیرا در غیر این صورت در فضای رقابتی کنونی، شرکت‌های رقیب با خلق و عرضه ارزش مورد نظر مشتریان، آن‌ها را به دارایی باارزش خود تبدیل خواهند نمود. ارتباطات مثبت با مشتریان و آگاهی از نظرات و پیشنهادات و البته انتقاداتشان نسبت به فعالیت‌ها و خدمات ارائه شده در شرکت بازخور خوبی را به همراه خواهد داشت؛ ازجمله آن‌که مشتریان به این ادراک می‌رسند که برای شرکت عنصر مهمی هستند و شرکت برای آن‌ها ارزش قائل است. مشتریان تلاش خواهند کرد تا انتظارات و ادراکاتشان از دریافت خدمات را به مدیران شرکت انتقال دهند که این فرایند موجب رفع انتظارات از سوی مدیران از طریق افزایش کیفیت خدمات خواهد شد. مشتریان راضی، ارتباطشان را با شرکت حفظ خواهند کرد و چه‌بسا هم چون یک بازاریاب عمل کنند. هم‌چنین یافته‌های تحقیق حاکی از اهمیت بالای ارتباطات مبتنی بر همکاری می‌باشد فلذا توصیه می‌شود شرکت‌های مورد مطالعه، متغیر مورد نظر را در کانون توجه خویش قرار دهند.