پرسشنامه ی تهیه شده در این پژوهش شامل سوالاتی است که با بهره گرفتن از مقیاس پنج درجه ای لیکرت از خیلی زیاد، زیاد، تاحدودی، کم و خیلی کم درجه بندی شده است. در این پژوهش نیز برای تعیین روایی پرسشنامه ، از روایی صوری و محتوایی استفاده گردید. بدین صورت که پس از تهیه و طراحی پرسشنامه، با نظرخواهی متخصصان و اساتید راهنما و مشاور پرداخته شد و پس از حذف و اضافه های لازم، روایی صوری و محتوایی پرسشنامه مورد تایید قرار گرفت. در این پژوهش برای اطمینان از پایایی پرسشنامه ها، به اجرای آزمایشی پرسشنامه در نمونه ای با حجم ۳۰ نفر پرداخته و پایایی آنها از طریق محاسبه آلفای کرونباخ برآورد گردید. به طوری که پایایی پرسشنامه، ۸۸/۰ بدست آمد. که این میزان نشان دهنده پایایی بالا و انسجام درونی سئوالات پرسشنامه میباشد.

۲-پرسشنامه موفقیت شغلی
برای بررسی موفقیت شغلی مدیران از مقیاس موفقیت شغلی برون زاد و درون زاد متشکل از ۷ سوال برای سنجش موفقیت درون زاد و ۵ سوال برای سنجش موفقیت برون زاد نبی (۲۰۰۱) استفاده شد. منظور از موفقیت شغلی درون زاد در این پرسشنامه درک موفقیت در نقش های کاری و رابطه موفق با همکاران و منظور از موفقیت شغلی برون زاد درک موفقیت خود بر مبنای پیشرفت های ملی و ترفیعات در سازمان است. روایی سازه این پرسشنامه ۸۰/۰ تایید شده است و پایایی آن بر مبنای عدد آلفای کرونباخ ۸۲/۰ میباشد.

۳-۵- روش تجزیه و تحلیل داده‌ها

در این پژوهش جهت تجزیه و تحلیل داده ها از دو روش ۱٫ آمار توصیفی^[۸۲] و آمار استنباطی^[۸۳] استفاده شده است. برای تحلیل داده های حاصل از پرسشنامه و متناسب با سوالات تحقیق، برای توصیف وضعیت موجود و دسته بندی گروه های آزمودنی از نظر صفات مختلف و توصیف ویژگی های جامعه آماری از روش های آمار توصیفی هچون فراوانی، درصد، نمودار، شاخصهای گرایش مرکزی (میانگین، میانه، مد)، شاخصهای گرایش پراکندگی (خطای استاندارد میانگین، انحراف استاندارد، واریانس، دامنه تغییرات، کمینه، بیشینه) و شاخصهای توزیع نمرات (ضریب کجی، ضریب کشیدگی) استفاده شده است. برای کمک به برقراری ارتباط میان متغیرهای تحقیق به طوری که بتوان از طریق آنها استنتاج نمود، از روش های آمار استنباطی تی مستقل و ضریب همبستگی پیرسون استفاده می شود و برای این منظور از طریق نرم افزار آماری SPSS بهره برده شده است.

فصل چهارم:

تجزیه تحلیل داده ها

۴-۱-مقدمه

در این فصل داده های گردآوری شده با توجه به سوال‌ها و هدف‌های تحقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. برای این منظور ابتدا ویژگی‌های جمعیت شناختی نمونه ها از قبیل جنسیت، سن، تحصیلات ارائه شده سپس با بهره گرفتن از جداول توزیع فراوانی، درصد، نمودار و شاخصهای مرکزی و پراکندگی، متغیرهای پژوهش توصیف شده‌اند. آنگاه برای پاسخ به سوال های تحقیق، داده‌ها تحلیل و با بهره گرفتن از آزمونهای مناسب آمار استنباطی، مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.

۴-۲- یافته‌های جمعیت شناختی

۴-۲-۱ توصیف گروه نمونه بر حسب جنسیت

جدول ۴-۱: فراوانی و درصد فراوانی اعضای نمونه اماری بر حسب جنسیت

نمودار ۴-۱: فراوانی و درصد جنسیت آزمودنی ها

با توجه به جدول ۹/۱۸ درصد آزمودنی ها زن و ۱/۸۱ درصد مرد می باشد.

۴-۲-۲ توصیف گروه نمونه بر حسب سطح تحصیلات

جدول ۴-۲: فراوانی و درصد فراوانی اعضای نمونه اماری بر حسب تحصیلات

۲-۴۱-۱-۱٫ جلوگیری از خطا
رهبران و مدیران جامعه و نمایندگان آنان (بجز معصوم(ع)) از آن جهت که دارای قوه عصمت نیستند، احتمال خطا از سوی آنها دور از ذهن نیست. بر این اساس منفعت و مصلحت عموم اقتضا می کند که بر کار ایشان نظارت شود.
بهترین گواه برای پذیرفتن احتمال خطای انسانی است که معصوم نیست و صاحب قدرت می شود کلام الهی است که در قرآن کریم به آن تصریح شده است. خداوند تبارک و تعالی در قرآن کریم بارها بر جنبه های ضعف انسان در مقابل نفس سرکش او اشاره کرده است(سایمونز ، ۲۰۰۰:.۲۱۸).

« ای داوود! ما تو را جانشین خود در زمین قرار دادیم، پس بین مردم به حق حکم کرده و از هوی نفس پیروی نکن که تو را از خدا منحرف می گرداند.»
در این آیه خدا به صرف واگذاری امور و قدرت به حضرت داوود (ع) اکتفا نکرده و در و در پیروی از هوی، وی را معذور ندانسته تا به آنجا که هشدار می دهد در پیروی از هوای نفس به ضلالت کشیده خواهد شد.
۲-۴۱-۱-۲٫ پیشگیری از فساد
آنچه شواهد تاریخی نشان می دهد و باید از آن عبرت گرفت این است که قدرت حکم رانی کمتر در دست اهل فضیلت و صاحبان زمین بوده است. پیامبر اسلام (ص) در روایتی با در نظر گرفتن احتمال فساد زمامداران بر این اصل عقلی اشاره کرده که مواظبت کافی از قدرت زمامداران جامعه صورت پذیرد:
« از امت من دو گروهند که اصلاح شوند همه امت من اصلاح می شوند و اگر فساد شوند همه امت من فساد می شوند. گفته شد ای رسول خدا آنان چه کسانند؟ فرمودند علما و زمامداران.» از آنجا که مدیران و گردانندگان جامعه در طول تاریخ همواره الگوی فکری و رفتاری تابعان و زیردستان خود در زندگی فردی و اجتماعی بوده اند، در حقیقت پیامبر اکرم(ص) در روایت مذکور ما را به پیشگیری از وقوع جرائم و مفاسد احتمالی در نظام اداره جامعه رهنمون می کند و پیروان ایشان نیز وظیفه دارند تا همچون دیگر تعالیم حضرت رسول(ص) به این نکته پندآموز ایشان با تأمل و تدبیر عمل کنند(همان، ۲۱۸).
۲-۴۱-۱-۳٫ جلوگیری از ضایع شدن منابع و امکانات
یکی از دلایل مهم برای بیان ضرورت نظارت بر کارگزاران و مدیران جامعه قاعده مسلم عقلی تسلیت است که شرع نیز آن را تأیید نموده و در کتب فقه اسلام بسیار بدان اشاره شده است. بر طبق این اصل، انسان بر جان و مال خویش تسلط دارد و کسی را حق تعرض به این تحریم نمی باشد. انسان بر مالی که از راه حلال و مشروع به دست می آورد سلطه و اختیار دارد و کسی حق تصرف در آن را بدون رضایت صاحبش ندارد و این امر به آن دلیل است که انسان مالک و حاکم بر ذات خود می باشد و با صرف زحمت و مرارت به تحصیل مال پرداخته است و پیامبر اکرم (ص) نیز در حدیثی این اصل را مورد تأکید قرار داده و می فرماید: «مردم بر اموال خود تسلط دارند»(همان، ۲۱۸).
۲-۴۱-۱-۴٫ انتخاب احسن در برنامهریزیها و سیاست گذاریها
بر فرض اینکه مدیران و کارگزاران دولت در جامعه اسلامی از افراد صالح و شایسته انتخاب شوند و میزان انحراف آنها نیز کم باشد، باز هم ممکن است در اثر عدم کار کارشناسی دقیق و یا در نظر گرفتن جوانب مختلف یک موضوع موجب تضرر به جامعه شوند. هرچند خطا در در آن فعل سیاسی و اقتصادی کارگزار هیچ گونه خللی نیز در صلاحیت دینی و اخلاقی وی ایجاد نکند و در آن خصوص قصد و نیت سویی هم نداشته باشند. در این صورت تذکرات ، نظارت مراجع صالح و حتی نظارت عمومی جامعه و موظف بودن مسئولان به پاسخ گویی می تواند از بروز مشکلات ناشی از اشتباهات جلوگیری کند. چه بسا کارگزار با ایمان ، از درجه انحراف عمدی کمتری برخوردار باشد اما این مانع از سیاست گذاری و تصمیم گیری مطلوب تر و کیفی تر نیست، بنابراین نظارت بر حسن سیاست گذاری و اجرا و موظف ساختن مدیران و مسئولان به پاسخ گویی لازم است(همان، ۲۱۹).
۲-۴۲٫ مبانی حاکم بر نظام ارزیابی عملکرد

• • • 1. 1. از دیدگاه علم مدیریت

       

       

   

   

۲-۴۲-۲-۱٫ ارتقاء کیفیت و افزایش بهره وری
سازمان های عمومی و خصوصی برای اینکه در فعالیت های خود پیشرو باشند، از ارزیابی عملکرد جهت کسب بینش و قضاوت نمودن در امور کارایی و اثر بخشی برنامه ها، فرایند ها و نیروی انسانی خود استفاده می کنند(همان، ۲۱۸). این سازمانها درابتدا در مورد اینکه چه نشانگرهایی برای اندازه گیری پیشرفت آنها در کسب اهداف و برنامه ای استراتژیکی استفاده خواهد شد تصمیم گیری می کنند سپس داده های مربوط به عملکرد را جمع آوری و تحلیل نموده و در نهایت، در جهت پیشرفت سازمان و تبدیل استراتژی به عمل سود می برند. پیدایی واعمال کنترل صحیح باعث هوشمندی سازمان و هوشیاری کارکنان و بالا رفتن دقت و مراقبت آنان می شود. ارزیابی عملکرد باعث شناسایی فعالیت های کارا و اثر بخش می شود تا با تأکید بر آنها زمینه رشد و ارتقای کیفی امور فراهم گردد.
۲-۴۲-۲-۲٫ تصمیمگیری بهتر
سازمان ها موجودیت ثابت ندارند و تغییر سیاست های عمومی و اداری، انتظارات و دیدگاه های دولت و جامعه بر اهداف سازمان صورت می گیرد بدون آگاهی لازم انجام شود، ممکن است انحرافات بسیاری از جهت اتلاف نیروی انسانی، زمان، تخصص ومنابع به وجود آورد. اما ارزیابی عملکرد اطلاعات لازم را در اختیار برنامه ریزان قرار می دهد. همچنین، موفقیت برنامه ها وسرمایه گذاری ها با توسعه آنها در آینده مشخص می گردد و آینده نیز ممکن است هرگز به درستی تجزیه و تحلیل نشده باشد. اما اگر اطلاعات دقیقی از موقعیت فعلی برنامه ها موجود باشد آمادگی بهتری برای سنجش امکان پذیری آنها در آینده وجود خواهد داشت. البته ارزیابی عملکرد ممکن است پاسخ صحیح هر سؤال را ندهد ولی موجب روشن شدن موضوع شده، سمت و سو را مشخص می کند و وسیله مناسبی برای اطمینان از برداشتن گام های صحیح به طرف اهداف بلند مدت و استراتژیک می باشد. از طرف دیگر مدیران و مسئولان برنامه ریزان امور در فواصل زمانی معین با تصویری که از نتیجه ارزیابی عملکرد در پیش روی آنها قرار داده می شود به علل پیشرفت یا عدم پیشرفت برنامه های خود واقف می شوند و در صدد رفع آنها بر می آیند(همان، ۲۲۰). از آنجا که بر اثر رشد کندتر درآمدها نسبت به هزینه ها و فعالیت ها، سازمان ها و دولت نیاز شدیدی به تصمیم گیری در رابطه با اولویت برنامه ها و فعالیت ها دارند، نیازمند اطلاعات عینی و قابل قبولی می باشندکه ارزش برنامه ها را نشان می دهد این عمل در سایه ارزیابی عملکرد امکان پذیر است.
۲-۴۲-۲-۳٫ جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای پاسخ گویی
مهم ترین پیامد ارزیابی عملکرد، ارتقاء قابلیت سازمان می باشد. چون طی فرایند ارزیابی نقاط ضعف و نقاط قوت و علل آن شناسایی شده که این امر پاسخ گویی دستگاه را تسهیل می کند(همان، ۲۲۰).
۲-۴۲-۲-۴٫ مشارکت عمومی کارکنان
ارتباط دادن سیستم های حقوق و دستمزد و پاداش ها و آموزش و… به نتایج برابر است با عملکرد و مشخص بودن سهم هر فرد یا گروه در نتایج، به طور خود کار موجبات مشارکت همه افراد در تحقق هدف سازمان و تعهد به سیستم ارزیابی عملکرد را فراهم می نماید. مخصوصاً چنانچه کارکنان در تهیه و تدوین شاخص ها و استاندارهای ارزیابی عملکرد دخالت داده شوند و نتایج ارزیابی به آنها بازخورد داده شود وآنها بدانند هدف از ارزیابی عملکرد ایجاد برنامه های بهبود در فرایندهای کاری و مدیریتی است(همان، ۲۲۰).
۲-۴۲-۲-۵٫ ایجاد امکان مقایسه و رقابت سالم
ارزیابی عملکرد سازمانها موجب مقایسه کارایی آنها می شود و فرصت رقابت سالم را برای سازمان فراهم می آورد و حقوق ارزش کار کارکنان و تأثیر امکانات بکار رفته شده معلوم می گردد و هدف ها و امکانات با یکدیگر متناسب می شوند. موقعیت سازمان در مقایسه با سازمان های دیگر را تعیین می نماید. همچنین باعث ارتقاء توانمندی سازمان در ارائه کمی و کیفی خدمات و رقابت پذیری در فضای ملی و بین المللی می گردد(همان، ۲۲۰).
۲-۴۲-۲-۶٫ ایجاد احساس مسئولیت پذیری برای وصول به اهداف
حسن عمده ارزیابی عملکرد این است که مدیران و مسئولان امور در فواصل زمانی معین با تصویری که از نتیجه ارزیابی عملکرد در رویارویی آنها قرار داده می شود. به علل پیشرفت یا عدم پیشرفت برنامه های خود واقف می شوند و تا حدودی که مربوط به آنهاست در صدد رفع آنها بر می آیند. ضمناً توجه دولت و مردم به عواملی که باعث کندی کارهاست جلب می شود و همگی عوامل به سهم خود با آگاهی و احساس مسئولیتی بیشتر برای وصول به هدف های کلی تر خواهند کرد. از طرفی اشخاص صالح و کاردان دلگرم می شوند و تشویق ها و انتصاب های نابجا تصحیح خواهد شد(همان، ۲۲۳).
۲-۴۲-۲-۷٫ تقویت روحیه کارکنان
در صورتی که ارزیابی عملکرد به معنای واقعی خود تحقق یابد موجب آگاهی و پی بردن افراد و سازمان ها به جنبه های قوت کار خود می گردد و نقاط ضعف برای آنها مشخص می شود و نقاط ضعف به طرق و وظایف مختلف و به کمک دستگاه و یا همیاری خود افراد از میان برداشته می شود.
از طرفی سازمان ها و افرد اعتقاد پیدا می کنند که کار و خدمت آنها و تلاش و کوششی که در ایفای وظایف و مسئولیت های خویش به کار می برند از نظر پنهان نمی ماند و به حساب آنها منظور می گردد. در حقیقت برنامه ارزیابی عملکرد هم از لحاظ اصول مدیریت و هم اصول منابع انسانی اثر بخشی دارد(همان، ۲۲۳).
۲-۴۲-۲-۸٫ دستیابی به راه حلهای جدید متناسب
از آنجایی که قانون گذار در مقام وضع قانون امکان توجه به بسیاری از زوایای اجرایی وظایف قانونی را ندارد معمولاً مواد قانونی پس از طی مراحل تصویب در مقام اجرا با مشکلاتی مواجه می شود که یا قابلیت اجرایی نمی یابند و به گونه ای اجرا می شوند که با خواسته و منظور مورد نظر تعارض می یابند. در جریان ارزیابی عملکرد است که این قبیل مشکلات شناسایی می شوند (همان، ۲۲۳).
۲-۴۳٫ اصول حاکم بر ارزیابی عملکرد

- داده کاوی^[۱۵۲] و شبکه های عصبی^[۱۵۳] که بوسیله آنها ارتباطات، الگوها و مدل های جدید را در داده هاکشف می کنند.
- موتورهای جستجو^[۱۵۴] همراه با ساختاردهی اطلاعات توسط الگوی عنکبوتی که جستجوی دانش و خلق دانش جدید را تسهیل می کنند.
- مخازن دانش و پورتال های سازمانی^[۱۵۵] که به کارکنان در ذخیره سازی و بازیابی دانش کمک می کنند.
- محیط های مباحثه الکترونیکی^[۱۵۶]، دسته بندی دانش و دیگر خدمات شبکه اجتماعی که امکان به اشتراک گذاری و انتقال مؤثر و کارآمد دانش را فراهم می سازند.
- سیستم های کنترل جریان کار^[۱۵۷] و تحلیل محتوا از کاربرد دانش در کسب و کار حمایت می کنند.
استقرار مدل SECI^[158] نونا کاو تا کچی (۱۹۹۵) در یک سازمان نیز توسط شبکه دانش سازمان عملیاتی می شود. به عنوان نمونه ابزارهای مدیریت محتوا و پورتال ها از تبدیل دانش صریح به صریح، ابزارهای کشف دانش و یادگیری الکترونیکی از تبدیل دانش صریح به ضمنی، فناوری های ارتباطی و همکاری متقابل از تبدیل دانش ضمنی به صریح و شبکه های ارتباط شخص با شخص از تبدیل دانش ضمنی به ضمنی پشتیبانی می کنند.
نمودار ۲-۷: مدل چرخه خلق دانش نانوکا و تاکچی
۴-۱٫ گونه شناسی شبکه های دانش
صاحبنظران مختلف گونه های متفاوتی از شبکه های دانش بیان نموده اند. در همین زمینه گلور شبکه های دانش را ترکیبی از سه نوع شبکه زیر می داند:
۱- شبکه های همکاری نوآوری^[۱۵۹]:
اعضای این نو شبکه را افراد همسان و خودانگیزشی تشکیل می دهند که چشم انداز مشترکی دارند و به هدف تبادل تعاملی ایده، دانش، تجربیات و کار در فضای سایبر یکدیگر را ملاقات می کنند (مانند توسعه دهندگان هسته لینوکس)
۲- شبکه های یادگیری^[۱۶۰]:
این شبکه ها از افرادی تشکیل شده که علاقه مند به اشتراک گذاری دانش و تجربه برای کسب سود متقابل از تجارب فردی و دانش جمعی سایر اعضا هستند که همگی نگرش مشابهی دارند (نظیر تعمیرکاران دستگاه های زیراکس)

۳- شبکه های همکاری علائق^[۱۶۱]:
اعضای این نوع شبکه دارای علائق مشترک هستند ولی کار تیمی از طریق شبکه انجام نمی دهند. معمولا تعداد کمی از اعضاء فعال بوده و دانش و تجربه خود را در جامعه مجازی به اشتراک می گذارند. تعداد زیادی از اعضاء خاموش هستند و فقط اطلاعات جمع آوری می کنند. این نوع شبکه در اینترنت بسیار مشاهده می شود (مانند کاربران اینترنت و علاقه مندان وبلاگ ها).
همچنین فرتوک زاده و وزیری (۱۳۸۶) معتقدند شبکه های دانش و نوآوری در صنایع دفاعی متشکل از شبکه های پنجگانه زیر می باشند:
۱- شبکه های تولید ایده:
معماری فرایند نوآوری دفاعی در چارچوب شبکه های تولید ایده، گامی اساسی در راستای تحقق ماموریت های سازمان است. این شبکه، علاوه بر شتاب بخشیدن به جریان خلاقیت، نوآوری و توسعه ظرفیت های نرم افزاری، ازجمله دانش و فناوری، سرمایه اجتماعی بسیار ذی قیمتی برای کشور به شمار می رود و در حرکت به سوی صنایع دفاعی دانش بنیان نقشی اساسی دارند.
شبکه های تولید ایده، از طریق ایجاد هسته های نوآوری، تعاملی موثر بین متخصصان محصولات و فناوری مورد استفاده با خبرگان سازمانی و نخبگان صنعتی و دانشگاهی ایجاد می کنند و بدین ترتیب فضای مناسبی را برای شناسایی، تولید و جمع آوری دانش ها و ایده ها، فرصت ها و راه حل های خلاقانه برای مقابله با تهدیدات حال و آینده به وجود می آورند. این شبکه ها زیرساخت اصلی شبکه های دیگر هستند و در تحقیق و توسعه، تولید و تامین اثربخش و مستمر نیاز تجهیزاتی مورد نیاز سازمان نقشی اساسی دارند.
۲- شبکه های توسعه ایده:
شبکه های تحقیق و توسعه از تعامل هم افزا بین واحدهای فنی مهندسی سایر بخش ها، دانشکده ها و مراکز پژوهشی مرتبط پدید می آیند و وظیفه تبدیل ایده ها به محصولات جدید و بهبود محصولات فعلی را بر عهده دارند. توسعه قابلیت ها و توان طراحی، تولید، بهبود کارکردها و استانداردسازی محصولات، مهمترین دستاوردهای این شبکه هستند.
۳- شبکه های تولید:
این شبکه ها مجموعه ای از سازمان های به هم وابسته اند که درون فرایندهای تولیدی کلان برای تولید محصولات یا خدمات با یکدیگر تشریک مساعی دارند. ایجاد هم افزایی، چابکی و تقویت همکاری های بین سازمانی و فراسازمانی، و حمایت از صنایع تولیدی داخلی در راستای نیازهای سازمان، هدف اصلی شبکه های تولید است. ایجاد این شبکه ها تاثیر بسزایی بر کاهش ریسک های سرمایه گذاری و اصلاح سبد دارایی ها در صنایع دفاعی دارد و در صورت اداره اثربخش این شبکه ها، آن ها می توانند تاثیر قابل ملاحظه ای بر سرعت و کیفیت ساخت و مونتاژ محصولات دفاعی است.
به منظور توسعه شبکه های تولید، سازمان باید از ایجاد واحدهایی که تولیدات آن ها توسط بخش های دیگر قابل تولید است، پرهیز کنند و با پیمان سپاری تولیدات و گرایش به سمت تولید نیمه متمرکز، توان سایر بخش ها را به کارگیرند. برای شروع، واگذاری فعالیت هایی که سطح فناوری آنها پایین است و در انحصار سازمان نیستند، راه گشا خواهند بود.
۴- شبکه های تامین:
شبکه های تامین در برگیرنده مجموعه ای از روابط، بین سازمان با بخش های دیگر هستند که در بستر آنها، جریان موثری از اطلاعات و مواد وجود دارد و بر اساس عملیاتی منظم، فعالیت های پردازش سفارش، مدیریت موجودی و انبارداری انجام می گیرد. هدف این شبکه ها تامین به موقع مواد اولیه و قطعات مورد نیاز و توزیع آن ها در سازمان است.
خطوط ساخت و مونتاژ خاص که به علت ویژگی ها و ضرورت های خاص خود باید درون سازمان حفظ شوند، نیازمند شبکه توانایی از تامین کنندگان هستند. این تامین کنندگان، به خصوص در عرصه تامین سریع و آسان مواد اولیه فلزی و غیرفلزی و تجهیزات تحریمی و گلوگاهی، گران و با ارزش افزوده بالا و پر مصرف، نقش اساسی دارند. شبکه تامین می تواند، برخی از نیازهای مشتریان و ذینفعان را به طور مستقیم از تولیدکنندگان بخش خصوصی تهیه کند و استفاده نمایند.
۵- شبکه های ارائه خدمات
صنایع بزرگ کشور مانند صنعت دفاعی و صنعت نفت، به طیف گسترده ای از خدمات نیاز دارند. سازمان ها و بخش های مسئول خدمات در صنایع بزرگ، باید این خدمات را با توجه به نیازها شناسایی و طراحی کنند و تامین آنها را از طریق شبکه های همکاری درونی و بیرونی مدیریت کنند. لازمه ایجاد شبکه های خدماتی توانمند، ادغام و ایجاد هم افزایی بین فعالیت های خدماتی موازی است. در این راستا می توان خدمات ضروری و حساس را از طریق شبکه های درونی، و سایر خدمات را، با رعایت ملاحظات اقتصادی، امنیتی و اجرایی، از طریق شبکه بخش خصوصی تامین کرد.
۴-۲٫ رویکردهای شبکه های دانش
شبکه های دانش مورد توجه رویکردهای گوناگون قرار گرفته اند. چشم اندازهای کنونی دارای تاکیدها، اهداف مطالعه، سوابق نظری و رویکردهای تجربی مختلفی هستند (Coombs, 1996). همچنین، آنها به لحاظ میزان تاکیدی که بر فرایندهای یادگیری و دانش دارند متفاوت می باشند. چشم اندازهای عنوان شده در آثار در خصوص مطالعات نوآوری، بازاریابی صنعتی، مطالعات سازمانی و مدیریت راهبردی از جمله مهمترین موضوعات مورد توجه بوده اند.
رویکردهای مختلف شبکه عمدتاً در واکنش به تئوری هزینه داد و ستد شکل می گیرند. دودستگی بازار و رتبه بندی مورد انتقادهای شدید قرار گرفته است (Freeman, 1991 and Coombes, 1996). اما در بررسی های مختلف صورت گرفته همیشه از شبکه ها بعنوان شکل واسطه بین بازارها و رتبه بندی ها یاد می شود. در این خصوص، توجه گسترده به چیزی فراتر از دودستگی بی حاصل بازار–رتبه بندی موجب انجام تحقیقات بیشتری روی شبکه ها شده (Chesnais, 1996) و شبکه ها بعنوان شکل متمایز سازمانی مورد توصیف قرار گرفته اند (Frenken, 2000, and Riccaboni & Pammolli, 2002).
تعاریفی که از شبکه های دانش ارائه می شود بسته به تاکید رویکردها بر فرایندهای شناختی به عنوان اجزاء این شبکه ها متفاوت است (بر خلاف موضوعات دیگر مرتبط با جریان های تجاری و سازماندهی تولید). طبق گفته ارسنگیو (Orsenigo, 2001)، شبکه ها باید به عنوان ابزارهای سازمانی برای هماهنگی فرایندهای یادگیری مختلف توسط نمایندگانی که دارای مهارت ها و دسترسی مختلفی به اطلاعات می باشند در نظر گرفته شوند. در چنین حالتی تاکید صرف بر فرایندهای شناختی به عنوان مشخصه های بارز شبکه های دانش بر روشن شدن مطلب کمک خواهد کرد.
تعاریف دیگر در خصوص ماهیت جریان ها و فرایندهایی که با این شبکه ها در ارتباط هستند دقیق نیستند. به عنوان نمونه، شبکه ها به عنوان سازمان هایی که توسط انواع گوناگون روابط اجتماعی به یکدیگر پیوند خورده اند نیز تعریف می شوند (Axelsson, 1995). گراندوری (Grandori, 1999) از شبکه ها به عنوان مجموعه ای از شرکت ها با منابع و اولویت های مختلف یاد می کند که از طریق مکانیسم های محدود نشده به قوانین قیمت، خروج و سابقه با یکدیگر همکاری می کنند. در آثار مرتبط با مدیریت استراتژیک، تعاریف آشکاری از شبکه ها بعمل نیامده است، اما کگوت (Kogut, 2000) از شبکه ها به عنوان الگوی روابط میان شرکت ها و موسسات یاد می کند.
بنابراین، با وجود تاکید برخی نویسندگان بر جریان های دانش و فعالیت های شناختی در شبکه ها و برخی دیگر از انواع جریان ها و روابط را در آن می گنجانند. اینها دربرگیرنده جریان ها و فعالیت هایی است که دامنه آن از روابط مالی، قانونی، فنی، دانش محور و اجتماعی گرفته تا فعالیت های تجاری و نوآوری می باشد (Kogut 2000). این مساله در توسعه تئوریک شبکه ها یک محدودیت به حساب می آید چون این روابط مختلف می توانند دستخوش نیروهای بسیار متفاوتی باشند.
در ادامه، برداشت های بدست آمده از این رویکردهای مختلف که در درک شبکه های دانش محور موثر می باشند، مورد بررسی قرار گرفته است. هدف اصلی این بحث، ارزیابی نتایج بدست آمده از آثار در خصوص ویژگی های شبکه های دانش محور است که ممکن است با گذشت زمان دستخوش تغییر قرار گیرند، همچنین عواملی که بر این تغییرات تاثیر می گذارند.
۴-۲-۱٫ ویژگی های شبکه های دانش
شبکه های دانش متشکل از روابط است. فعالان شبکه ها از شبکه ها و سازمان های دیگر بعنوان منابع و روابط ناهمگونی که مشابه با رابطه ای میان این فعالان است یاد می کنند (Britto, 1998).
حد و مرز این شبکه ها بسیار متغیر است. طبق گفته جانسون و هاکنسون (Johanson, Hakansson, 1988)، صاحبنظران مختلف با توجه به اهدافی که مدنظر دارند تعاریف مختلفی از حد و مرزهای شبکه خواهند داشت. همچنین، منابعی در اختیار محققان قرار ندارد تا به آنها در تشریح حدومرزهای شبکه یاری برساند (Lundgren 1995) و اینکه شبکه های دانشی وجود دارد که در سطوح مختلف مورد بررسی قرار گرفته اند. به عنوان نمونه، برخی محققان به شبکه های پروژه محور (شبکه های محدود شده به اهداف و پروژه های خاص) اشاره کرده اما برخی دیگر شرکت اصلی موجود در شبکه گسترده آن را مورد توجه قرار می دهند (Brusoni 2001). برخی مطالعات به بررسی شبکه های داخلی پرداخته (به عنوان مثال، Lundregen,Henders,Orsenigo ) اما برخی دیگر شبکه های داخلی در سطوح جهانی، ملی و محلی را مورد توجه قرار می دهند (Kim ,Tunzelmann 1998). این بدین معنی است که حدومرزهای شبکه ها تاحدی قراردادی هستند.
شبکه های دانش علاوه بر سطوح مختلف سازمانی و حدومرزهای متغیر، دارای ویژگی های بسیار ناهمگون بوده و روش های گوناگونی برای دسته بندی آنها بر اساس ویژگیهای مختلف آنها مطرح شده است که رایج ترین شیوه عبارتست از دسته بندی آنها طبق توافقات رسمی و شیوه های همکاری. فریدمن (Freedman, 1991) انواع مختلف ترتیبات شبکه یا شیوه های همکاری را بر اساس ارتباط آنها با فعالیتهای نوآوری شناسایی می کند. او سرمایه گذاری های مشترک و همکاری های تحقیقی، توافقات در زمینه توسعه و تحقیقات مشترک (R&D)، صدور مجوز و توافقات در زمینه منابع یابی ثانویه، امضاء قرارداد فرعی و شبکه های عرضه کننده، انجمن های تحقیق، برنامه های مشترک تحقیقی با حمایت دولت و شبکه های رسمی را در این دسته ها می گنجاند. نوع دسته بندی را می توان در آثار دیگر مشاهده کرد (Powell , Grodal 2005 , Imai , Baba 1989 , Hagedoorn , Schakenraad 1990, Coombes , Metcalfe 2000 ). این نوع دسته بندی که تنها شیوه های همکاری را مورد توجه قرار می دهد محدودیتهایی دارد زیرا ویژه گیهای مرتبط با مسیر جریانها و مشارکت شرکاء در تقسیم بندی کار در خصوص تولید دانش همیشه آشکار نیست.
مسیر جریانهای دانش مشخصه مهم دیگری است که بیان کننده شبکه های دانش است. جریانهای دانش عمدتاً یکطرفه و دوطرفه است (Nooteboom 1999:92 ,Hagedoorn 1990:6 , Freeman 1991:504). مسیر جریانها با انواع خاص توافقات درارتباط است بدین معنی که جریانهای یکطرفه در ارتباط با توافقات در خصوص صدور مجوز و جریان های دو طرفه در ارتباط با توافقات در خصوص توسعه و تحقیقات مشترک است (Hagedoorn , Schakenraad 1990). همچنین از دیدگاه یک فعال خاص، شناسایی وجود جریان های یکطرفه معکوس در روابطی که قبلا توسط جریان های یکطرفه مشخص شده بود امکان پذیر است (Arffin 2000). این وضعیت را برخی شرکت های وابسته که انتقال دهنده فناوری به شرکت های والد هستند نیز تجربه می کنند. این جریان ها دربرگیرنده فعالان گوناگونی همچون شرکت ها، دانشگاه ها و سازمانهای تحقیقاتی است (Powell2005).
شبکه های دانش طبق مشخصه دیگری که در ارتباط با یادگیری است نیز دسته بندی می گردند. برخی از محققان به تفاوتهای موجود در محتوای جریانهای دانش در شبکه ها اشاره کرده اند. (Hakansson, 1987) انواع مختلف دانش تحقیقی را شناسایی کرده اما (Britto, 1998) نشان می دهد شبکه ها می توانند راجع به دانش در مورد عملکرد و کیفیت سیستم های فرعی بوده و اینکه دربرگیرنده دانش پیچیده در مورد خصوصیات سیستم های فرعی، و حوزه های مختلف دانش می باشند. اگرچه این نقش ها موجب آشکار شدن محتوای جریان های دانش در شبکه ها می شود اما مقوله های مورد استفاده زیاد توصیفی نیستند.
مهمترین جنبه فرایندهای انباشته سازی فناوری، تمایل برای تقسیم بندی کار در خصوص تولید دانش است (Arora 1998 , McKelvey , Orsenigo 2001 , Pavitt 2001). بنابراین شناسایی مشخصه های تقسیم بندی کار در خصوص تولید دانش موضوع مهمی است که در توصیف شبکه های دانش با آن مواجه می شویم (Orsenigo 2001 , Brusoni 2001).
بخاطر پیچیدگی بنیادهای دانش و سیستم های فنی همچنین تخصصی بودن تولید دانش، تمایز بین حوزه های تولید و ایجاد دانش افزایش می یابد (Bell , Pavitt 1993:198, Brusoni 2001:598-599). از یکطرف تناسب کاملی بین چیزی که شرکتها می سازند و نحوه تقسیم بندی تولید کالاها و خدمات و از طرف دیگر چیزی که شرکتها می دانند و نحوه تقسیم بندی تولید دانش، وجود ندارد (Brusoni 2001). سه شکل اساسی که بیان کننده تقسیم بندی کار و دانش است ارائه می دهد: آرایش کاملاً جدا، نسبتا متصل و اتصال کامل. دسته بندی بروسونی بدنبال دستیابی همزمان به تقسیم بندی دانش وکار تولیدی است. در توافقات کاملا جدا، هم تولید و هم طراحی اجزاء و سیستم های فرعی به امضاء می رسد. در توافقات کاملا متصل، شرکت ها طراحی و کار تولیدی فناوری های مرتبط را خود انجام می دهند. نهایتاً اینکه در توافقات نسبتاً متصل، مشخصه های شکل های شبکه ای کاملاً جدا و کاملاً متصل با هم ترکیب می گردد. شرکت ها، تولید اجزاء و سیستمهای فرعی را در خارج انجام داده ولی طراحی و دانش بنیادی را در داخل نگه می دارند.
از آنجائیکه ماهیت فرایندهای یادگیری و اهداف مدنظر در شبکه ها بسیار متفاوت است، یک مشخصه این شبکه ها تعمدی است که شالوده توسعه شبکه ها برای انباشته سازی فناوری را تشکیل می دهد. پرول و گرودال (Powell and Grodal, 2005) به یک استثناء در این زمینه اشاره می کنند. آنها شبکه ها را بر حسب سودمندی از هم متمایز می سازند. آنها بین شبکه هایی که عمداً برای انجام فعالیت خاص ایجاد شده اند و شبکه هایی که مبتنی بر روابط غیر رسمی هستند تمایز قائل می شوند. آنها نتیجه گیری می کنند شبکه ها را می توان طبق میزان سودمندی اشان به شبکه های غیر رسمی و قراردادی تقسیم بندی کرد. اما آنها سودمندی را بر حسب تصمیمات آشکار جهت انباشته سازی فناوری متمایز نمی سازند.
مشخصه های سازمانی شبکه دانش را می توان بر حسب خصوصیات دیگر شبکه ساختاری توضیح داد. اینها عبارتند از جایگاه فعالان در شبکه، و متغیرهایی همچون تراکم، ارتباط، گسترش و رتبه بندی (Axelsson 1995:114-116). جایگاه فعالان در شبکه طبق کارکرد و اهمیت یک فعال اصلی در ارتباط با فعال خاص دیگر (جایگاه خرد) یا نسبت به تمام سازمانهایی که آن ارتباط خود را با آنها حفظ می کند مشخص می شود (جایگاه کلی). جایگاه فعالان در طیفی که متشکل از جایگاه های اصلی – کناری و قوی – ضعیف است متغیر است. متغیرهای دیگر عبارتند از شدت، مدت زمان و ثبات (Powell,Grodal 2005).
اگرچه مطالعات اشاره شده در بالا شواهدی در خصوص مشخصه های گوناگون شبکه های دانش فراهم می آورند، ولی ارزیابی نحوه شکل گیری این مشخصه ها با گذشت زمان واینکه چه عواملی بر این فرایند تاثیر می گذارد نیازمند تحقیق بیشتری است. یکی از اهداف در این زمینه بالابردن آگاهی ها در خصوص ساختارهای شبکه در یک دوره زمانی خاص همچنین آگاهی از پویایی این شبکه ها است (Hakansson 1987).
۴-۲-۲٫ پویایی های شبکه های دانش
شبکه های دانش با گذشت زمان تکامل یافته و چندین عامل بر این فرایندها تاثیر می گذارد. بحث ها برای روشن سازی پویایی شبکه ها به تاثیرات میانی بر توسعه شبکه که در ارتباط با تغییرات صورت گرفته در فناوریهای داخلی است، توجه دارند. این رویکرد مرتبط با درک تکامل مشترک فناوریها و شکل های سازمانی است (به عنوان مثال، (Dosi and Kogut, 1993) و (Nelson, 1994)).این بحث ها بدین خاطر صورت می گیرد که با افزایش پیچیدگی فناوریها، پیشرفتهای فناوری نیز مستلزم یکپارچه سازی مجموعه های مختلف دانش تخصصی است که نمی توان آنها را تنها در داخل یک شرکت کنار هم جمع کرد (Pavitt 2001:6 ,Brusoni 2001:597 ,Coombs , Metcalf 2000:211).
طبق گفته مالربا و ارسنیگو (Malerba and Orsenigo, 1993: 49) فناوریهای داخلی بر حسب پیچیدگی بنیادهای دانش آنها تغییر می کند. میزان پیچیدگی بنیادهای دانش با تنوع رشته هایی که باید طی فرایند توسعه فناوری ادغام گردند و همچنین تنوع مهارتهای سازمان مانند R&D، مهندسی و تولید در ارتباط است (Malerba,Orsenigo 1997). طبق گفته آنها، در محیط های تکنولوژیکی با پیچیدگی بالا، شرکت ها تشویق می شوند تا بهمراه سازمانهای دیگر در شبکه ها مشارکت پیدا کنند (Malerba , Orsenigo 1993:68).
مطالب عنوان شده توسط بروسنی و پرنسیپ (Brusoni and Prencipe, 2001) در خصوص فرایند شکل دهنده تکامل شبکه، وابسته به عوامل مشابهی است. آنها عنوان می کنند تکامل شکل های شبکه (که ممکن است کاملا متصل، کاملا جدا یا نسبتا متصل باشند) متاثر از تغییرات صورت گرفته روی بنیادهای دانش و وابستگی به ساختار محصول است (Brusoni 2001:611, Brusoni ,Prencipe 2001:1029).

سیستم ها به یک ترکیب از محصولات و خدمات اشاره می‌کنند که معرف یک گروه کلی از کالاها با یک رابطه دوجانبه هستند. سیستم‌ها معمولاً درگیر رشد دائمی، تغییر و توسعه هستند. یک مثال متمایز در نرم‌افزار کامپیوتر است. در شیمی، یک مثال آنالوگ، سخت‌افزار تحلیلی همراه با مواد شیمیایی تشخیصی با خلوص بالا است. تجهیزات، درجه‌بندی می‌شوند و در عمل به صورت بهینه فقط با مواد شیمیایی از یک تولیدکنندۀ مشخص، اجرا می‌شوند. البته آموزش و خدمات، مورد تقاضای مشتری هستند. به طور نرمال، مشتری، یک بسته از محصول و خدمات را با هم می‌خرد. بنابراین صلاحیت تولیدکننده، در عملکرد خدمات و توانایی برای وفق با آخرین تکنولوژی، از اهمیت بالایی برخوردار است. مجدداً، کیفیت، باید یک مزیت رقابتی باشد. اطمینان یک مشتری به پتانسیل عرضه کننده باید قطعی باشد، زمانیکه عرضه کننده مشتریان‌اش را راضی می‌کند فروش‌های بعدی، سود اضافی را تولید خواهند کرد]۷و۲[.

اکنون تفاوت با محصولات معمولی مشخص می‌شود. بازاریابی محصولات استاندارسازی شدۀ ساده، که در آن تولیدکنندگان ممکن است به آسانی جایگزین شوند، وابستگی مشتریان به عرضه کننده دیگر، بعد از خرید یک سیستم قوی‌تر است چون بدون خدمات عرضه کننده، نمی‌توان انتظار یک سیستم عامل دائمی را داشت. اگر مشتری از محصول یا خدمات ناراضی باشد، تغییراتی که عرضه کننده باید داشته باشد پرهزینه خواهد بود، چون یک سیستم جدید و کامل باید خریداری شود. فقط در موردی که عرضه‌کننده سیستم‌های باز را ارائه می‌دهد، که در آن محصولات یک رقیب با تجهیزات خودش، سازگار باشند، مشتری بهتر خواهد شد. بنابراین شرکت‌کنندگان بازار تلاش می‌کنند تا روی تولیدکنندگان برای افتتاح سیستم‌هایشان، فشار بیاورند. اگرچه این مورد علاقه، خود تولیدکنندگان نیست، به وسیله این روش، شرکتهای کامپیوتری بزرگ، یک ساختار بازار غیرانحصاری را به دست می‌آورند.
بزرگترین درجه پیچیدگی، با ساختار کارخانه‌های تولیدکننده در ارتباط است که به صورت مفصل در فصل ۵، توضیح داده خواهد شد. معمولاً مشتری محصولات یک کارخانه را سفارش می‌دهد. با این وجود، مشتری باید درنظر بگیرد که همه تجهیزات، یک طول عمر فیزیکی محدود شده دارند، که در نتیجه پیشرفت تکنولوژیکی و یا در نتیجه تقاضاهای مدرنیزه‌سازی به وجود آمده است. تجربه عرضه کننده و لیست مرجع‌ها از پروژه‌های یکسان برای به دست آوردن یک سفارش، مهم است. سرمایه‌گذاری‌های بی‌نهایت بزرگ، خریدار را مجبور به مینیمایز کردن خطر احتمالی‌شان می‌کند. ورودی‌های جدید در تجارت ساختار و نصب کارخانه‌ها متأسفانه، شانس خیلی کمی دارند و بنابراین فقط کنسرت‌های بزرگ، روی بازار هستند. برای این نوع از «محصول» این مهم است که شرکت ارائه دهنده، ظرفیت مناسب را برای مدیریت پروژه داشته باشد و بتواند صدها عرضه کنندۀ ثانوی را هماهنگ کند و کارخانه را در بین چهارچوب بودجه و زمان، کامل کند]۳[.
تحقیق و بررسی، گران‌تر و گران‌تر می‌شود، چون کارکنان تحقیق و تجهیزات آزمایشگاهی، عوامل مشتق کنندۀ هزینه است. شرکتهای کوچکتر، متمایل به منبع‌یابی این امور، چه به صورت کامل و یا ناقص هستند. ماهیت خدمات صنعتی علمی باید همچنین کاراکترهای ویژه مشخصی داشته باشد. یک شرکت علاوه بر ارائه مشاورۀ علمی، باید توضیح دهد که آن، پتانسیل کافی را برای برآوردن نیازهای مشتری دارد که در عوض به معنای مدرن‌ترین تجهیزات تحلیلی، فرهیخته‌ترین دانشمندان و ظرفیت کافی است. نتایج دقیق و زمان‌بر، عناصر رقابتی هستند. در مورد تحقیق قرارداد، ارتباط گسترده بامشتری، یک فاکتور لازم و کلیدی برای موفقیت است. برای طبقه‌بندی‌های بیان شده بالا، موقعیت، جایی بین تجارت یک محصول و تجارت یک سیستم قرار می‌گیرد، که ارباب رجوع، دیگر ارتباطی با فراهم کنندۀ خدمات، بعد از کامل شدن کار، ندارد و آنها می‌توانند به آزمایشگاه دیگری تغییر یابند. بنابراین، ماهیت طبقه‌بندی‌های متفاوت از محصولات با درجات متفاوت از خطر احتمالی رابطه دارد که یک ارباب رجوع را دربر می‌گیرد]۵[.

نصب و راه اندازی کارخانه
سیستم ها
خدمات
محصولات
بالا
کم
ریسک مالی
کم
بالا
درجه وابستگی مشتری به تولیدکننده
شکل۴: خطر مشتری
بنابراین با انحراف از ادبیات بازاریابی معمول، ما یک طبقه چهارم از کالاها را به نام خدمات علمی اضافه می‌کنیم. شاخه‌ها با یک پیش‌زمینه علمی قوی، تاحد زیادی به فعالیتهای توسعه و تحقیق بستگی دارند. کوتاه کردن طول عمر محصول و تسریع مراحل تکنولوژی به طور صعودی، تحقیق و توسعه، (R & D) را تبدیل به یک سئوال از زنده ماندن در رقابت بین‌المللی می‌کنند. اما طول عمر کوتاه‌تر محصول، مشابهاً به معنای دوره‌های بزرگ‌نمایی کوتاه‌تر و بنابراین حاشیه‌های سود کوچکتر است، اما از طرف دیگر، R & D گران‌تر می‌شود. نتیجه این است که حتی شرکت‌های متوسط استطاعت هزینه‌های در حال افزایش R & D را ندارند و به همین دلیل، فعالیتهای R & D در هماهنگی با سایر شرکت‌ها به عنوان یک برنامه تحقیق مشترک یا با نهادهای تحقیق مستقل، انجام خواهند شد]۶[.
R & D به عنوان یک تابع خدمات، قویاً در آینده افزایش خواهد یافت و بنابراین معرف یک شکل جدید از «کالاها» می‌باشد. تحقیق، دلالت بر نتایج غیرقابل پیش‌بینی دارد و با خطر مالی بالا ارتباط دارد. توسعه، بیشتر براساس یافته‌های موجود است، اما شامل خطر احتمالی هم می‌شود. بنابراین ویژگیهای یکسان می‌توانند در طبقه‌بندی سیستم‌ها و کارخانه‌های تولید کننده یافت شوند]۷و۱[.
۲-۴-۲-۲- ماهیت مشتریان
علی‌رغم مصرف کنندگان میانگین، مشتریان در صنعت، از خطر احتمالی (ریسک)، آگاه‌تراند، و در زمان خرید، دقت بیشتری دارند. در بخش قبلی، ما کالاهای صنعتی را بیشتر از نقطه نظر تولیدکننده درنظر گرفتیم. اما، ایدۀ مشتری متفاوت است. تمایز دیگری هم وجود دارد که به وسیله آن، محصولات می‌توانند در بازاریابی B2B طبقه‌بندی شوند:
کالاهای قابل بررسی
کالاهای مجرب
کالاهای اطمینان
کالاهای مجازی
طبق شکل ۳ ما می‌توانیم کالاها را به بخشهای محسوس و نامحسوس، تقسیم کنیم محصول فیزیکی محسوس در بیشتر موارد، می‌تواند بررسی شود یا حتی برخلاف یک نمونه تحویل داده شده قبلی، نسبت شود. به طور ویژه، زمانیکه محصول فقط برای یک مشتری ساخته شده است. نمونه‌گیری قیاسی و تست الزامی است. بعد از آن برای مشتری، خطر کمی وجود خواهد داشت]۲[.
کالاهای مجرب، کالاهای غیرمحسوسی هستند که نمی‌توانند بررسی شوند، قبل از اینکه یک سفارش، ارائه شود. تحقیق قرارداد یا تست آزمایشگاهی در این طبقه قرار می‌گیرد. شهرت و گزارش شرکت در بازار، تنها شاخص واقعی است، زمانیکه یک ارباب رجوع باید بین چندین رقیب، انتخاب کند. فقط بعد از زمانیکه محصول یا خدمات، ارائه شوند، ارباب رجوع می‌تواند با ماشین‌آلات، کار کند یا از نتایج تحقیق استفاده کند. در نظر گرفتن فقط قیمت، به عنوان مهمترین معیار تصمیم‌گیری، بسیار خطرناک است و مشتری به تجربه دیگران یا خودش در فراهم کردن یک سفارش بعدی، وابسته است.
در مقابل، کالاهای اطمینان، نه قبل و نه بعد از سفارش، نمی‌توانند تست شوند. بیمه عمر، یک مثال است، چون سیاستمدار، از پرداخت بیمه سود نمی‌برد. اما در تجارت‌های صنعتی، مثالهای محسوس کمی وجود دارند. فقط ماشین‌آلات، کارخانه‌ها و تجهیزات به طور نرمال نمی‌توانند توجیه شوند. در اینجا باید به شرکت عاملی که به خوبی کار کرده است، اعتماد کرد. فقط یک تصادف یا شکست ممکن است نقایص را اعمال کند، و هنوز باید اثبات شود که فقط ضعیف یا ناکافی، مسئول بوده است]۳[.
کالاهای مجازی، به عنوان یک طبقه جدید در این رابطه مهارت و تجربه را در کلی‌ترین شکل‌اش، طراحی می‌کند. در تکنولوژی و علوم، این نسبت‌ها از اهمیت بالایی برخوردارند، اما کاربردشان برای بازارها نباید به صورت پایین تخمین زده شود که آن معرف یک شکل پتانسیل از قدرت بازار و ارزش آیندۀ احتمالی است. یک تفاوت قابل ملاحظه برای طبقات بیان شده در بالا وجود دارد. سه مثال اول، طرف فعالیتهایی هستند که در گذشته انجام شده‌اند. یک محصول مجازی، به عنوان یک محصولی در آینده معرفی می‌شود که می‌تواند مشخص شود. یک تفاوت ثانویه در روشی است که محصول مجازی، به صورت حتمی با افراد مرتبط می‌شود. سه نوع دیگر از محصولات یا فعالیت‌ها، زمانیکه انجام می‌شوند، از مبدأشان جدا می‌شوند و به موجود بودن با همه پیامدهایشان، ادامه می‌دهند. با این وجود، گاهی اوقات، مبالغ بزرگ از پول برای محصولات مجازی پرداخت می‌شوند، مثلاً برای توان بازار بالقوه، پول برای افراد در قبال مهارت‌هایشان پرداخت می‌شود. برای شرکتها، آن براساس جنبه‌های فیزیکی پرداخت می‌شود و این مشخص است که اهمیت محصولات مجازی در اتصال با شغل‌های پاره‌وقت و خوداشتغالی به طور قابل ملاحظه‌ای در آینده افزایش خواهد یافت.
ماهیت مشتریان، تحت ملاحظه خطرات احتمالی خرید، در بالا توضیح داده شده است. در تضاد با بازارهای مصرف کننده، خریداران صنعتی، منطقی تر‌اند و شامل افراد بیشتری می‌شوند و به طور نرمال، خرید، یک فرایند است، نه یک تصمیم لحظه‌ای. دپارتمان خرید در نتیجه مالی کلی شرکت، مشارکت دارد. بنابراین، سیاست منبع‌یابی، از اهمیت قابل ملاحظه‌ای برخوردار است و همچنین یک بخش از استراتژی شرکت می‌باشد]۸[.
۲-۴-۲-۳- کانالهای مبادله
اصطلاح کانالهای مبادله باید همه فعالیت‌های بازاریابی رابرای مبادله کالاها یا خدمات، طراحی کند و تأکید کمی روی تمایز بین کانالهای توزیع و منبع‌یابی دارد، چون آن کم و بیش، یکسان است و فقط از نقایص متفاوت درنظر گرفته می‌شود. کانالهای مبادله در بازاریابی مصرف کننده، گسترده هستند، تا به همه ساکنین یک منطقه، یک کشور یا حتی مناطق فوق ملی، دسترسی داشته باشند. این امور منطقی پیچیده، نیاز به یک سیستم پیچیده از سطوح توزیع، از تولیدکننده به یک شرکت توزیع اصلی، کلی فروشان و خرده فروشان دارند. موجود بودن هر چیزی در هر زمان، معرف یک بخش قابل ملاحظه از قیمت نهایی کالاهای مشتری می‌باشد. اینکه آیا کالا از یک فروشگاه مرکزی یا فروشگاه‌های غیرمتمرکز جغرافیایی، توزیع شود، هم یک سئوال مربوط به هزینه‌ها و خدمات ارائه شده است]۴و۲[.
در مقایسه، شبکه کانالهای مبادله در بازاریابی B2B تراکم کمتری دارد و تماس بین فروشنده و خریدار، مستقیم‌تر است. هیچ واسطه‌ای وجود ندارد، و گاهی اوقات شرکتها، حتی هزینۀ حمل و نقل خودشان را می‌پردازند. این وقتی اتفاق می‌افتد، که انتقال مواد شیمیایی، نیاز به تجربه یا ابزارهای حمل و نقل ویژه دارد. برای کالاها و محصولات استاندارد سازی شده، جائیکه هیچ خدمات اضافی موردنیاز نیست، توزیع‌کنندگان خارجی ممکن است مفید باشند، اگر یک مزیت هزینه برای تولیدکننده وجود داشته باشد، در غیر این صورت، تولیدکنندگان می‌توانند مستقیماً به سراغ مشتریان بروند. یک موقعیت ویژه زمانی به وجود می‌آید که کالاها از راه خطوط لوله، منتقل می‌شوند، مثل گازهای صنعتی یا نفت.
در بازاریابی B2B در تضاد با کالاهای مصرف کننده، روش تحویل، متفاوت است و موضوع مذاکره است. درحالیکه کالاهای مصرف کننده به طور نرمال در مغازه‌ها خریداری می‌شوند یا به وسیله خدمات پارسل، سفارش و تحویل داه می‌شوند. بسته‌بندی، حمل و نقل، و بیمه کالاهای صنعتی می‌تواند هزینه‌بر باشد و در قیمت نهایی مؤثر واقع نمی‌شوند. به منظور اجتناب از درک غلط، اصطلاحات تحویل باید ویژه شوند. برای این دلیل، معمول‌ترین اصطلاحات از حمل و نقل و تحویل به وسیله محفظه بین‌المللی از تجارت در ۱۹۹۰ استانداردسازی می‌شوند. یک انتخاب از سیزدهمین اصطلاحات بازرگانی بین‌المللی باشروط (اینکوترمز)و تعاریف‌شان در جدول ۱آمده‌اند]۵[.
جدول۱: مثالهای اینکوترم

۱)- تعلیق تعقیب به درخواست دولت:
ماده ۲/۱۸ مقرر داشته است که دولت ذی ربط می تواند ظرف یک ماه از وصول اعلامیه دادستان مبنی بر قصد انجام تحقیق، به وی اعلام نماید که در حال تحقیق در خصوص موضوع است و یا قبلا اقدامات قضایی لازم را درخصوص جنایات مزبور انجام داده اند و بر این مبنا بخواهد اقدامات قضایی دادستان متوقف و اقدام در ابن باره به خود دولت محول گردد.
البته صرف درخواست تعلیق تعقیب به استناد رسیدگی داخلی کافی نخواهد بود، بلکه دولت باید اثبات کند که رسیدگی مزبور وفق معیارهای ماده ۱۷ واقعی بوده و باید اطلاعات پرونده مزبور را ارائه نماید.
ماده ۵۱ آیین نامه دادرسی و ادله در این رابطه دولت ها را در برگزیدن یکی از دو امر مختار کرده است: نخست اینکه نشان دهند دادگاه های آنان برای رسیدگی به اتهامات وارده، با رعایت هنجارهای شناخته شده بین المللی و شاخص های رسیدگی مستقلانه و بی طرفانه توانایی رسیدگی به موضوع را دارد. و در عین حال قصد و اراده رسیدگی حقیقی و مورد انتظار عدالت در میان هیئت حاکمه و دستگاه های قضایی و اجرایی آن کشور وجود دارد؛ امر دوم آن است که دادستان کتباً تایید نماید که پرونده مورد نظر در حال تحقیق یا تعقیب است.

نکته قابل بررسی اینکه آیا به استناد ماده ۲/۱۸ دولتی که مرتکب داخل حوزه قضایی اش حضور ندارد ولی به اعتبار صلاحیت جهانی یا واقعی و شخصی آن دولت صالح به رسیدگی باشد باز می تواند درخواست تعلیق اقدامات دادستان را مطرح کند؟ آیا چنین دولتی می تواند درخواست تعلیق تعقیب نماید؟ و یا صرفاً دولتی که مرتکب داخل حوزه قضایی اش باشد مجاز به طرح این درخواست می باشد؟
به نظر می رسد، تمامی دولت هایی که به نحوی شایسته و علاقه مند به رسیدگی به موضوع هستند می توانند درخواست تعلیق اقدامات قضایی دادستان را مطرح نمایند خواه مرتکب داخل سرزمین دولت مزبور باشد یا نباشد؛ زیرا صرف درخواست دولت موجب تعلیق توسط دادستان نمی باشد و دادستان می تواند بدون توجه به درخواست دولت مزبور، از شعبه مقدماتی درخواست مجوز تحقیق بنماید.
باید خاطر نشان کرد که دولت درخواست کننده تعلیق تعقیب، باید اطلاعات لازم از اقدامات خود را به دادستان ارائه نماید تا واقعی بودن رسیدگی اش با تردید مواجه نگردد، هرچند که نمی توان انتظار داشت دولت مزبور اطلاعاتی را که مضر به منافع و امنیت ملی اش می باشد را فاش نماید.
برای اینکه درخواست تعلیق موضوع ماده ۲/۱۸ به نتیجه برسد دولت درخواست کننده باید قبل از خاتمه یک ماه از صدور اعلامیه اقدام به انجام تحقیقات بنماید و دادستان را از این جهت قانع نماید. اگر دولت مزبور، پس از انقضاء مهلت یک ماهه اقدام به تعقیب نماید، هرچند دیگر فرصت درخواست تعلیق تعقیب را از دست داده است، می تواند ایراد عدم قابلیت پذیرش را مطرح نماید را وفق ماده ۱۹ مطرح نماید. البته به شرطی که مقررات مواد ۷/۱۸ و ۵/۱۹ رعایت گردد؛ یعنی، محاکمه دیوان شروع نشده باشد.
هرچند ماده ۱۸ اصولاً ناظر به مساله قابلیت پذیرش است اما در عین حال دولت ذیربط در این زمان نیز می تواند در مقام دفاع از حاکمیت خود اقدام به طرح ایراد نماید. البته این ایراد ایراد پیش بینی شده ای در اساسنامه نیست لذا لازم به پاسخ گویی نیز نمی باشد؛ البته دادستان نیز نمی تواند به این ایراد کاملاً بی توجه باشد چرا که دادستان موظف است در طول مدت رسیدگی توجه نماید که پرونده در دیوان قابلیت رسیدگی را دارد و مقتضای عدالت نیز دایر بر همین امر است.
آ. موافقت دادستان با تعلیق
وقتی دادستان درخواست دولت برای عدم تعقیب را دریافت نموند، باید در خصوص آن تصمیم گیرد. قاعده ۲/۵۵ در این رابطه مقرر می دارد که شعبه مقدماتی باید انطباق رسیدگی داخلی با مقررات ماده ۱۷ را احراز نماید.
اگر دادستان احراز کند دولت ذی ربط در حال انجام تعقیب واقعی است باید اقدام به واگذاری تعقیب به عهده آن نماید. و اگر احراز کند تعدادی از پرونده ها در یک وضعیت به خصوص ، قابل پذیرش در دیوان هستند باید در مورد آنها اقدام به درخواست صدور مجوز نماید.
هر اعلامی از سوی دولت ذی نفع دایر بر اقدام به رسیدگی موضوع در محاکم داخلی موجب توقف در جریان رسیدگی دیوان می گردد؛. به هر حال دادستان، در مدتی یک ماهه مزبور و مادامی که شعبه مقدماتی مشغول بررسی برای صدور مجوز تحقیق است از انجام تحقیقات عادی خود ممنوع است مگر اینکه به واسطه وضعیت استثنایی طبق ماده ۶/۱۸ مجوز ویژه دریافت نماید.
ب. مخالفت دادستان با تعلیق
اگر دادستان احراز نماید که رسیدگی های مورد ادعای دولت ذی نفع یا وجود نداشته یا از کیفیت لازم برای رسیدگی واقعی برخوردار نبوده است، درخواستی را توام با اطلاعات تسلیمی دولت وفق ماده ۵۳ به صورت کتبی و مستدل، به شعبه مقدماتی تسلیم می نماید^[۷۷۰]. دادستان باید اطلاعات خود در خصوص موضوع را که بر مبنای آن تشخیص قضایی اش شکل گرفته است را ارائه نماید و موجه بودن درخواست خود را به اثبات برساند.
همچنین وی در پی این اقدام ، کتباً به دولت ذی نفع اعلام می نماید که درخواست خود را در چه زمانی به شعبه مقدماتی درخواست خود را تقدیم داشته است تا بدین ترتیب دولت مزبور بتواند برای خود تدارک دفاع نماید البته دادستان مکلف است طبق ماده ۲/۵۴ آیین نامه دادرسی و ادله اقدام به تقدیم خلاصه ای از استدلالات خود به آن دولت نیز بنماید.
در این مقطع قواعد حاکم بر تعیین صلاحیت و قابلیت پذیرش و صدور مجوز تحقیق لازم الرعایه خواهد بود.
لازم به ذکر است تعلیق تعقیب که مانعی موقتی در مسیر جریان تعقیب است به صورت مطلق نخواهد بود چرا که در مدت بررسی قابلیت پذیرش در شعبه مقدماتی، دادستان می تواند دلایل در معرض تفویت را تامین نماید و همچنین اگر تعلیق به نفع دولت با موافقت دادستان صورت گرفته باشد، می تواند از دولت در مدت شش ماهه تعلیق اطلاعات دوره ای مطالبه نماید.
مضافاً اینکه در طول مدت تعلیق، _اگر تعلیق با نظر دادستان انجام شده باشد_ هر گاه صلاح بداند می توان به استناد دلایل جدید و تغییر در اوضاع و احوال، از شعبه مقدماتی درخواست صدور مجوز تحقیق بنماید. و در صورتی که به حکم شعبه مقدماتی، تعقیب، معلق شده باشد، دادستان به استناد دلایل و وقایع جدید، می تواند نسبت به از سرگرفتن تعقیب درخواست نماید.
به عنوان آخرین نکته باید بیان داشت، به استناد ظاهر مقررات ماده ۱۸ درخواست تعلیق تعقیب توسط دولت در مواردی که وضعیت با ارجاع شورای امنیت، به دادستان ارجاع شده است موضوعیت ندارد چرا که اساساً با عنایت به ماده ۱/۱۸ مجرای اعمال ماده ۱۸ ، مواد آ/۱۳ و ج/۱۳ می باشد؛ لذا در موارد ارجاع شورای امنیت، دولت ذی نفع نمی تواند با استناد به اقدامات داخلی، بخواهد تحقیق دادستان متوقف گردد.
هرچند این نظریه با روح جاکم بر اصل صلاحیت تکمیلی که تشویق دولت ها به انجام دادرسی در عرصه داخلی است اما متناسب با واقعیات منشور ملل متحد و ظواهر مقررات می باشد.
۲)- تعلیق به دستور شورای امنیت
ماده ۱۶ اساسنامه دیوان، شورای امنیت سازمان ملل متحد را قادر ساخته است تا آغاز یا تکمیل هر گونه تحقیق و تعقیب را به مدت ۱۲ ماه، با داشتن اختیار تمدید، متوقف سازد.^[۷۷۱] این امر به واسطه اقتضای صلح و امنیت بین المللی و به موجب قطعنامه شورای امنیت انجام می گیرد.
شورای امنیت در سه مقطع بر دیوان بین المللی تاثیر می گذارد: ارجاع موضوعات و به جریان انداختن دعوی^[۷۷۲]، توقف تحقیق و تعقیب و سوم در مواردی بازوی اجرایی دیوان.^[۷۷۳]
بررسی سیر تاریخی تدوین ماده ۱۶ اساسنامه سه نتیجه در بر دارد:
نخست اینکه: در کمال شگفتی، ملاحظات سیاسی شورای امنیت صرفاً در حد تشخیص تناسب تعقیب، در دادرسی های دیوان واجد نقش می باشد و آن مرجع صرفاً در همین اندازه می تواند دیوان را تابع مواضع سیاسی خود نماید،
دوم: صلح و امنیت بین المللی ارزشی والاتر از اجرای عدالت و حصول اهداف دیوان تلقی شده است.
و سوم: به هر حال نهاد سیاسی سازمان ملل بر نهاد قضایی دیوان نوعی نظارت را در طول دادرسی اعمال می نماید که مورد مشابهی از آن در سابقه یافت نشده است.^[۷۷۴]
نحوه برخورد شورای امنیت با این اختیار خود به نوبه خود جالب توجه بوده است. این شورا در ۱۲جولای سال ۲۰۰۲ و به موجب قطعنامه شماره ۱۴۲۲ پیشاپیش، به استناد ماده ۱۶ اساسنامه، دیوان را از پرداختن به موضوعاتی که اتباع دولتهای غیر عضو اساسنامه با آن درگیر هستند را ممنوع نموده و در سال بعدی نیز آن را تمدید کرده است^[۷۷۵].
به هر حال تدوین کنندگان اساسنامه به منظور ایجاد توازن میان قدرت اثر گذاری شورای امنیت و حفظ استقلال دیوان بین المللی کیفری، ترتیب ویژه ای برای تصمیم توقف دعوی در دیوان لازم دانسته اند که همانا الزام به ۱٫ صدور قطعنامه شورای امنیت ۲٫ مستند به فصل ۷ منشور ملل متحد و با رعایت ماده ۲۷ منشور صورت گیرد.
۳)- تعلیق تعقیب به ابتکار دادستان
واقعیت آن است که دادستان دیوان منابع محدودی در اختیار دارد لذا تلاش خود را معطوف پرداختن به مهم ترین و شدیدترین جنایات بین المللی می نماید. از این رو در مواردی که جنایت ارتکابی که در عداد جنایات بین المللی مندرج در اساسنامه رم قرار می گیرد در قلمرو دولتی ارتکاب یافته است و در اثر عدم اقدام یا اقدام غیر موثر به جهت ناتوانی یا عدم تمایل دولت مزبور، خوف گریختن مرتکبان از مکافات عملشان برود و یا حتی این بی کیفری مسلم باشد، باز دادستان می تواند به لحاظ عدم شدت کافی جنایات تصمیم به عدم تعقیب اتخاذ نماید.
همچنین اگر دادستان در پی تحقیقات مفصل به این نتیجه برسد که تعقیب جنایت کاران ممکن است خلاف غبطه عدالت باشد، می تواند تصمیم به تعلیق تعقیب اتخاذ نماید. چرا که یکی از آثار اجرای عدالت کیفری که مورد توجه دیوان بین المللی کیفری است، تشویق به حفظ صلح و و جلوگیری از تشدید و توسعه بزه دیدگی است. در مواقعی که تعقیب و اجرای مجازات در خصوص مرتکبان ممکن باشد که به دامنه دار شدن بزه دیدگی بینجامد به اعتبار شرط مندرج در ماده ۲/ب/۵۳ اساسنامه دائر بر ضرورت اقتضای عدالت، تلاش برای آتش بس و ایجاد صلح ضرورت دارد. چرا که در تعارض میان بقای جامعه انسانی و مجازات جنایتکاران تردیدی در ضرورت حفظ جامعه وجود ندارد.
طبق ماده ۲/۵۳ دادستان برای آغاز نمودن تعقیب باید احراز کند مبانی کافی برای شروع به تعقیب وجود داشته باشد.
البته باید گفت دادستان در تعقیب دعوای عمومی، با موانع مبتلابه حقوق داخلی همچون مرور زمان، عفو، مصونیت و مانند آن مواجه نیست و تنها با دو مانع اساسی فوق الذکر مواجه است که یکی به واسطه اهمیت صلح و امنیت بین المللی و دیگری به لحاظ تاکید مجدد در تکلیف اولیه دولت ها در برخورد با جنایات بین المللی به وجود آمده است.
گفتار دوم: نظارت بر تعلیق
در اساسنامه دادستان با تکلیفی مواجه نیست تصمیم خود دائر بر عدم تعقیب را به شورای امنیت و یا دولت ذی نفع اعلام نماید، اما به موجب ماده ۱/۱۰۵ آیین نامه دادرسی و ادله این تکلیف باقید فوریت برای وی تعیین و مقرر شده است که مراتب را فوراً به صورت کتبی اعلام نموده و در عین حال ترتیبات ماده ۱/۶۸ ناظر بر ضرورت صیانت از شهود و بزهدیدگان را مورد توجه ویژه قرار دهد.
همچنین در مواردی که موضوع ، توسط دولت یا شورای امنیت به دادستان ارجاع شده است وی تکلیفی به اعلام تصمیم خود به شعبه مقدماتی دائر بر عدم تعقیب ندارد. البته اگر تصمیم دادستان صرفاً به اعتبار اقتضای عدالت اتخاذ کرده باشد به استناد قاعده ۴/۱۰۵ باید مراتب به اطلاع شعبه مقدماتی برسد، در این بند اعلان فوری و کتبی به شعبه مقدماتی لازم دانسته شده است.
طبق ماده آ/۳/۵۳ شعبه مقدماتی به درخواست دولت ارجاع کننده یا شورای امنیت، تصمیم عدم تعقیب دادستان را مورد پژوهش قرار می دهد. طبق ماده ب/۳/۵۳ شعبه مقدماتی به ابتکار خود نیز می تواند تصمیم دادستان به عدم تعقیب را وقتی صرفاً مستند به عدم اقتضای عدالت باشد را مورد پژوهش قرار دهد.
در اینجا نقش ویژه شعبه مقدماتی به عنوان مقام ناظر بر دادستان از حیث استفاده وی از ملاک اقتضای عدالت در سطح بین المللی مشخص گردیده است. بدین ترتیب، شعبه مقدماتی می تواند بدون ادعای ذی نفع نیز در فرایند تعقیب موثر ایفای نقش نماید.
درخواست پژوهش به استناد بند الف باید کتبی و ظرف ۹۰ روز از اعلام نظر دادستان بوده و مستند و مدلل باشد.
برای بررسی پژوهشی، ممکن است شعبه مقدماتی وفق قاعده ۲/۱۰۷ از دادستان بخواهد اطلاعات یا مدارک خود را که به تشخیص شعبه مقدماتی، بررسی آنها لازم می آید به آن مرجع تحویل دهد. آن شعبه وفق قاعده ۴/۱۰۷ می تواند مطالب دیگری را هم از دولت یا شورای امنیت مطالبه نماید. قاعده ۳/۱۰۷ شعبه مقدماتی را مکلف کرده تا حقوق افراد دخیل در رسیدگی را تامین و در اجرای مواد ۵۴ و ۶۸ از ایشان حمایت نماید.
همچنین شعبه مقدماتی باید از محرمانگی اطلاعات مربوط به امنیت ملی وفق مواد ۷۲ و ۷۳ صیانت نماید.
شعبه مقدماتی می تواند حین بررسی و پژوهش نسبت به تصمیم دادستان مبنی بر عدم تعقیب وفق ماده آ/ب/۵۳ از دادستان بخواهد در تصمیم خود تجدیدنظر کند. این درخواست می تواند به دلایل زیر باشد:
وضعیت بر خلاف استنباط دادستان واجد شرایط مذکور در ماده ۵۳ بوده است.
تصمیم دادستان دایر بر عدم تعقیب به استناد دلایل کافی اخذ نشده است.
تصمیم شعبه مقدماتی باید با رای اکثریت اعضا اتخاذ شده باشد.