- مدت آن با توجه به ماهیت شغل مشخص می شود . مدرس ، متخصص در رشته شغلی مورد نظر است . از فراگیران در دوره ، امتحان یا ارزشیابی به عمل می آید . دستگاه دولتی باید ترتیبی فراهم آورد که کارمند مذکور را بگذارند دستگاه دولتی محتوای برنامه را با توجه به ضوابط و معیارها تهیه و سپس برای تایید به سازمان امور اداری و استخدامی کشور ارسال می کند ( کاظمی ، ۱۳۸۰ ، ص ۳۳۶).

۲-۱-۳-۱-۲- آموزشهای تکمیلی :

آموزشهایی که به منظور تجدید و نوساختن دانش و معلومات گذشته کارکنان با تکمیل معلومات و مهارتهای مورد نیاز آنان در خصوص الزامات جدید شغل اجرا می شود و این آموزشها با هدف یادآوری آموخته های صحیح قبلی ، افزایش مهارتهای علمی و بر مبنای اصول علمی ذکر شده به صورت دفترچه های دستورالمعل دستورالعمل ، برای شاغلان مراکز غیر آموزشی و پژوهش به وسیله کمیته های تخصصی ، در رشته مذکور تدوین می گردد و این آموزشها برای حل مشکلات حرفها ی فراگیران در گروه های کوچک با تکیه بر اجرای برنامه به شکل پرسش و پاسخ ، گزارش موارد^[۴۱] جالب ، بازدید ، کار عملی ، پخش فیلمهای آموزشی و… است .

۲-۱-۳-۱-۳- آموزشهای ارتقایی :

آموزشهایی که برای آماده کردن کارکنان برای قبول مسئولیتهای بیشتر ، احراز مقامات بالاتر با توجه به تغییر پست سازمانی که برای آنان به وجود می آید ، ا جرا می شود . این آموزشها برای حفظ مهارتهای کسب شده و ارتقای کیفی مطالب و مهارتهای جدید علمی است که می تواند به ارتقای کیفی و کمی ارائه خدمات کارکنان منجر گردد

شکل ۲-۲- نمودار ضرورت آموزشهای ارتقایی
منبع: ( محمدی و صباغیان و صالح صدق پور ، ۱۳۸۴ ، ص ۷۳)

۲-۱-۳-۱-۴- آموزشهای تعالی سازمان :

آموزشهای تعالی سازمان به آموزشهایی توجه می کند که با رویکرد تغییر و بهبود سازمان صورت می گیرد و علاوه بر ایجاد شغل به تغییر در کل سازمان توجه می کند که بخش اصلی پروژه هایی چون تحول سازمانی ؛ توسعه سازمانی ، تغییر برنامه ریزی شده بهره وری ، توانمندسازی و خلاقیت نیز محسوب می شود . همچنین ، آموزشهای بهبود کیفیت کاری ، مشارکت کارکنان ، تقویت ارتباطات و کارگروهی ، حلقه های کیفیت و … نیز جزء این دسته آموزشها محسوب می شود .

۲-۱-۳-۱-۵- آموزشهای آمادگی برای دوران بازنشستگی :

این آموزشها به افرادی که سالهای آخر خدمت خود را در سازمان می گذارنند ، ارائه می وشد . افرادی که در سالهای آتی به علت زیادی سن یا دوره خدمت تحت یکی از انواع بازنشستگی ( اجباری ، اختیاری ، قهری ) قرار می گیرند . زیر پوشش این گونه برنامه های آموزشی در میآیند . بالزاک می گوید : « تبدیل مرحله فعالیت به دوران بازنشستگی برای کارمندان اداری به راستی زمان بحرانی خطیری است .» (عزیزی نژاد و صباغیان ، ۱۳۸۰).
معمولاً ، مهم ترین جداییها جدایی از کار وشغل است که برای کارمند اضطراب مفرطی راایجاد می کند ، چرا که او ناگهان از مرحله ای به مرحله دیگر می رود . با توجه به اینکه بازنشستگان نمی دانند باساعات اوقات فراغت خود چه کنند و در نتیجه ، کسالت بر آنان غلبه می کند ، برای سازش با بازنشستگی ، باید طرحی برای آینده داشته باشند . عواملی وجود دارد که به سازش فرد با دوران بازنشستگی ، باید طرحی برای آینده داشته باشند . عواملی وجود دارد که به سازش فرد با دوران بازنشستگی کمک می کند این عوامل عبارت اند از :
۱-به اختیار بازنشسته شدن.
۲-برخورداری از سلامت
۳-مشاوره و برنامه ریزی پیش از بازنشستگی
۴-در نظر داشتم برنامه کاری و فراغتی پس از بازنشستگی .
۵-روابط و تماسهای اجتماعی مناسب و مقبول .
۶-آماده شدن برای بازنشستگی .
۷-آمادگی خانواده و گرایش آنان برای بازنشستگی
۸-وضع اقتصادی خوب
در اغلب کشورهای صنعتی میان دوره اشتغال و بازنشستگی ، دوره ای به نام دوره انتقال به بازنشستگی مد نظر قرار می گیرد . آموزشهای بازنشستگی در دوره انتقال ( در سنین ۵-۶۰سالگی ) به افراد داده می شود . این برنامه براساس راهکار شغلی فرد و براساس سن می تواند تنظیم شود . به لحاظ سنی سه دوره برای آموزش بازنشستگی می توان مد نظر قرار داد:
۱- ۳۵ تا ۴۵ سالگی: آموزشهای مورد توجه در این سن عبارت اند از : افزایش مهارتهای فردی در طول این سالها میانی ، برنامه ریزی مربوط به مسائل مالی ، و طرحهای مراقب از سلامتی .
۲- ۵۵ سالگی : در این سن فرد احتمالاً در بالاترین یا نزدیک ترین درجه شغلی خود است . آموزشهای خانواده و هماهنگی با امور اجتماعی در این زمان اهمیت می یابند .
۳-۶۰ تا ۶۵ سالگی : با توجه به اینکه سن فرد به زمان بازنشستگی نزدیک می شود ، آموزشهای مدیریت اموال ، روشها بررسیهای موردی در زمینه های فعالیتهای اوقات فراغت و به خصوص پذیرش بازنشستگی مد نظر قرار میگیرد ( عزیزی نژاد و صباغیان ، ۱۳۸۰ ، ص ۳۰)

۲-۱-۳-۱-۶- آموزش مدیران ( بهبود مدیریت ) :

« برخی از صاحب نظران آموزش روش های آموزش و بهسازی منابع انسانی را به دو دسته تقسیم نموده اند . آنها معتقدند برخی از روشها برای آموزش کارکنان اجرایی سازمان و برخی دیگر برای آموزش سرپرستان و مدیران می تواند کاربرد داشته باشد ، اما به نظر می رسد که کلیه روشها اگر به طور مناسب و با توجه به سایر عوامل موثر در آن انتخاب شود ، می تواند در کلیه سطوح سازمانی استفاده شود . هدف این دوره ها افزایش مهارتهای رفتاری و فنی مدیریت در زمینه های تصمیم گیری و هدایت سازمانی است . ارتقای سطح دانش و توانایی مدیران برای آکاهی بیشتر آنان از نقش حساس خود در بهسازی نیروی انسانی سازمان از اهمیت ویژه ای برخوردار است . تحقیقات بیان می کند که مدیران آموزش دیده در برقراری روابط انسانی و ایجاد محیط صمیمی و دوستانه از مدیران آموزش ندیده ، عملکرد بهتری دارند .» ( صباغیان ، ۱۳۸۳ ، ص ۴۵) . از این رو لازم است افرادی که به مدیریت مراکز و سازمانهای آموزشی گمارده می شوند به دانش و معلومات ، نگرشها و مهارتهای ویژه ای مجهز شوند. « آموزش مدیریت ، به طور کلی ، دانش و معلوماتی فراهم می سازد که به درجه های متفاوتی در همه سازمانها کاربرد دارد» ( علاقه بند ، ۱۳۷۸ ، ص ۲۱).
هر گونه تلاش برای پروراندن مدیران با توجه به هدفهای سازمان آغاز می شود . هدفها به ما می گویند که کجا می خواهیم برویم و چهارچوبی را رسم می کنند که به یاری آن بتوانیم نیازهای مدیریتی را شناسایی کنیم . موفقیت سازمان در تامین هدفهای خود و انجام مسئولیتهای اجتماعی تا حد بسیار زیادی به مدیران آن بستگی دارد .
جدول ۲-۱ مقایسه مدیران گذشته و آینده

جداسازی نهایی

کروماتوگرافی لایه نازک (TLC)
کروماتوگرافی گاز – مایع (GLC)
کروماتوگرافی مایع – مایع (LC)
کروماتوگرافی مایه با کارایی بالا (HPLC)

تفکیک ترکیبات مداخله‌گر تعیین کمی و کیفی سموم

شناسایی و تعیین کمیّت

مشاهده فلئورسنس برروی صفحات TLC،
مشاهده‌ی فلئورسنس در محلول، جذب UV در محلول، شناسانگر شعله‌ای GLC

شناسایی و تخمین غلظت

تأیید نهایی

جداسازی با بهره گرفتن از TLC و شناسایی مشتقات مایکوتوکسین
تست‌های بیوشیمیایی (نظیر NMR)
اسپکترومتری توده ای
آزمون‌های بیولوژیک

تعیین هویت ترکیب شیمیایی

۱-۲۰ روش‌های آنالیز
یک روش آنالیز ایده‌آل برای بررسی مایکوتوکسین‌ها باید ساده ، سریع، دقیق، حساس، انتخابی و اقتصادی باشد و از آنجایی که هیچ روش آنالیزی که واجد تمامی معیارهای فوق‌الذکر باشد در دسترس نیست، همواره باید روشی انتخاب شود که در مجموع با توجه به شرایط موجود مناسب‌تر از سایرین باشد. به طور کلی، دو گروه اصلی از روش‌های آنالیز برای مایکوتوکسین‌ها وجود دارد که عبارتند از : ۱- روش‌های بیوشیمیایی ۲- روش‌های بیولوژیکی.

۱-۲۰-۱ روش‌های بیولوژیک
بررسی سمیت یک مایکوتوکسین در حقیقت بررسی آزمایشی (تجربی) اثر سم مورد ظن بر روی یک سیستم زنده است. تاکنون کوشش‌های فراوانی جهت یافتن سیستم‌های بیولوژیک مناسب واجد صحت و سرعت بالا و هزینه اندک انجام گرفته است. آزمون‌های بیولوژیک مورد استفاده جهت ارزیابی سمیت مایکوتوکسین‌ها در جدول ۵-۱ به نمایش گذاشته شده است(۵).
۱-۲۰-۲ روش‌های بیوشیمایی
۱-۲۰-۲-۱ روش های کروماتوگرافی^[۱۱۳] شامل:
۱-کروماتوگرافی لایه نازک^[۱۱۴]
۲-کروماتوگرافی ستون کوچک^[۱۱۵] ‌
۳-‌کروماتورگرافی مایع^[۱۱۶]باکارایی بالا^[۱۱۷]
۵-کرومتوگرافی گاز – مایع^[۱۱۸]
کروماتوگرافی لایه نازک رایج‌ترین روش آنالیز به کار گرفته شده برای جداسازی و شناسایی مایکوتوکسین‌ها محسوب می‌شود. این روش مراحلی نظیر پوشاندن یک صفحه با ژل به عنوان فاز ساکن، قرار دادن نمونه تغلیظ شده بر روی خط پایه، تفکیک توسط فاز متحرک، خشک کردن و شناسایی لکه‌های حاصل از نمونه می‌باشد. یک مایکوتوکسین در مورد هر سیستم حلال، الگوی مهاجرت و جداسازی اختصاصی خواهد داشت که براساس حرکت نسبی R_f آن قابل محاسبه است(۵).
۱-۲۰-۳ روش‌های سنجش ایمونولوژیک^[۱۱۹]
امروزه روش‌های ساده‌تر و اختصاصی‌تر برای شناسایی مایکوتوکسین‌ها ابداع گردیده است که اساس آن‌ها بر سنجش‌های ایمونولوژیک استوار است. چنین روش‌هایی در مواردی نظیر محدودیت دسترسی به نمونه، حضور غلظت‌های بسیار پایین مایکوتوکسین در نمونه و نیاز به آنالیز تعداد زیادی از نمونه‌ها می توانند جایگزین مناسبی برای سایر روش‌ها باشند (۵).
۱-۲۰-۳-۱ رادیوایمونواسی^[۱۲۰]
این روش بر اساس رقابت بین یک آنتی‌ژن غیرنشان‌دار و یک آنتی‌ژن نشاندار شده با ترکیبات رادیواکتیو در اتصال به یک آنتی‌بادی اختصاصی با غلظت مشخص استوار است . آنتی‌ژن و آنتی‌بادی اختصاصی از طریق یک واکنش برگشت‌پذیر به یکدیگر متصل شده و بدین ترتیب یک کمپلکس محلول آنتی‌ژن – آنتی‌بادی تشکیل می‌دهند. تحت این شرایط، کمپلکس آنتی‌ژن نشاندار – آنتی‌بادی واجد خاصیت رادیواکتیو خواهد بود. در صورتی که آنتی‌ژن‌های غیرنشاندار به سیستم افزوده شود، رقابت بین آنتی‌ژن‌های نشاندار و غیرنشاندار برای اتصال به جایگاه‌های اختصاصی موجود بر روی آنتی‌بادی ایجاد خواهد شد.
مزایای اصلی این روش شامل حساسیت و ویژگی بالا و توانایی بررسی تعداد زیادی نمونه می‌باشد (۵).
۱-۲۰-۳-۲ الایزا^[۱۲۱]
امروزه روش الایزا به عنوان روش پیشتاز در غربال‌گری آفلاتوکسین B₁ با سطح غربال کمتر از ۱۵ نانوگرم در گرم در پنبه دانه و ۲۰ نانوگرم در گرم در ذرت، بادام زمینی و روغن بادام زمینی مطرح می‌باشد(۸۵).
این روش سنجش ایمونولوژیک به علت عدم نیاز به ترکیبات رادیواکتیو و تجهیزات اختصاصی نظیر شمارشگر مواد رادیواکتیو ساده‌تر از روش رادیوایمونواسی است. روش‌های الایزا بر پایه استفاده از آنتی‌بادی‌ها و یا آنتی‌ژن‌های متصل به یک سطح جامد استوار می‌باشند. کمپلکس ناشی از مجاورت آنتی‌ژن با آنتی‌بادی در یک سیستم محلول آزمایش با بهره گرفتن از یک آنتی‌بادی و یا آنتی‌ژن متصل به آنزیم مورد شناسایی قرار می‌گیرد. تخریب یا تجزیه سوبسترای آنزیم به طور طبیعی با بهره گرفتن از اسپکتروفوتومتر قابل بررسی است و با غلظت آنتی‌بادی و یا آنتی‌ژن مجهول متناسب می‌باشد.
روش‌های الایزا را می‌توان در سه گروه شامل شناسایی آنتی‌بادی با بهره گرفتن از آنتی‌گلوبولین‌های متصل به آنزیم، شناسایی آنتی‌ژن به وسیله روش آنتی‌بادی دوگانه و شناسایی آنتی‌ژن با بهره گرفتن از روش رقابت آنتی‌ژن نشاندار طبقه‌بندی کرد. مارکرهای آنزیمی معمولاً آلکالین فسفاتاز و یا پراکسیداز می‌باشند (۵).
جدول ۵-۱: آزمون‌های بیوژیک مورد استفاده جهت ارزیابی سمیت مایکوتوکسین‌ها(۵)

نوع آزمون

مایکوتوکسین

در این فصل هدف این است که نتایج حاصل شده از حل مدل در فصل قبل را بیان کرده و پس از آن ، پیشنهادها و کاربردهای مدیریتی چندی برای سازمانهایی که قصد به کارگیری چنین رویکردهایی را دارند و همچنین پیشنهادهایی برای انجام تحقیقات آینده ارائه شود .

۲-۵- نتیجه گیری
با توجه به تجزیه و تحلیل پرسشنامه اول که در ضمیمه آورده شده است ، عوامل تعیین کننده در برون سپاری خدمات شهری به شرح جدول ۳-۴ شناسایی شدند . اما جهت رتبه بندی این عوامل ، همانطور که در ۱-۵ ملاحظه می کنید ، در سلسله مراتب طراحی شده تحقیق حاضر در سطح اول ، هدف و در سطح دوم معیارهای اصلی قرار دارند که وزن نهایی و ترتیب اولویت این معیارها به شرح زیر بدست آمد .
ملاحظات استراتژیکی ۲۳۵/۰
ملاحظات مدیریتی ۲۱۲/۰
ملاحظات کیفیتی ۱۷۶/۰
ملاحظات سرویس دهی ۱۶۸/۰
ملاحظات امنیتی ۰۸۴/۰
ملاحظات تکنولوژیکی ۰۶۹/۰
ملاحظات اقتصادی ۰۵۶/۰
نتایج تحقیق حاضر نشان می دهد که معیار ملاحظات استراتژیکی از بالاترین میزان اهمیت در تصمیمات برون سپاری خدمات شهری برخوردار است . البته ملاحظات مدیریتی با اختلاف اندکی در مرتبه بعدی قرار دارد . پس از این دو عامل ، ملاحظات کیفیتی و ملاحظات سرویس دهی به ترتیب در رتبه سوم و چهارم جای گرفته اند . مجموع این چهار عامل ، حدود ۸۰ درصد اهمیت وزن ها را به خود اختصاص داده اند . بنابراین مدیران باید به هنگام تصمیم گیری برون سپاری خدمات شهری ، آنها را به طور جدی مد نظر قرار دهند . سه معیار ملاحظات امنیتی ، ملاحظات تکنولوژیکی و ملاحظات اقتصادی نسبت به چهار عامل قبلی از اهمیت کمتری برخوردارند .
در سطح سوم که به زیر معیارها اختصاص دارد ، نتایج نشان می دهد که از این ۱۱ زیر معیار ، ۶ زیر معیار مزیت رقابتی داشتن فعالیت ، میزان توانایی سازمان در انجام آن فعالیت ، دستیابی به عملکرد بالاتر، شایستگی ارائه دهندگان خدمات شهری ، امنیت اطلاعات و صرفه جویی در هزینه در مجموع بیش از ۷۵ درصد اهمیت وزن ها را در سطح به خود اختصاص داده اند . این درصد نشان دهنده اهمیت این شش معیار نسبت به بقیه زیر معیارها می باشد . مجموع اوزان نهایی پنج معیار دیگر ۲۲۲/۰ می باشد .
در سطح چهارم که گزینه ها یعنی فعالیت های ایجاد و نگهداری فضای سبز قرار دارند ، اولویت آنها جهت برون سپاری به صورت زیر به بدست آمد :
نگهداری فضای سبز ۴۴۴/۰
ایجاد فضای سبز ۲۴۵/۰
با توجه به مستندات و جداول قبلی نتیجه گیری می شود که :
فعالیت نگهداری فضای سبز از لحاظ همه معیارها دارای بیشترین امتیاز می باشد .
فعالیت ایجاد فضای سبز نسبت به فعالیت نگهداری فضای سبز از امتیاز کمتری برخوردار است .
در فعالیت نگهداری فضای سبز معیارهای صرفه جویی هزینه ، شایستگی و مقبولیت دارای بیشترین اهمیت هستند .
در فعالیت ایجاد فضای سبز معیارهای مزیت رقابتی داشتن ، دستیابی به تکنولوژی جدید و دستیابی به عملکرد بالاتر دارای بیشترین اهمیت هستند .
فعالیت نگهداری فضای سبز از لحاظ همه معیارها ، به برونسپاری این فعالیت توصیه می نماید .
فعالیت ایجاد فضای سبز از لحاظ معیارهای در نظر گرفته شده به برون سپاری این فعالیت توصیه می نماید .
در میان وظایف خدمات شهری شهرداریها ، فعالیت های ایجاد و نگهداری فضای سبز جهت برونسپاری از وزن بالایی برخوردار بوده و از لحاظ معیارهای انتخابی ، بیشترین امتیاز را آورده و زمینه لازم جهت برون سپاری نیز در سازمان شهرداریها مهیا می باشد .
۳-۵- پاسخ به سوالات تحقیق
با توجه به نتیجه گیری بدست آمده از نتایج تحقیق ، پاسخ سوالات تحقیق به شرح زیر می باشد :
چه معیارهای کمی و کیفی در برون سپاری خدمات شهری دخیل هستند ؟
معیارهای کمی و کیفی دخیل در برونسپاری خدمات شهری عبارتند از :

۴-۲-۱ انتقال جرم ۹۷
۴-۲-۲ انتقال حرارت ۹۸
۴-۳ نتایج شبیه سازی مدل ۹۹
۴-۴ نتایج شبیه سازی شبکه انتقال گاز ۱۱۱
۴-۵ انتخاب بازدارنده برتر ۱۱۷
 : نتیجه گیری و پیشنهادات
۵-۱ نم‌زدایی گاز ۱۲۱
۵-۲ مقاومت‌های انتقال جرم و حرارت هیدرات ۱۲۲
۵-۳ مدل سازی قطاعی از لوله دارای هیدرات ۱۲۳
۵-۴ شبکه انتقال گاز ۱۲۵
۵-۵ انتخاب بازدارنده برتر ۱۲۶
پیشنهادات ……………………………………………………………………………………………………….۱۲۸
منابع و مأخذ …………………………………………………………………………………………………..۱۲۹
فهرست جدول‌ها
عنوان صفحه
جدول ‏۳‑۱ : محاسبات تبخیر ناگهانی سیستم متان- آب در دمای ۲۷۴ کلوین ۷۷
جدول ‏۳‑۲ : محاسبات تبخیر ناگهانی سیستم اتان- آب در دمای ۲۷۴ کلوین ۷۷
جدول ‏۳‑۳ : محاسبات تبخیر ناگهانی سیستم پروپان- آب در دمای ۲۷۴ کلوین ۷۸
جدول ‏۳‑۴ : خواص گوشت لوله از جنس Stainless Steel 79
جدول ‏۳‑۵ : خواص آب درون لوله به صورت پراکنده ۷۹
جدول ‏۳‑۶ : خواص گاز درون لوله به صورت پیوسته (گاز متان) ۷۹
جدول ‏۳‑۷ : شرایط مرزی برای جریان سیال ۷۹

جدول ‏۳‑۸ : شرایط مرزی برای فاز پراکنده ۷۹
جدول ‏۳‑۹ : مشخصات جریان مخلوط در درون لوله ۷۹
جدول ‏۳‑۱۰ : ورودی خواص سیال و ذرات جامد پراکنده به نرم افزار ۸۰
جدول ‏۳‑۱۱ : شرایط مرزی برای جریان سیال ۸۰
جدول ‏۳‑۱۲ : ورودی شرایط سیال آرام داخل لوله به نرم افزار ۸۰
جدول ‏۳‑۱۳ : داده‌های ورودی انتقال حرارت به نرم افزار ۸۱
جدول ‏۳‑۱۴ : شرایط مرزی برای انتقال حرارت داخل لوله ۸۱
جدول ‏۳‑۱۵ : داده‌های ورودی مومنتوم به نرم افزار ۸۱
) داخل لوله ۸۱
جدول ‏۳‑۱۷ : مشخصات مش بندی شبکه لوله ۸۲
جدول ‏۳‑۱۸ : مشخصات حل کننده شبیه سازی ۸۲
جدول ‏۳‑۱۹ : تفکیک کننده‌های مسئله برای اعتبار سنجی حل کننده ۸۲
جدول ‏۳‑۲۰ : داده‌های ورودی خط ایستگاه S003 84
جدول ‏۳‑۲۱ : داده‌های ورودی خط ایستگاه S001 84
جدول ‏۳‑۲۲ : داده‌های خروجی خط ایستگاه D001 84
جدول ‏۳‑۲۳ : ترکیبات ورودی خط S003 به همراه ترکیب درصد‌های مولی ۸۴
جدول ‏۳‑۲۴ : ترکیبات ورودی خط S001 به همراه ترکیب درصد‌های مولی ۸۵
جدول ‏۳‑۲۵ : شرایط فیزیکی و محیطی لوله‌های انتقال گاز شبکه ۸۶
جدول ‏۳‑۲۶ : ترکیبات گازی لاوان ۸۸
جدول ‏۳‑۲۷ : تزریق مواد بازدارنده شیمیایی در ابتدای خط انتقال گاز (حالت ۱) ۹۰
جدول ‏۳‑۲۸ : تزریق مواد بازدارنده شیمیایی در انتهای خط انتقال گاز (حالت ۱) ۹۱
جدول ‏۳‑۲۹ : تزریق مواد بازدارنده شیمیایی در ابتدای خط انتقال گاز (حالت ۲) ۹۱
جدول ‏۳‑۳۰ : تزریق مواد بازدارنده شیمیایی در انتهای خط انتقال گاز (حالت ۲) ۹۱
‌ فهرست نمودار‌ها
عنوان صفحه
نمودار ‏۲‑۱ : نمودار نیمه لگاریتمی رشد انتشارات هیدرات در قرن بیستم ۳۲

کارمونا و همکارانش^[۴۰] درسال ۲۰۰۴ بر روی شرکت­های اسپانیایی تحقیقی انجام دادند که نتیجه آن ثابت کرد که استفاده از استراتژی­ های بازاریابی برای شرکت­ها می تواند موجبات مزیّت رقابتی را فراهم کند و در گام بعدی بر روی عملکرد بازار و عملکرد مالی تاثیر مثبت بگذارد.(p108،۲۰۰۴،Carmona et.al) منابع شرکت شامل تمامی دارایی­ ها ، ظرفیت­ها، فرایندهای سازمانی ، ویژگی­های بنگاه، اطلاعات ، دانش و غیره است که بنگاه را قادر می سازد تا استراتژی­هایی را به کار گیرد که کارایی و بهره وری­ را افزایش دهد. لئونیدو و همکارانش^[۴۱] منابع شرکت را در سه سازه منابع فیزیکی ، مالی و تجربی معرفی نموده ­اند. (p98،۲۰۱۳، Leonidou et.al)

قابلیت های شرکت، ترکیبی است از مهارت­، دانش و رفتارهایی که در سرتاسر شرکت وجود دارد و در افراد ، سیستم­ها، فرایندها و ساختارها منعکس می شود.(p103،۲۰۰۳، Dess & lumpkin)
لئونیدو و همکارانش قابلیت ­های شرکت را مشتمل بر سازه­ی دیدگاه تسهیمی ، ساختار ارتباطی ، درک / پاسخ به فن آوری معرفی نموده ­اند.(p99،۲۰۱۳، Leonidou et.al)
فاهی^[۴۲] در سال ۲۰۰۲ به بررسی تاثیر منابع و قابلیت های شرکت در ایجاد مزیّت رقابتی از طریق اتخاذ استراتژی ­های مناسب بازاریابی پرداخت. نتیجه تحقیق نشان داد که شرکت­های با عملکرد بالا به طور معنادارتری، اهمیت بیشتری به منابع و قابلیت ­های خود داده­اند.(p96،۲۰۰۲،Fahy) لذا با توجه به ادبیات موضوع ، مدل علّی تحقیق طراحی شده است.
منابع شرکت
قابلیت های شرکت
H2
استراتژی های
بازایابی
H3
مزیّت رقابتی
عملکرد بازار
عملکرد مالی
عملکرد بازرگانی
شکل۱- ۱) مدل علّی تحقیق( ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
در مدل فوق هریک از عوامل به شرح زیر است:
عملکرد بازار- به عنوان اثربخشی فعالیت های بازاریابی سازمان تعریف شده است. هم چنین به معنی توانایی شرکت در جهت ارضا کردن و حفظ مشتریان ار طریق ارائه محصولات و خدمات با کیفیت می باشد.(p268،۲۰۱۰،Cheng et.al)
عملکرد مالی - عبارتست از درجه یا میزانی که شرکت به اهداف مالی سهام داران^[۴۳] در راستای افزایش ثروت آنان نائل می آید.(عیسی زاده،۱۳۸۹،ص۶۱) هم چنین به معنای قابلیت سود آوری سازمان و تاثیر گذاری بر بازار می باشد. ونیز شاخص­ های مالی موفقیت در دست یابی به اهداف اقتصادی را برای شرکت ها مشخص می کند. (چیرانی و همکاران،۱۳۹۱،ص۴) محققان در مطالعات مربوط به عملکرد بازرگانی مؤلفه­ های مختلفی را برای سنجش آن به کار برده­اند. محدودی از محققان مؤلفه ­هایی از عملکرد که بیشتر به هم مربوط هستند را در گروه هایی جای داده­اند و آنان را نام گذاری کرده اند. به عنوان مثال پلهام^[۴۴] عملکرد را در سه دسته جای داده است:
اثر بخشی سازمانی ـ شامل مؤلفه های کیفیت محصول ، موفقیت محصول جدید، نرخ حفظ و جذب مشتری.
رشد/ سهم ـ شامل مؤلفه­ های سطح فروش، نرخ رشد فروش ، سهم بازار.
سودآوری ـ شامل مؤلفه­ های نرخ بازده حقوق صاحبان سهام شرکت ( ROE^[45]) ، نرخ بازگشت سرمایه ، حاشیه سود ناویژه.(یوسفی،۱۳۸۹،ص۱۰)
در اندازه گیری عملکرد شرکت­ها صاحب نظران تفاوت اساسی بین شاخص­ های مبتنی بر بازار و شاخص های عملکرد مالی قائل شده ­اند. با وجود این که در اغلب موارد بین سهم بازار (یکی از مهم ترین شاخص­ های عملکرد بازار) و سودآوری (یکی از مهم ترین شاخص­ های عملکرد مالی) ارتباط معناداری وجود دارد، اما در برخی موارد نظیر شرایط نفوذ در بازار، این ارتباط لزوما مثبت و معنادار نخواهد بود. بنابراین بر خلاف بسیاری محققان که معمولا تفکیکی بین این دو دسته شاخص قائل نمی شوند در جریان ارزیابی عملکرد شرکت­ها یکی از مهمترین اقداماتی که باید صورت بگیرد، تفکیک شاخص­ های مبتنی بر عملکرد بازار از شاخص­ های عملکرد مالی است.(p47،۲۰۰۴،Devinney et.al) از بین استراتژی های مؤثر بر بهبود عملکرد بازرگانی، استراتژی مزیّت رقابتی، استراتژی­ های بازاریابی،منابع و قابلیت ­های شرکت به عنوان عوامل مرتبط و تاثیر گذار که منجر به عملکرد برتر می شود، انتخاب گردیده اند. در این تحقیق از طریق یک مدل علّی، سعی در تبیین تعیین کننده­ های عملکرد بازرگانی شرکت است.
ساوهنی و پیپر در سال ۲۰۰۲ بیان کردند شرکت­هایی که به جای تمرکز بر مبادله و ومنافع اقتصادی به ایجاد و حفظ روابط ارزش مند با مشتریان از طریق خلق ارزش برتر در راستای مزیّت رقابتی متمایل شده اند و فرهنگ مبتنی بر ارائه ارزش به مشتری را در تمام فرایند­ها و اقدامات خود تقویت می کنند. عملکرد تجاری و مالی برتری نیست به سایر رقبا و شرکت­ها دارند. (P262،۲۰۰۲، Sawheny & piper) داویس و همکارانش^[۴۶] معتقدند که در مسیر ایجاد مزیّت رقابتی دو نکته قابل تعمق می­باشد ؛ نخست، این مسیر فرایند دنباله داری است که بر عملکرد عالی و رقابت پذیری سازمان منجر می­ شود. یعنی این که در صورتی که سازمان به تواند به واسطه­ شایستگی های خود ، مزیّت رقابتی پایداری را خلق نماید که برای مشتریان ارزش مند بوده و همواره برتر از رقبا باشد. در واقع عملکرد
ی شایسته از خود بر جای گذاشته و رقابت پذیری را به ارمغان آورده است. دوم، به خاطره افزایش پیچیدگی ­های محیطی و شدت رقابت ، مزیّت رقابتی یا به راحتی توسط رقبا تقلید می شود یا از نظر مشتریان به زودی رنگ می­بازد و بایستی با مزیّت های جدیدی جایگزین شوند. با این اساس سازمان باید به فکر پیدا نمودن مزیّت­های رقابتی خود باشد. (p64،۲۰۱۰،Davis et.al) هم چنین مطابق بررسی های انجام شده توسط کارمونا و همکارانش استراتژی­ های بازریابی برای شرکت­ها می تواند موجبات مزیّت رقابتی را فراهم کند و در گام بعدی بر روی عملکرد بازار و عملکرد مالی تاثیر مثبت بگذارد. (p108،۲۰۰۴،Carmona et.al) استراتژی­ های بازاریابی را مجموعه ­ای از متغیرهای قابل کنترل می نامند که شرکت آن ها را برای کسب واکنش مورد انتظار خود در بازار هدف با هم ترکیب می کند.(زرگریان،۱۳۹۱،ص۷)لئونیدو و همکارانش استراتژی­ های بازاریابی را مشتمل بر سازه­های محصول / خدمت، قیمت، توزیع و تبلیغ معرفی نموده ­اند.(p99،۲۰۱۳،Leonidou et.al)
محصول/ خدمت - محصول یا خدمت را به عنوان هر چیزی تعریف می کنیم که به تواند در بازار برای جلب توجه ،تملک، استفاده یا مصرف عرضه کرد و احتمالا توان رفع یک نیاز یا خواسته را نیز داشته باشد.( کاتلر^[۴۷]، ۱۳۹۰،ص۳۳۸)
قیمت - قیمت تنها رکن آمیخته بازاریابی^[۴۸] است که درآمد ایجاد می­ کند. به زبان ساده قیمت مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت پرداخت می شود. در تعریف دیگر می توان گفت قیمت میزان فاید­ه­ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن یا استفاده از کالا یا خدمت پرداخت می کنند.(کاتلر،۱۳۹۰،ص۵۳۴)
توزیع - یک کانال توزیع مجموعه ­ای از سازمان ها هستند که درگیر فرایند بازاریابی کالاها یا خدمات برای استفاده یا مصرف توسط مصرف کننده یا استفاده کننده می­باشند. به عبارت دیگر می­توان گفت یک کانال توزیع مجموعه ­ای از مؤسسات وابسته به یکدیگرند که مسؤلیت تحویل کالا یا خدمات به مصرف کننده یا استفاده کننده صنعتی به عهده ایشان گذاشته شده است.(کاتلر،۱۳۹۰،ص۵۷۱)
تبلیغ- تبلیغات یکی از متداولترین ابزارهایی است که شرکت­ها برای هدایت ارتباطات ترغیب کننده خود به سوی خریداران و جوامع هدف خود از آن استفاده می کنند. تعریف ما از تبلیغات چنین است: تبلیغات هر گونه ارائه و پیشبرد غیر شخصی ایده،کالا یا خدمت توسط یک تبلیغ کننده است که انجام آن مستلزم پرداخت هزینه باشد.(کاتلر،۱۳۹۰،ص۶۸۱)
منابع شرکت- شامل تمامی دارایی­ ها^[۴۹]، ظرفیت­ها^[۵۰]، فرایندهای سازمانی، ویژگی بنگاه، اطلاعات، دانش و غیره است که بنگاه را قادر می سازد تا استراتژی هایی را به کار بگیرند که کارایی^[۵۱] و بهره­وری را افزایش دهد. لئونیدو و همکارانش منابع شرکت را مشتمل بر منابع فیزیکی، مالی و تجربی معرفی نموده ­اند.
۱) منابع فیزیکی - منابع فیزیکی به منابعی گفته می شوندکه مربوط به تجهیزات مدرن و فن آوری جدید و قابلیت دسترسی به ظرفیت عملیاتی یا زیرساخت های مورد نیاز دیگری به منظور تسهیل کارایی و اثربخشی^[۵۲] محصول یا خدمات می باشد. (p98 ،۲۰۱۳، Leonidou et.al)
۲) منابع مالی- درواقع مربوط به ابعادمالی می باشد مثل جریان مالی،بهره وری^[۵۳] ،کار و قدرت بازسازی و احیا،که در به دست آوردن ثبات و موفقیت استراتژی های بازاریابی مهم و اساسی هستند. ( p98 ، ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
۳) منابع تجربی^[۵۴] - منبعی با یک ماهیت تجربی است که درواقع دانش و اطلاعات به دست آمده ازتجارب عملکردی سازمان است که به تشخیص و شناسایی و تامین نیازهای مشتریان و فراهم کردن تمایلات و گرایش های بازار کمک می کند. ( p98 ، ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
قابلیت ­های شرکت: قابلیت ­های شرکت، ترکیبی است از مهارت ­ها، دانش و رفتارهایی که در سرتاسر شرکت وجود دارد و در افراد، سیستم­ها، فرایند­ها و ساختارها منعکس می شود. لئونیدو و همکارانش قابلیت های شرکت را در سه بخش دیدگاه تسهیمی ، ساختار ارتباطی و درک / پاسخ به فن آوری معرفی کرده ­اند.
۱)دیدگاه تسهیمی^[۵۵]- نشان دهنده دیدگاه سازمان است و در واقع اشاره به ایده های موجود در سازمان ، تعهد و گذشت یا فداکاری بین کارکنان شرکت به منظور رسیدن به اهداف سازمانی دارد. ( p98 ، ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
۲) ساختار ارتباطی^[۵۶]- توانایی سازمان برای تشکیل روابط نزدیک با مشتریانش، عرضه کنندگانش و سایر سهامداران است. ( p99 ، ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
۳) درک / پاسخ به فن آوری^[۵۷]- که به توانایی سازمان به درک و پاسخ سریع به فن آوری های جدید اطلاق می شود. فن آوری قدرت ل
ازم برای تاثیر گذاری برروی فرایندهای تجاری، محصولات و خدمات را دارد همان طور که می تواند برروی استراتژی های بازاریابی و سایراشکال استراتژی اثر بگذارد. (p99، ۲۰۱۳، Leonidou et.al)
فاهی در سال ۲۰۰۲ در تحقیقی به بررسی تاثیر منابع و قابلیت ­های شرکت در ایجاد مزیّت رقابتی از طریق اتخاذ استراتژی­ های مناسب بازاریابی پرداخت. نتیجه تحقیق نشان داد که منابع و قابلیت­ها نقش به سزایی در بهبود عملکرد بازرگانی شرکت­ها دارند.(p96،۲۰۰۲،Fahy)
بر اساس مدل تحقیق ، فرضیه ­های این تحقیق عبارتند از:
۱-۷) فرضیه های تحقیق
بین منابع و استراتژی ­های بازاریابی رابطه مثبت وجود دارد.
بین قابلیت ها و استراتژی ­های بازاریابی رابطه مثبت وجود دارد.
بین استراتژی ­های بازاریابی و مزیّت رقابتی رابطه مثبت وجودارد.
بین مزیّت رقابتی و عملکرد بازار رابطه مثبت وجود دارد.
بین مزیّت رقابتی و عملکرد مالی رابطه مثبت وجود دارد.
بین عملکرد بازار و عملکرد مالی رابطه مثبت وجوددارد.
۱-۸) تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرها
عملیاتی کردن یا تعریف عملیاتی یک مفهوم ، به این جهت است که آن مفهوم قابل اندازه ­گیری شود و این امر از طریق دقت در ابعاد و خصوصیات رفتاری متعلق به آن مفهوم و طبقه ­بندی^[۵۸] کردن آن به عناصر قابل مشاهده و قابل اندازه ­گیری میسر است.(سکاران ،۱۳۹۰،ص۱۹۵) تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق به شرح زیر است:
۱-۸-۱) متغیر وابسته- عملکرد بازرگانی ـ منظور از متغیرهای وابسته ، متغیری است که هدف محقق تشریح یا پیش بینی تغییر پذیری آن است. به عبارت دیگر یک متغیراصلی است که در قالب یک مسئله برای تحقیق مورد بررسی قرار می گیرد. (خاکی،۱۳۹۰،ص۱۶۶) متغیر وابسته در این تحقیق عملکرد بازرگانی می­باشد.
موفقیت استراتژی ­های شرکت در عملکرد شرکت منعکس می گردد، عملکرد شرکت، میزان موفقیت یک شرکت در خلق ارزش برای قسمت­ های مختلف بازار است. در نهایت عملکرد شرکت بر اساس دستیابی به اهداف کسب و کار از طریق واحدهای مختلف شرکت ، تعیین می­ شود. شرکت­های با عملکرد مطلوب، ارزش را در طول زمان خلق می­نمایند. این امر در شرکت­های با عملکرد نامطلوب، صورت نمی­گیرد. قسمت­ های مختلف بازار به دنبال ارزش­های مختلفی هستند. بنابراین ، خلق ارزش و عملکرد شرکت تنها از قسمت های مختلف بازار قابل ارزیابی است.(یوسفی،۱۳۸۹،ص۱۳)
عملکرد بازرگانی یکی از مهم ترین متغیرهای مورد بحث در تحقیق های مدیریتی است و بدون شک مهمترین معیار سنجش موفقیت در شرکت­های تجاری به حساب می ­آید و به ارزیابی و سنجش اهداف واقعی به دست آمده یک سازمان بر مبنای برنامه ­های پیش بینی شده اشاره دارد. سنجش عملکرد وسیله ای برای اندازه گیری و حصول اطمینان از این که استراتژی های سازمان منجر به دستیابی به اهداف شده است می باشد.(چیرانی و همکارانش ،۱۳۹۰،ص۴) در تحقیق حاضر عملکرد بازرگانی در دو بخش مورد بررسی قرار می­گیرد:
الف) عملکرد بازار- به عنوان اثربخشی فعالیت های بازاریابی سازمان تعریف شده است. هم چنین به معنی توانایی شرکت در جهت ارضا کردن و حفظ مشتریان از طریق ارائه محصولات و خدمات با کیفیت می باشد. (p268،۲۰۱۰،Cheng et.al) این سازه در این تحقیق به وسیله زیر سازه­های رضایت مشتری^[۵۹]، جایگاه رقابتی شرکت، جذب مشتری جدید و حفظ مشتری با بهره گرفتن از ابزار پرسشنامه و براساس نظرات مدیران شرکت­ها اندازه ­گیری می شود.
ب)عملکرد مالی- عبارتست از درجه یا میزانی که شرکت به اهداف مالی سهام داران در راستای افزایش ثروت آنان نائل می­آ­ید. (عیسی زاده،۱۳۸۹،ص۶۱) هم چنین به معنای قابلیت سودآوری سازمان و تاثیر گذاری بر بازار می باشد و شاخص­ های موفقیت در دست­یابی به اهداف اقتصادی را برای شرکت­ها مشخص می کند. این سازه در این تحقیق به وسیله­ زیرسازه­ی میزان فروش، برگشت سرمایه، سهام بازار و سرمایه در گردش با بهره گرفتن از ابزار پرسشنامه و بر اساس نظرات مدیران شرکت­ها اندازه ­گیری می­ شود.
۱-۸-۲) متغیرهای مستقل ـ متغیر مستقل، یک ویژگی و خصوصیت است و تاثیرش بر روی متغیر وابسته مشاهده می شود.
تغییر در یک متغیر مستقل، تغییرات قانونمندی در متغیر وابسته به وجود می ­آورد، بنابراین برای این تحقیق متغیر مستقل همان محرک^[۶۰] است. متغیر مستقل ، شرط مقدم یا پیشین یا شرط لازم قبل از وقوع یک پیامد، یا نتیجه به خصوص است که می تواند معلول احتمالی یا فرضی نیز باشد (خاکی،۱۳۹۰،ص۱۶۷) که در این تحقیق عبارت است از مزیّت رقابتی، استراتژی­ های بازاریابی،منابع و قابلیت ­های شرکت.
۱-۸-۲-۱) مزیّت رقابتی- مزیّت رقابتی، وضعیتی است که یک واحد تولیدی را قادر می­سازد با کارایی بالاتر و روش های برتر محصول را با کیفیت بالاتر عرضه نماید و در رقابت با رقبا سود بیشتری را برای بنگاه فراهم آورد. یک واحد تولیدی زمانی دارای مزیّت رقابتی است که به تواند به دلایل خاص که ناشی از ویژگی ­های آن واحد است (مانند وضعیت مکانی،فن آوری ،پرسنلی و…) به طور مداوم تولیدات خود را نسبت به رقبایش با هزینه پایین تر و کیفیت بالاتر عرضه کند.(حسینی و همکاران،۱۳۸۵،ص۱۶۹)
مفهوم مزیّت رقابتی
،ارتباط مستقیم با ارزش های مورد نظر مشتری دارد به نحوی که در یک طیف^[۶۱] مقایسه­ ای هر چه قدر ارزش­های عرضه شده یک سازمان به ارزش های مورد نظر مشتری نزدیک تر یا با آن منطبق_­ تر باشد می توان گفت که سازمان ، نسبت به رقبای خود در یک یا چند معیار رقابتی دارای برتری و مزیّت است.(نوروز،۱۳۹۰،ص۵)
ساوهنی و پیپر طی تحقیقی در سال ۲۰۰۲ بیان کردند شرکت­هایی که به جای تمرکز بر مبادله و منافع اقتصادی به ایجاد و حفظ روابط ارزشمند با مشتریان از طریق خلق ارزش برتر در راستای مزیّت رقابتی متمایل شده ­اند و فرهنگ مبتنی بر ارائه ارزش به مشتری را در تمام فرایندها و اقدامات خود تقویت می کنند عملکردمالی و تجاری برتری نسبت به رقبا و شرکت­ها دارند. ( p262،۲۰۰۲، Sawneny & Piper) این متغیر به وسیله­ سازه­ های بهبود کیفیت محصولات وخدمات و میزان ورود به بازارهای پر منفعت^[۶۲] با بهره گرفتن از ابزار پرسشنامه اندازه ­گیری می شود.
۱-۸-۲-۲) استراتژی های بازاریابی – استراتژی­ های بازاریابی را مجموعه ­ای از متغیرهای قابل کنترل می نامند که شرکت آن ها را برای کسب واکنش مورد انتظار خود در بازار هدف با هم ترکیب می کند.(زرگریان،۱۳۹۱،ص۷) این استراتژی ها شامل سیاست­ها ، اعمال و روش هایی در بخش­های بازاریابی و فروش می باشند که هدف آن ها خلق و ایجاد عایدات و درآمدها و منابع است و نیز حصول و دست یابی به اهداف فردی و سازمانی.(p99،۲۰۱۳،Leonidou et.al) این متغیر به وسیله سازه­های توسعه محصولات و خدمات ،کاهش هزینه و قیمت و شفافیت تبلیغات با بهره گرفتن از ابزار پرسشنامه اندازه ­گیری می شود.