وبلاگ

۶-۵-۲٫ نوع‏شناسی میانجی‏های بازاریابی فناوری
تیتز Tietze, 2010)) با بررسی ۷۰ میانجی بازاریابی فناوری در اروپا و آمریکا و با بهره گرفتن از «نه جزء سازنده مدل کسب‌وکار» ارائه‌شده توسط استروالدر (Osterwalder, 2004)، ۱۲ گروه مختلف در میان این نهادهای میانجی شناسایی کرد. این ۱۲ گروه عبارتند از: نهادهای اعطای حق امتیاز (لیسانس)^[۲۳]، کارگزاران مالکیت معنوی^[۲۴]، برگزارکنندگان مزایده‏های مالکیت معنوی^[۲۵]، نهادهای تبادل در بازارهای برخط مالکیت معنوی^[۲۶]، تأمین‌کنندگان منابع مالی به پشتوانه مالکیت معنوی^[۲۷]، مشاوران مالکیت معنوی^[۲۸]، خدمات برون‏سپاری مالکیت معنوی^[۲۹]، صندوق‏های یکپارچه‏ساز مالکیت معنوی^[۳۰]، صندوق تأمین مالی دعاوی حقوقی^[۳۱]، انتقال فناوری^[۳۲]، بانک‏های سرمایه‏گذاری روی مالکیت معنوی^[۳۳]، نهادهای توسعه مالکیت معنوی^[۳۴]. در ادامه توضیحات اجمالی در مورد این انواع، ارائه می‏شود.
۱-۶-۵-۲٫ نهادهای اعطای حق امتیاز
این نهادها، قدیمی‏ترین انواع میانجی‏های بازاریابی فناوری هستند. این نهادها کارگزارانی هستند که شایستگی محوری آن‌ها ایجاد شبکه بوده و در فرایند اعطای حق امتیاز -که مستلزم دانش فنی قانونی و شبکه ارتباطی گسترده است- تخصص دارند. مشتریان این نهادها می‏توانند عمومی بوده یا در یک حوزه خاص مانند صنعت نیمه‌رسانا باشند. معمولاً ارتباط نزدیکی بین نهاد و مشتریان وجود دارد و مدت این ارتباط وابسته به مدل درآمدی است. درآمد این نهادها یا از طریق دریافت حق امتیاز ثابت؛ به‌صورت اقساط یا به‌صورت درصدی از جریان درآمد حق امتیاز حاصل می‏شود. فعالیت‏های این نهادها عبارتند از: شناسایی شرکای بالقوه برای مشتریان، بسته‏بندی و آماده‏سازی بسته‏های مالکیت معنوی، نمایش مالکیت معنوی، برقراری ارتباط با طرف دیگر (معامله)، تماس با سایر نهادهای میانجی، بررسی دقیق و همه‏جانبه و مذاکره. مشتریان این نهاد، دارندگان مالکیت معنوی یا ارائه‏دهندگان حق امتیاز هستند. این نهادها، بنگاه‏های کوچکی هستند که فاقد زیرساخت‏های موجود در شرکت‏های بزرگ بوده و این نقیصه را با کاهش هزینه‏ های

عملیاتی خود جبران می‏کنند. )باقری محمود، گودرزی مریم، ۱۳۸۸(
۲-۶-۵-۲٫ کارگزاران مالکیت معنوی
این مدل ارتباط نزدیکی با مدل قبل داشته و نهادهای میانجی معمولاً از این دو مدل به‌طور همزمان استفاده می‏کنند. تمایز اصلی کارگزاری و اعطای حق امتیاز، مالکیت دارایی است. نهادهای اعطای حق امتیاز، حق استفاده از دارایی را معامله می‏کنند، در حالی که کارگزاران خود دارایی را به فروش می‏رسانند. یکی دیگر از تفاوت‏های این دو مدل، ارتباط بنگاه‏های مالکیت معنوی با مشتریان خود است. نهادهای اعطای حق امتیاز، درصدی از پرداخت جاری حق امتیاز به مشتری را دریافت می‏کنند و رابطه بلندمدت با مشتریان خود دارند، اما کارگزاران معمولاً ارتباط قراردادی خود با مشتری را بعد از معامله، قطع می‏کنند. کارگزاران نیز مانند نهادهای اعطای حق امتیاز، در طول فازهای بازاریابی، شبکه‏سازی و معامله، ایفای نقش می‏کنند.کانال معاملاتی اصلی کارگزاران، فروش خصوصی است و در برخی موارد از مزایده‏های خصوصی برای بالا بردن قیمت مالکیت معنوی استفاده می‏کنند. (ناظمی و همکاران، ۱۳۸۹)
۳-۶-۵-۲٫ برگزارکنندگان مزایده‏های مالکیت معنوی
این نهادها، از نظر گزاره ارزش و مشتریان هدف، مشابه کارگزاران هستند؛ اما از نظر کانال معاملاتی و شایستگی‏های محوری با آن‌ها تفاوت دارند. مشخصه مدل کسب‌وکار این نهادها، عرضه عمومی حق امتیاز پتنت یا دارایی‏های مشابه به‌طور زنده یا برخط است. برگزارکنندگان مزایده‏های مالکیت معنوی، بر خلاف پلت‏فرم‏های تبادل برخط پتنت که فقط فهرستی از نیازها و موارد عرضه‏شده ارائه می‏کنند، واقعاً معامله‏ها را انجام می‏دهند. این نهادها با انجام معامله‏ها در تاریخ‏های از پیش تعیین شده، ابزاری برای شرکت‏هایی که درصدد بهره‏برداری سریع از مالکیت معنوی خود هستند؛ یا شرکت‏هایی که مشکلات مالی دارند و یا شرکت‏های ورشکسته‏ای که درصدد فروش دارایی‏های معنوی خود هستند، فراهم می‏کنند. به‌علاوه، مالکان پتنت‏ها می‏توانند با بهره گرفتن از زیرساخت ارائه شده توسط این نهادها، بودجه تبلیغات و شبکه‏سازی خود را کاهش دهند. این نهادها علی‏رغم ارائه راهکارهای سریع و اثربخش، معایب مهمی نیز دارند. از جمله اینکه ممکن است مالکان پتنت‏ها به دلیل تعداد پایین شرکت‏کنندگان در مزایده، به‌طور مصنوعی قیمت بازار دارایی‏های خود را کاهش دهند. (Seyfe, 2011)
۴-۶-۵-۲٫ نهادهای تبادل برخط مالکیت معنوی
مشخصه مدل کسب‌وکار این نهادها، ایجاد پلت‏فرمی برای تشویق عرضه و تقاضای پتنت است. این نهادها معمولاً «تبادلی» نامیده می‏شوند، در حالی که عملاً معامله‏ای از طریق وبگاه صورت نمی‏گیرد. مدل اصلی تبادل برخط مبتنی بر پیکربندی ارزشی است که فقط دربردارنده فعالیت‏های بازاریابی و شبکه‏سازی می‏باشد. برخی بازارهای برخط، مدل کسب‌وکار خود را با خدمات کارگزاری، مشاوره و برون‏سپاری ترکیب می‏کنند. برخی مشخصه‏ های مشترک بین این نهادها و برگزارکنندگان مزایده‏های برخط عبارتند از کانال معامله و ساختار هزینه. تفاوت اصلی این دو مدل، میزان مداخله در معامله است. بازار تبادل برخط، فهرست فناوری را ارائه می‏کند و اطلاعاتی نظیر قیمت و شرایط معامله بعد از درخواست بیان می‏شود. در مزایده، قیمت به‌طور آشکار بیان می‏شود. مدل درآمدی تبادل برخط، مبتنی بر حق عضویت ثابت و یا پرداخت‏های بعدی است. درآمد ثابت مبتنی بر پرداختی است که بنگاه‏های فناوری‏محور برای قرار گرفتن فناوری خود در وبگاه انجام می‏دهند. دومین نوع درآمد، در صورتی محقق می‏شود که خریدار و فروشنده با موفقیت معامله را انجام دهند. (Osterwalder, 2004)
۵-۶-۵-۲٫ تأمین مالی به پشتوانه مالکیت معنوی
مشخصه مدل کسب‌وکار این نهادها، استفاده از مالکیت معنوی برای تأمین سرمایه است. این نهادها تخصص مالی و مالکیت معنوی را با هم ترکیب کرده و فرصت تأمین سرمایه بدون از دست دادن مالکیت معنوی یا سهام را برای دارندگان مالکیت معنوی فراهم می‏کنند. بنگاه تأمین مالی به پشتوانه مالکیت معنوی، به‌عنوان یک کارگزار «عمومی» عمل کرده و مالک پتنت را به نهاد مالی متصل می‏کند. شایستگی‏های محوری که امکان چنین تراکنش‏هایی را فراهم می‏کنند عبارتند از تخصص در مالکیت معنوی و تخصص مالی و شبکه‏سازی مناسب در هر دو زمینه. (Tietze, 2010)
۶-۶-۵-۲ مشاوران مالکیت معنوی
میانجی‏هایی که خدمات مشاوره مالکیت معنوی ارائه می‏دهند، بدون مبادله پتنت، به‌طور مستقیم با یک بنگاه فناوری‏بنیان تعامل دارند. بنابراین، تعداد طرفین درگیر محدود به مشتری و نهاد میانجی می‏باشد. چنین مدلی معمولاً به‌منظور بهره‏برداری از دانش نهاد میانجی در حوزه مربوطه، به‏صورت ترکیبی با سایر مدل‏ها به کار می‏رود. مشخصه مشاوره مالکیت معنوی، فروش تخصص یک بنگاه متخصص در زمینه مالکیت معنوی به یک بنگاه فناوری‏بنیان است. مشتری معمولاً سبدی از پتنت‏ها داشته و برای تحلیل، مدیریت و تجاری‏سازی مالکیت معنوی خود نیاز به پشتیبانی متخصصان دارد. (Dalzel, 2005)
۷-۶-۵-۲٫ بنگاه‏های برون‏سپاری مالکیت معنوی
این نهادها، مشابه بنگاه‏های مشاوره‏ای، خدماتی به بنگاه‏های فناوری‏بنیان که درصدد مدیریت سبد پتنت‏ها و تبدیل کردن آن‌ها به پول هستند، ارائه می‏کنند. تفاوت اصلی این دو مدل، گزاره و پیکربندی ارزش است. مشاوران، فقط توصیه‏های خود را به فروش می‏رسانند، در حالی که بنگاه‏های برون‏سپاری، به‌طور مستقیم خدماتی را ارائه می‏دهند که مشتریان قادر به انجام آن‌ها نبوده یا تمایلی به انجام آن‌ها ندارند. خدماتی که معمولاً برون‏سپاری می‏شوند عبارتند از ارزش‏گذاری پتنت و سبد، تهیه پیش‏نویس قرارداد، تهیه درخواست ثبت پتنت و کاوش سبد پتنت‏ها^[۳۵]. برخی بنگاه‏ها راهکارهای مدیریتی نیز به مشتریان خود ارائه می‏دهند و صاحب مالکیت معنوی فقط به توسعه فناوری پرداخته و هیچ تلاشی برای استفاده تدافعی یا تهاجمی از پتنت‏های خود نمی‏کند. این نهادها به دلیل نیاز به پژوهش و توسعه ابزارها (به‌عنوان مثال نرم‏افزارها) برای مشتریان خود، هزینه بالاتری نسبت به نهادهای مشاوره مالکیت معنوی دارند. (Vanlente etal., 2003)
۸-۶-۵-۲٫ صندوق‏های یکپارچه‏ساز مالکیت معنوی
مشخصه مدل کسب‌وکار این نهادها، اکتساب پتنت‏ها برای ایجاد سبد مالکیت معنوی خود است. یک سبد پتنت ممکن است فقط در یک حوزه فناورانه متمرکز شده یا گستره وسیعی از فناوری‏ها را در برداشته باشد. این نهادها ممکن است مالکیت معنوی را به‌طور مستقیم خریداری نکرده و آن را از طریق کارگزاران، مزایده‏ها یا فروش خصوصی به دست آورند. این صندوق‏ها معمولاً سرمایه موردنیاز برای اکتساب مالکیت معنوی را از سایر سرمایه‏گذاران جذب می‏کنند. داشتن مجموعه‏ای از ابزارهای ارزش‏گذاری و تخصص شبکه‏سازی، شایستگی‏های ضروری برای استفاده مناسب از این سرمایه‏ها است. (Klerkx & leeuwis, 2008)
۹-۶-۵-۲٫ صندوق تأمین مالی دعاوی حقوقی
این نهادها، بر خلاف یکپارچه‏سازها، تعهدی برای خرید پتنت ندارند. مشخصه این مدل کسب‌وکار، اتحاد سرمایه‏گذارانی است که از دعاوی حقوقی پرهزینه در قبال دریافت سهمی از نتایج حمایت می‏کنند. این صندوق‏ها از یک طرف با شرکت‏های فناوری محوری^[۳۶] که درگیر پیگیری‏های قضایی هستند، سر‏و‏کار دارند. چنین شرکت‏هایی به هنگام مواجهه با مشکلات مالی ناشی از هزینه‏ های قانونی یا به‌عنوان منابعی برای تسهیم ریسک، به صندوق‏ها مراجعه می‏کنند. این شرکت‏ها ممکن است متجاوز یا دارنده حق مالکیت باشند. صندوق‏ها از طرف دیگر با سرمایه‏گذاران «فرصت‏طلبی» مواجهند که علاقه‏ای به هیچ مالکیت معنوی خاصی ندارند و فقط در صورت برنده شدن در دادگاه یا حل اختلاف بین طرفین، بازگشت مالی مناسبی به دست خواهند آورد. در صورت حل اختلاف، طرف متجاوز باید یک توافق‏نامه حق امتیاز را امضاء کند و سرمایه‏گذار سهم خود را از درآمد حق امتیاز دریافت خواهد کرد. این صندوق‏ها برای تعیین احتمال موفقیت در یک دعوای حقوقی، متکی به تخصص قانونی و فنی خود هستند. (Munkongsujarit & Srivannaboon, 2011)
۱۰-۶-۵-۲٫ انتقال فناوری
نهادهای میانجی ارائه‏دهنده خدمات انتقال فناوری، کارگزاری پتنت، اعطای حق امتیاز و مجموعه‏ای از خدمات پشتیبانی را با یکدیگر ترکیب می‏کنند تا به‌طور کامل یک فناوری را از یک نهاد به نهاد دیگر جابه‏جا (منتقل) کنند. این مدل برای انتقال فناوری‏ها از دانشگاه‏ها و نهادهای پژوهشی به شرکت‏ها نیز به کار می‏رود. این تراکنش نه تنها شامل حق پتنت است، بلکه در اغلب موارد دربردارنده دانش، دانش فنی فناورانه و دارایی‏های ملموس نیز می‏باشد. یکی دیگر از انواع انتقال فناوری بین دو شرکت اتفاق می‏افتد که در آن حتی کارکنان، آزمایشگاه‏ها و تسهیلات تولید نیز جابه‏جا می‏شوند. (Mowery, 1992)
۱۱-۶-۵-۲٫ بانک‏های سرمایه‏گذاری مالکیت معنوی
مدل کسب‌وکار این بانک‏ها، مشاوره، اعطای حق امتیاز، کارگزاری و خدمات مالی را با هم ترکیب می‏کند. گزاره ارزش این مدل، تسهیل عملیات راهبردی و مالی شرکت در زمینه مالکیت معنوی است. این نهادها معمولاً از رویکرد فرصت کسب‌وکار برای ایجاد امکان بهره‏برداری از مالکیت معنوی برای مشتریان خود استفاده می‏کنند. پیکربندی ارزش بانک‏های سرمایه‏گذاری مالکیت معنوی، دربردارنده تراکنش‏های ترکیبی است که شامل اعطای حق امتیاز، فروش پتنت، ادغام و اکتساب، سرمایه‏گذاری مشترک، شرکت‏های زایشی و تأمین مالی به پشتوانه مالکیت معنوی می‏باشد. مشتریان این بانک‏ها، شرکت‏های فناوری محوری هستند که درصدد استفاده راهبردی از مالکیت معنوی خود می‏باشند. این بانک‏ها باید تخصص مالی و تخصص در زمینه مالکیت معنوی را با شبکه ارتباطی گسترده خود ترکیب کنند. این بانک‏ها ممکن است خدمات تحلیلی نظیر ارزش‏گذاری مالکیت معنوی را برون‏سپاری کنند. (Asghari & Rakhshanikia, 2013)
۱۲-۶-۵-۲٫ بنگاه‏های توسعه مالکیت معنوی
این بنگاه‏ها، فعالیت‏هایی را انجام می‏دهند که هدف آن‌ها افزایش ارزش پتنت، تلاش جهت ایجاد هم‏افزایی از طریق ترکیب پتنت‏های مکمل که قبلاً مستقل بوده‏اند یا انجام پژوهش و توسعه داخلی برای توسعه بیشتر فناوری است. پس از رسیدن فناوری به مرحله بلوغ، بنگاه‏های توسعه مالکیت معنوی به مذاکره برای اعطای حق امتیاز فناوری به بنگاه‏های فناوری‏بنیان می‏پردازند تا بتوانند فناوری را به بازار عرضه کنند. این بنگاه‏ها بدون داشتن مشتری مشخص، به توسعه مالکیت معنوی می‏پردازند. این بنگاه‏ها برای شناسایی و خرید پتنت‏های دارای پتانسیل بازار قوی از منابع مختلف -شامل دانشگاه‏ها، نهادهای پژوهشی، مخترعان و شرکت‏های فناوری محوری - از تخصص فنی و تخصص خود در زمینه مالکیت معنوی استفاده می‏کنند.
جدول ۲-۲: نوع‏‏شناسی میانجی‏های بازاریابی فناوری بر مبنای مدل هرمن و ملون (Tietze, 2010)
میزان تغییر و تبدیل
صفر
کم
زیاد
توجه و تمرکز انسانی
فعالیت انسانی
استفاده از دارایی
مالکیت دارایی
ماهیت خدمات
توزیع‏کنندگان IP
(صندوق یکپارچه‏ساز پتنت، بانک سرمایه‏گذاری IP،
بنگاه انتقال فناوری)
خالق IP
(توسعه‏دهندگان IP)
صاحبان IP
(تأمین مالی به پشتوانه IP، صندوق تأمین مالی دعاوی)
پیمانکاران IP
(مشاوره IP، برون‏سپاری خدمات IP)
جذب‏کننده IP
(تبادل/ بازار برخط)
واسطه‏های IP
(نهادهای اعطای حق امتیاز، واسط پتنت، برگزارکنندگان مزایده IP)