وبلاگ

• قیمت‌های پایین که تأثیر قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری خرید دارند.

• • اندازه کوچک و وزن کم نیز می‌تواند عامل وسوسه شدن برای خرید کالاهای قابل‌حمل باشد.

• نمایش ویترینی این فرصت را برای خریداران ایجاد می‌کند که کالاهایی که دوست دارند داشته باشند را ببینند.

• در مکان‌هایی که انتخاب کالا آزاد است، در مقایسه با مکان‌هایی که کالا به وسیله فروشنده در اختیار خریدار قرار می‌گیرد، افراد سریع‌تر و با آزادی بیشتر تصمیم می‌گیرند.

• توزیع توده‌ای کالا که باعث می‌شود مصرف‌کننده در خرده‌فروشی‌های مختلف با یک کالا روبرو شوند.

• تبلیغات گسترده موجب شناخت کالا و ایجاد تصورات ذهنی درباره آن می‌شود پس با مشاهده کالا تجربه یا علاقه افراد تحریک می‌شود.

• میزان نیاز به کالا، اگرچه اکثر اقلام خریداری‌شده بدون برنامه غیرضروری هستند اما ممکن است کمی نیاز به آن‌ها وجود داشته باشد.

• کالاهایی که نگهداری آن‌ها آسان است نیز می‌تواند برای خرید جذاب باشد.

• کوتاه بودن تاریخ‌مصرف برخی کالاها نیز عامل دیگری جهت تحریک خرید بدون برنامه است (استرن،۱۹۶۲: ۶۰-۶۲).

۲-۶-۵-خرید فراغتی و تفاوت آن با خرید سنتی
اگرچه تعداد اندکی از نویسندگان در اوایل دهه ۵۰ و ۶۰ به این مسئله اشاره‌کرده‌اند که احتمال وجود شباهت بین فراغت و خرید وجود دارد، اما این اندیشه تا دهه ۸۰ باقدرت و یقین دنبال نشد تا آنجا که متخصصان رفتار مصرف‌کننده کم‌کم پی بردند که مردم فقط به دلیل نیاز اقتصادی به خرید نمی‌روند بلکه در واقع از آن لذت می‌برند که این امر می‌تواند به خاطر حضور در اجتماع و جنبه‌های سرگرم‌کنندگی خرید باشد. از آن زمان تاکنون مفهوم خرید لذت‌بخش در علوم مختلفی ازجمله روانشناسی، مدیریت، جامعه‌شناسی دنبال شده است اما در حیطه فراغت و گردشگری تنها عده کمی از محققان کوشش نمودند تا به خرید به عنوان حوزه مشروع از مطالعه توجه نمایند. از اواخر دهه ۹۰ به علت اهمیت نقش خرید در گردشگری محققان بیشتری تحقیقاتی درباره خرید در گردشگری اهمیت دادند اما هنوز هم شکاف عمیقی در درک پویایی‌های خرید درزمینه گردشگری و فراغت وجود دارد (تیموتی،۱۳۸۸: ۱۵-۱۶).
خرید سنتی به خرید یک کالای خاص از فروشنده اشاره دارد، درحالی‌که خرید مدرن در بعد وسیع‌تری شامل دسته‌بندی، مقایسه، بررسی قیمت‌ها، انتخاب سبک، نگاه کردن، گشت زدن در محیط‌های خرید و ملاقات با دیگران است. توبلر^[۹۴](۱۹۷۲) معتقد است، خرید مدرن همیشه تهیه کردن یک کالای جدید نیست. بلکه اهداف آن شامل برآورده کردن نیازهایی می‌شود که با به دست آوردن کالا ارتباطی ندارد، مانند تمایل به ملاقات با دیگران، خواسته شدن، ورزش و گذران اوقات فراغت با دوستان و خویشان. بابین و همکاران^[۹۵] (۱۹۹۴) معتقدند جستجوی خریداران برای کسب یک تجربه لذت‌بخش، از خرید اشیا مهم‌تر است. خرید مدرن یک فعالیت چندبعدی است که شامل تعاملات اجتماعی، مبادلات اقتصادی و بعضی اوقات شرکت در فعالیت‌هایی است که ربطی به خرید ندارند. برای بسیاری از خریداران فراغتی، خرید وسیله‌ای برای تعاملات اجتماعی و به‌طور موقت آن‌ها را از کارها و یکنواختی‌های روزانه رها می‌کند. به‌طورکلی خریداران فراغتی احتمالاً درصدد خرید نیستند و کمتر به میزان فاصله محل خرید تا محل اقامت خود اهمیت می‌دهند. آن‌ها تمایل دارند بدون برنامه قبلی خرید نمایند و هدف و جهت مشخصی در خرید ندارند و اغلب شادتر هستند (تیموتی،۱۳۸۸: ۴۶-۴۷).
هیرشمن (۱۹۸۶) بیان می‌کند رفتارهای خاص خریداران فراغتی بیشتر تحت تأثیر محیط مغازه‌ها قرار می‌گیرد و امکانات و تسهیلات اضافه نیز نقش مهمی در تصمیم آن‌ها برای بازگشت مجدد ایفا می کند. طراحی مغازه‌ها، چیدمان کالا، دکوراسیون و کمک فروشندگان نقش مهمی در تحریک احساسات، راحتی و لذت‌بخش بودن تجربه خرید دارد. عواملی مانند داشتن زمان کافی و منابع مالی نیز به فراغتی بودن خرید کمک می‌کنند. خریدهای الکترونیک از طریق اینترنت و تلفن در حال حاضر شکل‌های جاافتاده‌ای از خرید فراغتی محسوب می‌شوند. خریداران فراغتی در مقایسه با خریداران اقتصادی تمایل بیشتری برای خرید بدون برنامه دارند، زیرا این خریداران زمان بیشتری را در مغازه‌ها صرف می‌کنند همچنین بیشتر تحت تأثیر محرک‌های حسی درونی و بیرونی قرار می‌گیرند (تیموتی،۱۳۸۸: ۷۰-۴۷). لذت بردن از تجربه خرید موجب افزایش زمان سپری‌شده در مراکز خرید می‌شود و این امر می‌تواند به معنای افزایش مقدار پول صرف شده در این مراکز باشد (کریستینسن و اسنپنگر^[۹۶]،۱۲:۲۰۰۲).
۲-۶-۶-خرید به عنوان فعالیتی فراغتی در مقصد گردشگری
اکثر افراد در کشور خود به دلیل کار و مشغله زیاد اغلب تمایلی برای خرید تفریحی ندارند اما در سفر با برداشته شدن این فشارها قادرند وقت بیشتری را به آن اختصاص دهند. کریستینسن و اسنپنگر (۲۰۰۲) عنوان می‌کنند دور بودن گردشگران از اقامتگاه خود باعث می‌شود خرید کردن به فعالیتی لذت‌بخش تر تبدیل شود. تحقیقات نشان داده است حتی افرادی که به‌طور طبیعی علاقه ندارند که در خرید شرکت کنند (بر اساس اکثر تحقیقات، بیشتر مردان این‌گونه هستند) در هنگام تعطیلات، بیشتر در فعالیت‌های خرید حضور پیدا می‌کنند. اندرسون و لیترل^[۹۷] (۱۹۹۵) عنوان می‌کنند، بسیاری از خانم‌ها از این موضوع که همسرانشان در سفر آن‌ها را در هنگام خرید همراهی می‌کنند، تعجب می‌کنند. مک کورمیک^[۹۸] (۲۰۰۱) نیز اظهار می‌کند در واقع، هرچند تعداد زیادی از مردان تمایلی به خرید در کشورهای خود ندارند، اما در یک مقصد گردشگری برای همسرشان پول بیشتری خرج می‌کنند (تیموتی،۱۳۸۸: ۱۰۶-۱۰۵). در عوض برای برخی دیگر از گردشگران پرداختن به خرید حتی مهم‌تر از تفریح و دیدن مناظر و سایر فعالیت‌ها است (یوکسل،۱:۲۰۰۷).
۲-۶-۷-ارزش لذتی^[۹۹] و ارزش سودمندی^[۱۰۰] خرید در مقصد گردشگری
ارزش سودمندی خرید همان ارزش و مطلوبیت کسب‌شده از خریدی است که به شکل فرایندی هدفمند منجر به کسب یک کالای موردنیاز می‌شود. در مقابل ارزش لذتی خرید همان حس خوشایند و لذت بخشی است که گردشگر از خود عمل خرید کسب می‌کند صرف‌نظر از اینکه کالایی بخرد یا نخرد و در واقع خود عمل خرید مهم است و نه نتایج آن. بدین ترتیب ‌خرید کالا می‌تواند امری ضمنی و جانبی در تجربه خرید باشد. سؤال اینجاست که آیا گردشگران در مقصد و هنگام خرید ارزش لذتی خرید را تجربه می‌کنند یا ارزش سودمندی آن را؟
کریستینسن و اسنپنگر (۲۰۰۲) در پاسخ عنوان می‌کنند که گردشگران در هنگام سفر از فشارها و مسئولیت‌های زندگی روزمره خود آزادند، بنابراین با آرامش و لذت بیشتری از محیط مراکز خرید بهره‌مند می‌شوند. حتی برخی گردشگران که در کشور خود، خرید را امری کسل‌کننده می‌دانند، در سفر دوست دارند در فعالیت خرید شرکت نمایند و از آن لذت می‌برند (کریستینسن و اسنپنگر،۷:۲۰۰۲). علاوه بر این گردشگران ممکن است در مقصد دست به خرید اجناس و کالاهایی بزنند که باید با خود به کشورشان ببرند، مانند انواع سوغاتی‌ها. همچنین آن‌ها ممکن است کالاهایی بخرند که فراموش کرده‌اند با خود به سفر بیاورند مانند لوازم شخصی مورد نیازشان که در خود مقصد آن‌ها را به مصرف می‌رسانند؛ بنابراین با توجه به موارد ذکرشده، خرید برای گردشگران هر دو نوع ارزش لذتی و ارزش سودمندی را به همراه دارد (کریستینسن و اسنپنگر،۲۰۰۲: ۹-۱۰).
۲-۶-۸-طیف خرید کارکردی- فراغتی
کار^[۱۰۱] (۱۹۹۰) یک طیف خرید کارکردی و فراغتی را طراحی نمود که نشان می‌دهد رفتار خرید از نظر کارکردی –فراغتی می‌تواند درجات مختلفی داشته باشد.
خرید به عنوان فعالیت فراغتی خرید به عنوان فعالیت کارکردی
تفریحی نمایشی فنی روزانه
شکل۲-۲: نمودار طیف خرید کارکردی - فراغتی (تیموتی،۱۳۸۸: ۳۶)

• خرید کارکرد گرایانه: خرید کالاهای ضروری زندگی روزمره است و معمولاً خسته‌کننده، پرزحمت و زمان‌بر است.

• خرید فنی: خرید فنی نسبتاً کارکردی است و شامل خرید ابزارهایی است که به وسیله آن‌ها کاری را انجام می‌دهند (خرید یخچال، رایانه و…). خرید فنی نیاز فراوانی به طراحی، تصمیم‌گیری و جست‌وجوی اطلاعات دارد.

• خرید نمایشی: در مقایسه با دو خرید قبل، جنبه‌های تفریحی بیشتری دارد و افراد کالاهایی را می‌خرند که دوست دارند تصویر دلخواهی از آن‌ها را نشان دهد؛ مانند خرید اتومبیل و جواهرات و…این کالاها به مصرف‌کننده هویت می‌بخشند و مصرف‌کننده می‌تواند با آن‌ها شناخته شود یا مورد تحسین قرار بگیرند.

• خرید تفریحی: فعالیت تفریحی محض است (کار،۱۹۳:۱۹۹۰).

۲-۶-۹-خرید به عنوان سیاست گردشگری و راهبُرد پیشرفت
به خاطر منافع اقتصادی، اجتماعی و روان‌شناختی خرید برای گردشگران، طول مدت اقامت آن‌ها در مقصد می‌تواند از طریق افزایش امکانات خرید افزایش یابد. این امر موضوع مهمی برای مقاصد به شمار می‌آید (یوکسل،۲۰۰۴). از نظر برلی و مارتین^[۱۰۲] (۲۰۰۴) خرید یکی از ابعاد تشکیل‌دهنده تصویر مقصد در ذهن بازدیدکننده‌ها است. او این ابعاد را شامل: منابع طبیعی، زیرساخت‌های عمومی، زیرساخت‌های گردشگری، فراغت و تفریحات گردشگری، فرهنگ، تاریخ و هنر، عوامل سیاسی و اقتصادی، محیط طبیعی، محیط اجتماعی و جو مکان‌ها می‌داند که خرید در شاخه فراغت و تفریحات گردشگری قرار می‌گیرد (برلی و مارتین،۶۵۹:۲۰۰۴). دامنه کالاهایی که گردشگران می‌خرند بسیار متفاوت است و نه‌تنها سوغات بلکه لوازم شخصی، لباس، غذا و …را دربرمی گیرد. امکانات خرید می‌تواند به خوبی به عنوان یک جاذبه به‌حساب بیاید و از این نظر برای خرده‌فروشی‌ها مهم تلقی می‌شود. با افزایش تقاضا برای خرید توسط گردشگران، بسیاری از مقاصد راهبُردهای پیشرفت را درزمینه خرید آغاز کرده‌اند و تلاش برای توسعه خرده‌فروشی‌ها و خرید گردشگری را به عنوان سیاست اصلی خود برگزیده‌اند. ازجمله مناطقی که این سیاست را دنبال می‌کنند، دبی، هنگ گنگ، تایلند را می‌توان نام برد (تیموتی،۱۳۸۸: ۱۰۶). توجه به این نکته مفید است که خرید می‌تواند مدت اقامت گردشگران را در مقصد افزایش دهد و از این نظر یکی از بهترین روش‌ها برای سود اقتصادی مقاصد است بدون آنکه نیاز به افزایش تعداد گردشگران باشد (عطرسایی،۲۶:۱۳۸۸).
۲-۷-گونه شناسی خریداران
لسر و هوگز^[۱۰۳] (۱۹۸۶) عنوان کردند که از جنگ جهانی دوم به بعد، نوع مصرف و شیوه‌های خرید تغییر کرده است به طوری که برنامه‌ریزی خرده‌فروشی و عمده‌فروشی‌ها را به شدت تحت تأثیر قرار داده است. از اواسط دهه ۹۰ چندین متخصص خرده‌فروشی دسته‌بندی‌هایی را برای خرید و خریداران پیشنهاد داده‌اند که با محرک‌ها، کالاهای خریداری‌شده، فعالیت‌های انجام‌شده و موقعیت‌های خرده‌فروشی مرتبط هستند. تا آخر دهه ۷۰ و اوایل ۸۰ نظریه خرید تفریحی مورد توجه کارشناسان مصرف قرار نگرفته بود. از دهه ۵۰ به بعد مجموعه گونه شناسی ها، اندیشه اولیه بررسی نقش فراغت در خرید را شکل می‌داد.
استون^[۱۰۴] (۱۹۵۴) از اولین صاحب‌نظرانی بود که خریداران را بر اساس انگیزه‌ها و فعالیت‌هایشان دسته‌بندی کرد. گونه شناسی او بر زنان خانه‌دار دهه ۱۹۵۰ متمرکز بود و شامل ۴ نوع مصرف‌کننده به شرح زیر است:

• خریداران اقتصادی: کسانی هستند که به خرید تنها به منظور کسب کالا می‌پردازند و توجه خاصی به قیمت، تنوع و کیفیت دارند.

• خریداران شخصی: خرید را به عنوان یک تجربه بین شخصی تعریف می‌کنند. در این نوع از خرید، خریداران از طریق فردی کردن نقش خود، روابط شخصی بین خود و کارکنان مغازه را شکل می‌دهند. این مصرف‌کنندگان هیچ نوع نگرانی در مورد قیمت و انتخاب محصول ندارد و علاقه‌مند هستند که شناخته شوند و با فروشندگان ارتباط برقرار کنند. این مورد احتمالاً یکی از ابتدایی‌ترین اشارات به جنبه‌های تفریحی تجربه خرید است.

• خریداران قومی: همیشه به خرید از فروشگاه‌های خاصی مثل مغازه‌های خانوادگی احساس تعهد دارند. اغلب این نوع خرید در عوض داشتن انتخاب گسترده‌تر و قیمت پایین‌تر انجام می‌شود.

• خریداران بی‌علاقه: کسانی هستند اصلاً علاقه‌ای به خرید ندارند. مکان خرده‌فروشی‌ها نیز برای آن‌ها اهمیتی ندارد؛ زیرا خرید را عملی طاقت‌فرسا می‌دانند که باید صرف‌نظر از مکان آن انجام شود.

استفنسون و ویلت^[۱۰۵] (۱۹۶۹) بعدها یک‌گونه شناسی چهار بخشی مشابه ارائه دارند که شامل خریداران وفادار، راحت‌طلب، وسواس و کسانی که آگاهانه چانه می‌زنند، است (تیموتی،۱۳۸۸: ۳۸).
لسر و هوگز (۱۹۸۶) نیز در تحقیق خود در مورد سبک زندگی در ۱۷ جامعه مختلف چند نوع از خریداران را شناسایی کردند.

• خریداران غیرفعال: کسانی که سبک زندگی و علایق خرید بسیار محدودی دارند و به ندرت خود را درگیر خریدهای بیرون از خانه می‌کند و هیچ‌گونه علاقه‌ای به خرید ندارند. برای خریداران غیرفعال نسبت به خریداران دیگر قیمت خدمات و انتخاب کالا اهمیت کمتری دارد.

• خریداران فعال: به سبک زندگی خود توجه بیشتری می‌کنند و بیشتر درگیر فعالیت‌های بیرون خانه هستند. آن‌ها اقدام به خرید محصولاتی می‌کنند که بخشی از آن‌ها باید توسط خود خریدار کامل شود مانند مواد اولیه صنایع‌دستی و طراحی. این گروه که متعلق به طبقه متوسط هستند، از چانه زدن بر سر قیمت در هنگام خرید لذت می‌برند و دنبال کالاهایی هستند که نشان‌دهنده طبقه اجتماعی بالاتر است.

• خریداران خدمت گرا: کسانی هستند که توجه زیادی به کیفیت خدمات فروشگاه‌ها دارند. آن‌ها به دنبال مغازه‌هایی با کارکنان صمیمی و خدمت رسان هستند و تمایل دارند درازای خدمات بهتر، قیمت‌های بالاتری را بپردازند و به مشتری‌های وفادار تبدیل شوند.

• خریداران سنتی: به فعالیت‌های بیرون از منزل علاقه‌مند هستند و اقدام به خرید کالاهایی می‌کنند که بخشی از آن باید بخشی از آن به وسیله خود خریدار تکمیل شوند ولی در مقایسه با خریداران فعال مشتاق خرید نیستند و در هنگام خرج کردن پول احساس ناراحتی می‌کنند.

• خریداران وفادار فرعی: می‌خواهند متفاوت باشند و در امتحان کردن کالاهای جدید پیشگام هستند و تقریباً همیشه اقدام به خرید کالاهایی می‌کنند که بخشی از آن‌ها باید به وسیله خود خریدار تکمیل شود مانند مواد اولیه کارهای صنایع‌دستی و طراحی. آن‌ها فعالانه در جستجوی اطلاعات هستند و تمایل کمتری به معاشرت حضوری در اجتماع در هنگام خرید دارند و بیشتر خرید اینترنتی و کاتالوگی را ترجیح می‌دهند.

• خریداران قیمت گرا: آگاهی وسیع از قیمت‌ها دارند و حاضر هستند برای یافتن معاملات مناسب جست‌وجوی فراوانی داشته باشند. این دسته از خریداران به کیفیت خدمات و کیفیت محصول و انتخاب اهمیتی نمی‌دهند بلکه بیشتر به‌صرفه جویی اقتصادی می‌اندیشند.

• خریداران موقتی (انتقالی): ازآنجایی‌که در مراحل اولیه زندگی تشکیل خانوادگی خود هستند، الگوهای زندگی و عادات مصرفی آن‌ها هنوز شکل نگرفته است و در مراحل اولیه شکل‌گیری هستند.

یک مجموعه قانون فازی با هشت قانون N=8 توسط دانش حسی-ذهنی طراحی شده است. ورودی­ ها، سه دسته حسگر مادون­قرمز ربات کپرا، که در بخش پیش به آن اشاره شد، می­باشند (S_L، S_F و S_R)؛ که تقریبا دید ۱۸۰ درجه از محیط اطراف به دست می­ دهند. برای کاهش تعداد قوانین تنها دو صفت زبانی برای ورودی ها در نظر گرفته شده است: نزدیک (Near یا N) و دور (Far یا F) که توابع عضویت آنها در شکل(۴-۳) نشان داده شده است. یکی دیگر از ورودی­ ها پارامتری به نام P می­باشد، که تعیین می­ کند کدامیک از موانع راست یا چپ نزدیکتر هستند. این امر، با مقایسه مقادیر حسگرهای راست و چپ به صورت زیر انجام می­پذیرد:

شکل(۴-۳): توابع عضویت فازی ورودی­

خروجی­ها سرعت ربات (  ) و زاویه چرخش (  ) می باشند. شکل(۴-۴) راستای محاسبه زاویه چرخش را در دستگاه کارتزین نشان می­دهد. سرعت هر قانون فازی S_i (۱≤i≤N) یک مقدار ثابت می­باشد که سه مقدار صفر zero(Z) و کم  و زیاد  را می­پذیرد.  و  ثابت­هایی کوچکتر از ۱
می باشند که  .  بیشترین سرعت در نظر گرفته شده برای ربات می­باشد. ثابت­های  و  با آزمایش سرعت ربات به دست می­آیند. زاویه چرخش (  ) با صفات زبانی مطابق جدول(۴-۱)توصیف می­ شود. محدوده این صفات متقارن هستند بدین معنی که  و  .

شکل(۴-۴): نمایش راستای محاسبه زاویه چرخش در دستگاه کارتزین

جدول(۴‑۱): محدوده صفات زبانی زاویه چرخش

قوانین فازی به صورت زیر هستند:

مدل فازی به کار گرفته شده مدل سوگنو یا تاکاگی سوگنو می­باشد [۵۰]. سرعت خطی توسط معادله(۴-۳) محاسبه می شود که در آن α_i درجه درستی قانون iام است و با بهره گرفتن از حاصلضرب درجه عضویت­های ورودی­ ها محاسبه میشود (معادله(۴-۴)).
(۴-۳)
(۴-۴)
برای هر قانون، شش (J=6)مقدار پیشنهادی زاویه چرخش (φ[i,j], 1≤ j≤J) وجود دارند. این شش زاویه چرخش در بازه‌های از پیش تعیین شده‌ای به صورت یکنواخت توزیع شده‌اند. این بازه‌ها با تقسیم حداکثر بازه­ی زاویه چرخش (با طول۳۶۰ درجه) به پنج قسمت مساوی به دست می ­آید (جدول(۴-۱)). به هریک از این گزینه­ های زاویه‌ی چرخش یک مقدار q منتسب می­باشد (q[i,j]). مقادیر گزینه­ های زاویه چرخش φ[i,j] از پیش تعیین می­شوند، درحالیکه تصمیم ­گیری در مورد انتخاب یکی از آنها به عنوان خروجی یک قانون، به صورت برخط و توسط یادگیری Q انجام می­ شود. برای به دست آوردن زاویه چرخش ربات، رویکرد یادگیری Q فازی به کار گرفته شده­ است (شکل(۴-۵)). Q یک ماتریس با ابعاد N  J می­باشد، که درایه‌های آن q[i,j] می­باشند و مقادیر اولیه این داریه‌ها صفر می‌باشند. از میان شش گزینه پیشنهادی برای خروجی زاویه چرخش هر قانون، گزینه‌ای که دارای بیشترین مقدار q می­باشد انتخاب می‌شود و در محاسبه زاویه چرخش نهایی ربات لحاظ می‌شود (معادلات (۴-۵) و (۴-۶)).
در لحظه t=0 حالت محیط x_t ((S_L,S_F,S_R)=FFF) مشاهده می­ شود.
برای هر قانون زاویه چرخش φ[i,j] با بیشترین مقدار q انتخاب می­ شود.
زاویه چرخش نهایی ϕ(x_t) و مقدار Q(x_t,ϕ(x_t)) محاسبه می­ شود.
زاویه چرخش محاسبه شده ϕ(x_t) اعمال می­ شود و حالت جدید x_t+1 مشاهده می­ شود.
سیگنال تشدیدی r_t دریافت می­ شود.
ارزش حالت جدید x_t+1 تخمین زده می­ شود .(V_xt+1)
مقادیر q[i,j] به­روز می­شوند.
t←t+1 و گام­های فوق تکرار می­شوند.

شکل(۴-۵): الگوریتم یادگیری Q فازی

(۴-۵)
(۴-۶)
حالت محیط x_t، در هر گام همان حالت­های فازی شده‌ی حسگرهای مادون­قرمز ربات می­باشند مانند (S_L,S_F,S_R)=FFN. در هر گام بیشترین مقادیر q که زاویه چرخش متناظر به آنها برای خروجی قوانین انتخاب شده ­اند با به­ کارگیری به ترتیب معادلات (۴-۷) و (۴-۸) و (۳-۲) و (۴-۹) به روز می شوند.
(۴-۷)
(۴-۸)

بلندترین آن­ها همان خطبه حضرت در مسجد مدینه است که در جهت رسوا کردن خلیفه و دفاع از
امیرالمؤمنین و حق غصب شده اش، در برابر مهاجر و انصار ایراد فرمودند.
خطبه فدکیه یا خطبه مسجد که به خطبه «لُمه^[۷۱]» نیز شهرت دارد یکی از مهم­ترین متون شیعی است که به دلیل مقطع زمانی ایراد، محتوا و شخصیت والای ایرادکننده آن، آوازه­ای بلند یافته است.
خطبه­ای که دختر بزرگوار پیامبر اسلام، در فاصله زمانی کوتاهی پس از رحلت پدر بزرگوارشان، در مسجدالنبی و در حضور بسیاری از انصار و مهاجرین ایراد فرمودند، یکی از اسناد و مدارک تاریخی مهم مربوط به وقایع صدر اسلام، و تحولاتی است که منجر به خانه­نشینی و انزوای امام علی از صحنه سیاسی و اجتماعی گردید.
این خطبه که پس از تلاش­ های بسیار فاطمهجهت استرداد فدک ایراد گردید، در حقیقت شکوائیه­ای از وضع زمانه و وضعیت پیش آمده پس از رحلت پدر بزرگوارشان بود. ایشان فدک را بهانه­ای جهت اعلام مواضع حقه خود و شرح و بیان دیدگاه­ های خود پیرامون مسائل مهم جامعه قرار دادند.
اهمیت این خطبه تا به­حدی است که ائمه اطهارآن را نقل کرده‌اند و علمای دین بر حفظ و فراگیری آن تأکید داشته‌اند.
در طول تاریخ بر حفظ متن این خطبه تأکید خاصی بوده است بدین جهت که این خطبه هم میراثی ارزشمداز فاطمهو هم سند مظلومیت آن بانوی بزرگوار می­باشد. خصوصا سادات که فرزندان نسبی حضرت هستند، از دیرباز بر این امر تأکید داشته اند.
زید بن علی بن الحسین (قرن اول) می­گوید:
«دیدم بزرگان آل ابی­طالب را که خطبه حضرت زهرارا از پدرانشان نقل می­کردند و به فرزندانشان می­آموختند. همچنین بزرگان شیعه آن­را نقل می­کردند و مورد بحث قرار می­دادند^[۷۲]».
همچنین در کشف الغمه آمده است:
«خطابه حضرت زهرا را موافق و مخالف نقل کرده اند^[۷۳].»
سید عبدالحسین شرف الدین در این­باره می­نویسد:
«گذشتگان از فرزندان علی و فاطمه خطبه آن­ حضرت را برای کسانی که بعد ازآن­ها می­آیند نقل کرده ­اند واین سلسله از زمان ائمه ادامه داشته تا دست به­دست به ما رسیده است. وما فاطمیون آن­را از پدرمان وپدرانمان از پدرانشان برای ما نقل کرده ­اند^[۷۴].»

۱٫۳٫۲٫ منابع خطبه

مدارک تاریخی بیان­گر این مطلب است که خطبه شریفه فدکیه در منابع مربوط به قرن دوم هجری آمده است. از آن جمله می­توان به کتاب «خطبه الزهراء» از لوط بن یحیی، معروف به ابو مخنف ازدی^[۷۵]
( م۱۵۷ه.ق) اشاره کرد. این کتاب از بین رفته و در حال حاضر در دسترس نمی ­باشد.
همچنین مورخ ومحدث مشهور قرن چهارهجری، ابوالفرج اصفهانی نیز کتابی با عنوان «کلام فاطمه فی فدک^[۷۶]» داشته است که متاسفانه از بین رفته ودر دسترس نمی ­باشد.
کتاب دیگری که می­توان نام برد کتاب «تفسیر خطبه فاطمه الزهراء» از احمد بن عبدالواحد بن احمد البزّاز، معروف به ابن عبدون^[۷۷] (۳۳۰ - ۴۲۳ه) است. وی از مشایخ شیخ طوسی ونجاشی بوده است.
علاوه بر این کتاب­ها که ذکر شد، تعداد زیادی از محدثان و تارخ­نویسان اسلامی، تمام یا بخشی از خطبه شریفه را، به همراه ذکر سلسله سند و یا بدون ذکر سند، در آثار خود آورده‏اند، و برخی دیگر تنها اشاره‏ای به وجود این خطبه داشته اند.
در این قسمت منابع مکتوبی که خطبه حضرت در آن­ها موجود است و قابل دسترسی هستند معرفی خواهند شد.
بلاغات النساء: اثر ابوالفضل احمد بن ابی طاهر معروف به ابن طیفور (م۲۸۰ه.ق) می­باشد^[۷۸]. این کتاب در چهارده جزء تألیف شده بود که تنها دو جزء یازده و دوازده آن باقی مانده و بقیه اجزای آن مفقود گردیده است. بخشی از جزء یازدهم از این کتاب، با عنوان بلاغات النساء در دسترس است.
لازم به ذکر است کتاب بلاغات النساءاز قدیمی‏ترین منابع مکتوبی است که خطبه حضرت فاطمه با ذکر اسناد موجود و در دسترس است.
مختصر البصائر الدرجات: حسن بن سلیمان حلّی از علمای شیعه در قرن هشتم هجری که در ضمن ذکر حدیث مفصلی از امام صادق ، مختصر و موجز و بدون ذکر اصل خطبه، اشاره‏ به شکایت ایشان از عمر وابوبکر و حضور در جمع مهاجرین وانصار برای بیان شکایت از ارث وحق غصب شده خود نموده است^[۷۹].
السقیفه و فدک: تألیف أحمد بن عبدالعزیز جوهری‏، محدث اهل سنت در قرن دوم هجری می­باشد. این کتاب که دربردارنده مطالبی درباره دو واقعه مهم تاریخی یعنی سقیفه و فدک می­باشد، در دسترس نبوده و ابن ابی الحدید معتزلی در کتاب شرح نهج البلاغه، بخش­هایی از این کتاب را نقل نموده است. کتاب السقیفه و فدک، که امروزه وجود دارد، مطالب جمع‏آوری شده از شرح نهج‏البلاغه ابن ابی الحدید است.
در این کتاب بخش­هایی از خطبه به دو طریق با ذکر سلسله اسناد آورده شده است^[۸۰].
مقاتل الطالبیین: نویسنده این کتاب علی بن الحسین بن محمد بن احمد بن الهیثم المروانی الأموی القرشی، معروف به ابو الفرج الاصفهانی(م۳۵۶ه.ق) است. در این کتاب اشاره­ای گذرا‏ به صدور این خطبه کرده، می­نویسد:
«والعَقیله هی الّتی روی ابن عباس عنها کلام فاطمه فی فدک، فقال: حدثتنی عقیلتنا زینب بنت علی^[۸۱]».
کتاب مستقل او پیرامون خطبه حضرت فاطمه از بین رفته است.
شرح الأخبار فی فضائل الأئمه الأطهار: نعمان بن محمد ابن حیون، معروف به قاضی نعمان نویسنده این کتاب است. وی بخشی از خطبه حضرت زهرا را بدون ذکر سند از عبدالله بن سلام از فاطمه زهرا نقل نموده است.
«روى‏محمد بن سلام، باسناده، عن فاطمه، أنه لما اعتزم أبوبکر على منعها فدک و العوالی. لاثت خمارها على رأسها^[۸۲].»
من لا یحضره الفقیه‏: محمد بن على ابن بابویه،‏ معروف به شیخ صدوق(م۳۸۱ه.ق). این کتاب یکی از چهار منبع حدیثی اصلی شیعه می­باشد.
شیخ صدوق بخشی از خطبه فدکیه را از حضرت زینب نقل کرده، می­نویسد: «و الخطبه طویله أخذنا منها موضعَ الحاجه.^[۸۳]»
علل الشرائع: یکی دیگر از آثار شیخ صدوق می­باشد. در این کتاب همان قسمت از خطبه که در من لایحضره الفقیه ذکر شده، آمده است ؛ البته در این­جا با دو سند مختلف دیگرآورده است^[۸۴].
الشافی فی الإمامه: سید مرتضى ابوالقاسم على بن حسین( شریف مرتضى‏)، در این کتاب بخشی از خطبه را به سه طریق آورده­ است^[۸۵].
دلائل الامامه: تألیف محمد بن جریر طبری از علمای قرن پنجم هجری(این شخص غیر از طبری صاحب تاریخ و تفسیراست). مرحوم طبری این خطبه را به نُه طریق مختلف با ذکر سلسله اسناد آن آورده است^[۸۶].
الاحتجاج على أهل اللجاج‏: تألیف احمد بن علی طبرسی از علماو محدثان شیعه در قرن پنج وشش هجری می­باشد. خطبه حضرت فاطمه مشروح ومفصل از عبدالله بن حسن بن حسن
نقل شده است^[۸۷].
شرح نهج‏البلاغه ابن ابی الحدید: عزالدین ابو حامد ابن ابى الحدید معتزلی که از علمای اهل سنت در قرن هفتم است، این خطبه را از کتاب السقیفه و فدک جوهری نقل نموده است^[۸۸].
شرح نهج‏البلاغه ابن میثم بحرانی: میثم بن على بن میثم بحرانى(۶۷۹ه.ق )، در این کتاب بخش کوتاهی از خطبه بدون ذکر سند آورده شده است^[۸۹].
کشف الغُمّه فی معرفه الأئمه: علامه ابوالحسن علی بن عیسی بن ابوالفتح اربلی، از علماى شیعه قرن هفتم هجرى مى‏باشد. اربلی نیز خطبه فدکیه را از کتاب السقیفه و فدک جوهری نقل می­ کند^[۹۰].
التذکره الحمدونیه: محمد بن حسن بن محمد بن علی بن حمدون(م۵۶۲ ه.ق)، بخش­هایی از خطبه حضرترا بدون اشاره به سلسله سند، در کتاب خود نقل کرده است^[۹۱].
الدرالنظیم فی مناقب الأئمه اللهامیم: نویسنده این کتاب جمال الدین یوسف بن حاتم شامی از علمای قرن هفتم هجری است. از تولد و وفات او اطلاعى در دست نیست. وی شاگر محقق حلى(م ۶۷۶) و سید بن طاووس (م ۶۶۴) بوده و اجازه­اى از سید داشته است. ابن حاتم خطبه حضرت صدیقهرا به نقل ازعبداللّه بن علیّ بن عبّاس، از پدرش از زینب کبری بنت علیّ بن أبی طالب، نقل کرده است^[۹۲].
مروج‏الذهب و معادن الجوهر: مسعودی، أبو الحسن على بن الحسین بن على، او از نوادگان عبداللّه بن مسعود، صحابى بزرگ رسول خدا ، بود و به همین دلیل به مسعودى مشهور شد. وی در کتاب خود به محاجه حضرت فاطمهبا ابوبکر در مسأله ارث، و حدیث جعلی «نحن معاشر الأنبیاء نَرثُ و لانورث» و پاسخ حضرت با استناد به آیه شریفه و ورث سلیمانُ داوُد ، اشاره می­ کند^[۹۳].
علاوه بر منابعی که ذکر شد عده‏ای از دانشمندان لغت­شناس در کتب لغت خود ضمن شرح لغات به بخش­هایی از این خطبه شریفه اشاره نموده‏اند^[۹۴]. که از جمله آن­ها می­توان به این موارد اشاره کرد:
جمال الدین ابوالفضل، جلال الدین ابو العز، محمد بن مکرم بن منظور( م ۷۱۱ ه. ق)، در کتاب لسان العرب ذیل واژه «لمه» به این خطبه اشاره کرده است:
«فی حدیث فاطمه، رضوان الله علیها، أَنها خرجت فی لُمَّهٍ من نسائها تَتوطَّأ ذَیْلَها إلى أَبی بکر فعاتبته‏^[۹۵]»
مبارک بن محمد ابن اثیر جزری، معروف به ابن أثیر، که در کتاب النهایه فی غریب الحدیث و الأثر به شرح برخی لغات و اصطلاحات تعدادی از احادیث می ­پردازد­، در توضیح مادّه «لمّه» به بخش کوتاهی از خطبه شریفه حضرت فاطمه اشاره می­ کند:
«فى حدیث فاطمه «أنها خرجت فى لُمَه من نسائها، تتوطّأ ذیلها، إلى أبى بکر فعاتبتْه»^[۹۶]
خلیل بن احمد بن عمر بن تمیم فراهیدی، صاحب کتاب العین در ذیل واژه « اللُّمَه» قسمتی از خطبه حضرت را بیان می­ کند:
«و فی الحدیث: جائت فاطمه إلی أبی بکر فی لَمیمهٍ من حفدها و نسأ قومها^[۹۷].»

1. 1. تدوین استراتژی تجارت الکترونیک

• • جلوگیری از تداخل کانال های توزیع

• • استراتژی قیمت گذاری

1. 1. پیاده سازی استراژی تجارت الکترونیک

• • ایجاد واحد تجارت الکترونیکی

• • شروع کار با یک پروژه پایلوت

• • تخصیص منابع

• • مدیریت پروژه

1. 1. ارزیابی استراتژی تجارت الکترونیک و پروژه های انجام شده(لاهمن، ۱۹۹۸: ۴۷)

۲-۱ -۱۸ عوامل موثر بر بکارگیری استراتژی تجارت الکترونیک
مروری بر تاریخچه نشان می دهد که بسیاری از عوامل محیطی و سازمانی اجرای استراتژی های تجارت الکترونیک را تحت تاثیر می گذارند . محققان بسیاری مطالعات متعددی مربوط به استراتژی های تجارت الکترونیک را انجام دادند( مطابق شکل ۲-۴). (چیپای^[۶۰]، هونگ یه^[۶۱]،۲۰۰۸: ۶۸۲)
شکل ۲-۴: عوامل موثر بر بکارگیری استراتژی تجارت الکترونیک(ابراهیمی و مهدیه, ۱۳۸۵: ۱۶۹)
انقلاب تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات و معرفی کاربردهای تجارت الکترونیک در اواسط دهه ۱۹۹۰ فرصت عالی را برای شرکت های علاقمند به تسهیل ، بهبود و حتی انتقال روندهای تجاریشان فراهم آورد. اگرچه بیشتر اقدامات ابتدایی مورد شک و تردید قرار گرفتند ، زیرا شرکتها قادر به مشخص کردن نقش تجارت الکترونیک نبودند و کاربرد تجارت الکترونیک مزایای فراوانی را از قبیل اطلاعات سودمند ، تبادل داده ها ، روندهای تجاری تسهیل یافته ، هماهنگی و کاهش هزیه را به دنبال دارد. در واقع اتخاذ تجارت الکترونیک منحصراً موضوع منابع به حساب نمی آید، بلکه افزایش اتخاذ و تاثیر تجارت الکترونیک منجر به توسعه سازگاری اجرا و سطوح افزایش یافته همکاری می شود (ماتوپولوس^[۶۲] و همکاران، ۲۰۰۹: ۸۵۳).

اتخاذ تجارت الکترونیکی در تجارت دارای تاثیر مثبتی روی کارآمدی تجارت در نواحی مختلف است، بررسی های کمی و کیفی تاثیر تجارت الکترونیک در کارآمدی تجارت را نشان می دهد که جایگاه های هزینه ای اصلی است که وابسته به اتخاذ و کاربرد و تجربه تغییرات بزرگ است که هزینه میانگین مدیریت و هزینه سفارشی مدیریتی و هزینه کارایی است (بارسوسکا^[۶۳] و همکاران، ۲۰۰۸: ۷۱).

۲-۲ اعتماد سازی در تجارت 

اعتماد در زبان فارسی مترادف با تکیه کردن، واگذاشتن کار به کسی،اطمینان ، وثوق ، باور و اعتقاد به کار گرفته می شود (فرهنگ عمید)، در زبان لاتین نیز اعتماد ، معادل کلمه ایمان مورد استفاده قرار گرفته است . در ریشه کلمه ایمان ، مفهوم وثوق و اعتماد ، تسلیم در برابر اراده دیگری و اطمینان به شخص مستتر است (زین آبادی, ۱۳۸۷: ۱۲)
گیدنز مفهوم اعتماد را با تعریفی که از فرهنگ آکسفورد انگلیسی به عاریت گرفته است آغاز می کند و اعتماد را به عنوان اطمینان یا اتکا به نوعی کیفیت، یا صفت و یا اطمینان به حقیقت عبارت یا گفته ای توصیف می کند. به اعتقاد وی مفهوم اطمینان و اتکا با هم مرتبط می باشند (زین آبادی, ۱۳۸۷: ۱۴)
اما واقعیت آنست که اطمینان و اعتماد دو مفهوم متفاوت هستند. اطمینان به موقعیتی گفته می شود که گزینه های انتخاب درآن مطرح نیست درنتیجه افراد به سادگی در آن قرار می گیرند. به عبارت دیگر از طریق آن می توان رفتار آینده را پیش بینی کرد. اعتماد به معنای انتخاب یک عمل در مقایسه با عمل دیگر است؛ هرچند که احتمال خطر یا پشیمانی در آن وجود داشته باشد. در نتیجه ” اعتماد در شرایطی معنا می یابد که احتمال آسیب پذیری بیشتر از احتمال سودمندی باشد” (لاهمن،۱۹۸۸) . اگرچه اعتماد، احساس وفاداری و امید فرد را درگیر می کند ولیکن میان اعتمادکننده و اعتماد شونده حُسن نیت شکننده ای می سازد. اگر حس اعتماد از بین برود، بازآفرینی آن دشوار خواهد بود. به اعتقاد گامبتا^[۶۴](۱۹۸۸) اطمینان بدون اعتماد ممکن است اما اعتماد بدون اطمینان میسر نیست. اعتماد در روابط میان فردی حیاتی است اما مشارکت در سیستم های عملی مانند اقتصاد یا سیاست که روابط میان فردی حرف اول را در آن نمی زند، آنچه ضروری است اطمینان است و نه اعتماد (لاهمن،۱۹۸۸).سلیگمن^[۶۵] در سال ۱۹۹۸ نیز تمایز آشکاری میان اعتماد و اطمینان قائل شده است. از نظر او: ” کنترل یا اطمینان بدان معناست که ابزاری را دراختیار دارید که می دانید باید از یک موقعیت مفروض چه انتظاری داشته باشید اما اعتماد به معنای آن چیزی است که برای حفظ و نگهداشت تعامل به آن نیاز دارید. (فنتون، ناتالی، پاسی، همس،۱۹۹۹: ۲۳)
از نظر لومان اعتماد یک واسطه ارتباطی عام جهت کاهش پیچیدگی و عدم قطعیت در نظام اجتماعی است. به نظر او جایی که کنترل به پایان می رسد، اعتماد آغاز می شود به عبارتی اگر اعتماد وجود داشته باشد دیگر مجبور نیستیم نگران دانش کنترل ارتباط باشیم (منصوریان, قدرتی, , ۱۳۸۸: ۱۹۵)
در همین راستا در سال ۱۹۹۷، در تحقیقی که در مرکز هنلی^[۶۶] انجام گرفت و درخصوص میزان اعتماد مردم به صداقت و درستی بنیادها و موسسات مختلف صورت گرفت، ۵۶% مردم به بنیادهای خیریه، ۷۴% به معلمان مدرسه، ۶۷% به پلیس و ۵۹% به BBC رای دادند.
پیترز^[۶۷] وهمکارانش (۱۹۹۷) دریافتند که انتظاراتی که آمریکائی ها از نهادها و موسسات مختلف دارند، متفاوت است. به طور مثال مردم از دولت انتظار دارند که در قبال اطلاع رسانی درخصوص خطرات زیست محیطی تعهد بالایی داشته باشد اما از دولت انتظار نمی رود که توجه و دغدغه زیادی از خود نشان دهد. در مقابل، از صنعت انتظار می رود که توجه و علاقه زیادی به حل این معضل داشته باشد و همچنین از گروه های مدنی و فعالان اجتماعی انتظار می رود که از سطح بالایی از دانش و تخصص برخوردار باشند. اگر گروه های خاص به این انتظارات پاسخ مناسب ندهند ، مستعد از دست دادن اعتماد و اعتبار خود نزد افکار عمومی (فنتون، ناتالی، پاسی، همس،۱۹۹۹: ۲۳).
اعتماد یک مفهوم اجتماعی است که توسط شماری از افراد در یک ترکیب اجتماعی به اشتراک گذاشته می شود. بافت فرهنگی که به وجود آورنده “فرهنگ اعتمادآفرینی” یا “فرهنگ ترس” است، بر روی روابط میان فردی، روابط سازمانی و سایر ارتباطات اجتماعی تاثیر می گذارد. به علت ضعف اطلاعات یا نقصان در شایستگی های فرهنگی ارزیابی میزان قابلیت اعتماد دشوار است( همان: ۲۴)
نفس عمل اعتماد کردن اغلب ناشی از یک جهش اعتقادی است که ممکن است برگرفته از میزان اطمینان باشد. فارغ از آنکه اعتماد بر سر چه باشد، این تشخیص برطبق اطلاعات موجود از رسانه ها، سیستم آموزشی، دوستان، خانواده و سایرین شکل می گیرد و درقبال تجربیات و اطلاعات پیشین مورد ارزیابی قرار می گیرد (همان:۲۴).
به نظر می رسد اعتماد با محتوای اطلاعات و سایر منابعی که آن را معتبر می سازد، ارتباط دارد. وقتی گزینه های انتخاب محدود یا مخدوش می شوند، سطح اعتماد پائین می آید (همان: ۲۵)
اگر بپذیریم که سطح اعتماد در جوامع توسعه یافته و سرمایه دار درحال کاهش است، آنگاه نیاز به اِعمال تغییرات فرهنگی-اجتماعی و اقتصادی-سیاسی است. ترکیب ساختاری جامعه با نظام های ارزشی رابطه دارد(همان: ۲۷)
مطابق نظر(گاسکین و فنتون،۲۰۰۸). سازمان های غیردولتی از سطح بالاتری از اعتماد برخوردارند زیرا بسیاری از مردم بر این باورند که این سازمان ها برپایه منافع عمومی استوار شده اند و برخلاف نهادهای متکی به دولت هدف گذاری شده اند (فنتون، ناتالی، پاسی، همس،۱۹۹۹: ۳۵)
اعتماد در چارچوب تولید، مصرف، مقررات و بازنمایی بیرونی آن تعریف می شود. اعتماد کنش فردی به دشواری های جامعه معاصرِ محلی و جهانی است (تومپکا^[۶۸]، ۱۹۹۸). می گوید وجود هر میزان اعتماد، نشان دهنده مسیر تعلق و وابستگی است. مفهوم، قدرت، مدت و مسیر تحولات آتی همگی وابسته به اعتماد است(فنتون، ناتالی، پاسی، همس،۱۹۹۹: ۳۸)
اعتماد در جوامع مدرن متکی بر پیگیری روند ایده آلِ منطقی از خلال اصلاحات اجتماعی، برنامه ریزی و ارتقای سرمایه اجتماعی است (فنتون، ناتالی، پاسی، همس،۱۹۹۹: ۳۹)
اعتماد مفهوم کانونی نظریات کلاسیک جامعه شناسان و نیز محور تئوری های نوین سرمایه اجتماعی و زمینه تعاملات و روابط اجتماعی است. اعتماد را می توان مهمترین مسئله پارادایم نظم و محور تفکرات جامعه شناسانی نظیر دورکیم و تونیس قلمداد کرد (آراسته, رزقی شیرسوار. ۱۳۸۸: ۱۰۴)
علت آنکه چرا تا به حال تعریف جامع و مانعی از اعتماد ارائه نشده است آنست که هر رشته اعتماد را از دیدگاه خود مدنظر قرار می دهند: بطوریکه روانشناسان اعتماد را بصورت یک خصیصه شخصی، جامعه شناسان آن را بصورت یک ساختار اجتماعی و اقتصاددانان آن را بصورت یک مکانیسم انتخاب اقتصادی مدنظر قرار داده اند و طرفداران یک رشته ممکن است نقطه نظر دیگری را درک نکرده و تصدیق نکند (بشیری, جنیدی, ۱۳۸۶: ۴).

۲-۲-۱ مفهوم اعتماد از دیدگاه صاحب نظران 

از آنجا که پرداختن به همه نظریه‌پردازان و آرای آن‌ها در این بحث مقدور نیست و علت آن گستردگی وسیع این مساله در بین اندیشمندان معاصر است. لذا تنها به آراء برخی از مهم‌ترین نظریه‌پردازان اعتماد اشاره می‌شود:
۱- برنارد باربر^[۶۹] ؛ باربر در خصوص اعتماد معتقد است: سه نوع انتظار وجود دارد که بخشی از صفات اساسی اعتماد را می‌سازد. کلی‌ترین انتظار، انتظار پایداری و تحقق نظم اجتماعی اخلاقی و طبیعی است، دومین انتظار، انتظار اجرای نقش تکنیکی کسانی است که همراه با ما در روابط و نظام‌های اجتماعی وارد شده‌اند، و بالاخره سومین آن انتظاراتی است که طرفین تعامل وظایف و مسولیت‌های خود را انجام می‌دهند. یعنی تکالیف و وظایفی که افراد را موظف می‌کند علایق دیگران را بر علایق فردی ترجیح بدهند.
از نظر وی اعتماد می‌تواند ابعاد متفاوتی به شرح ذیل داشته باشد:
الف) اعتماد به صداقت و درستی، پایبندی بر اصول اخلاقی؛
ب) اعتماد به کارایی و کارآمدی یا توانایی اجرای وظایف محوله نقش؛
ج) ترجیح منافع جمعی به منافع فردی (هزار جریبی, صفری شالی, ۱۳۸۸: ۲۵)
۲- نیکلاس لومان^[۷۰] ؛ لومان در باب کارکرد اعتماد نظر داده و معتقد است که نبود اعتماد در جامعه مشکل‌آفرین است. وی بدین‌خاطر تاکید کرده که افراد باید به طور ارادی و به مقتضای زمان و ضرورت به دیگران اعتماد کنند. بنابراین از منظر لومان اعتماد یک ساز و کار اجتماعی است که در آن انتظارات، اعمال و رفتار انسان‌ها هدایت و تنظیم می‌شود و نهایت امر اینکه به اعتقاد لومان در صورت اجرای درست قوانین در جامعه و اعمال قدرت مشروع از سوی متصدیان مربوطه، همکاری و مشارکت اعضای جامعه را در کلیه سطوح شاهد خواهیم بود که این امر از تبعات اعتماد به یکدیگر است و خود تقویت کننده اعتماد به دیگران است (عباس زاده, ۱۳۸۳: ۲۷۲).
۳- دیوید جانسون ^[۷۱]؛ جانسون مساله اعتماد را در سطح خرد و بین‌شخصی و گروه‌ها مورد بررسی قرار داده و معتقد است؛ اعتماد برای رشد و گسترش روابط جنبه ضروری دارد و اولین بحرانی که بیشتر روابط با آن مواجه می‌گردند مربوط به توانایی شخص در اعتماد کردن است. برای ایجاد ارتباط، فرد باید بتواند فضایی آکنده از اعتماد را ایجاد کند که ترس‌های خود و دیگری از طرد و دفع شدن را کاهش داده و امید به پذیرش، حمایت و تایید را ارتقاء بخشد. اعتماد یک خصیصه شخصیتی و بلاتغییر نیست. اعتماد جنبه‌ای از روابط است که مدام در حال تغییر می‌باشد. هر آنچه که افراد انجام می‌‌دهند سطح اعتماد را در روابط افزایش یا کاهش می‌دهد. در ایجاد و حفظ اعتماد در روابط دوجانبه، کنش‌های هر دو طرف از اهمیت زیادی برخوردار است.
در یک رابطه مبتنی‌بر اعتماد عناصر زیر وجود دارد:
صراحت و باز بودن، سهیم کردن، پذیرش، حمایت، تمایلات همکاری جویانه، رفتار مبتنی‌بر اعتماد و رفتار قابل اعتماد.
اعتماد بین‌فردی از طریق مخاطره و تایید ایجاد، و از طریق مخاطره و عدم تایید نابود می‌گردد. معمولا مردم خود را با انتظاراتی که دیگران دارند تطابق می‌دهند، اگر احساس کنند که به آن‌ها اعتماد ندارید و انتظار دارید که قابل اعتماد باشید، اغلب به همین شیوه رفتار خواهند کرد. دیگران را غیرقابل اعتماد تلقی کردن احتمالا یکی از منابع اصلی فشارها و تنش‌هایی است که به تضاد منجر می‌شود. عدم اعتماد به ایجاد تضاد کمک می‌‌کند و تضاد منجر به بی‌اعتمادی بیشتر می‌‌گردد (دیوید، جانسون، فران، ۲۰۰۰: ۱۳۰)
۴- کلاس اوفه ^[۷۲]؛ اوفه در مقاله خود “چگونه به شهروندان اعتماد کنیم؟” در توجیه ضرورت نیاز به عنصر اعتماد در جامعه، به نیازهای کلان جامعه برای برقراری نظم اشاره می‌کند و با فرض اینکه اعتماد در هر جامعه‌ای موجود است، فعال نمودن و حفظ آن را به‌جای ایجاد آن امر صحیح‌تری می‌داند. وی انگیزه‌های فردی را برای پایداری و قوام اعتماد ناقص می‌بیند و برای تکمیل آن دو راه‌حل پیشنهاد می‌دهد: یکی توجه به گروه‌ها (به طور کلی) به‌عنوان منبع تقویت هویت‌های مشترک و احساس تعلق فرد. دیگری نهادهای جامعه که براساس توانمندی خود می‌توانند اعتماد را در سطح جامعه گسترش دهند (اوفه, ۲۰۰۵: ۲۰۸).
۵- جیمز کلمن ^[۷۳]؛ کلمن بر اساس نظریه‌های انتخاب عقلانی و مبادله، کنشگران را عاملانی هدفمند در نظر می‌گیرد که به آن کنشی اقدام می‌کنند که احتمال موفقیت در آن بیشتر باشد و در این راه محاسبه سود و زیان خود را می‌کنند. اما در مبادلات اجتماعی، برخلاف مبادلات بازاری که همزمان بده و بستان صورت می‌گیرد، بازیگران مجبورند منافع خود را سرمایه‌گذاری کنند تا پس از یک دوره زمانی، منافعی عاید آنان گردد و این مساله عنصر خطر را وارد این مبادلات می‌کند. انجام این‌گونه مبادلات مستلزم وجود اعتماد بین طرفین است(کلمن، ۱۹۹۸: ۹۵)
همچنین در بحث کلمن، اطلاعات نقش مهم و تعیین‌کننده‌ای در فراگرد اعتماد بازی می‌کند و این نقش به اهمیت سود و زیان در موقعیت اعتماد برمی‌گردد. کلمن برای رسانه‌های همگانی نقش ویژه‌ای به‌عنوان منابع اطلاعاتی و نیز واسطه‌های اعتماد قائل است، به این معنی که با ظهور رسانه‌ها و فراهم شدن امکان ارتباط سریع و دسترسی به اطلاعات، اعتماد مبتنی‌بر احساس و اوهام در بین افراد کاهش می‌یابد. علاوه‌بر این، وسائل ارتباط جمعی نقش مهمی در اعتماد افراد به نهادهای اجتماعی دارند. رسانه‌ها می‌توانند با ارائه گزارش‌های انتقادی از جامعه، اعتماد به نهادهای رسمی و غیررسمی را کاهش دهند(و بر عکس) (کلمن، ۱۹۹۸: ۹۶).
به طور کلی بحث کلمن درباره اعتماد متضمن نکات زیر است:
۱- اعتماد چه در سطح خرد و چه در سطح کلان، چنانچه به افراط گرایش پیدا نکند، منافع بیشتری نسبت به بی‌اعتمادی دارد.

مقادير NFI بزرگتر از 90/0 را در مقايسه با مدل صفر، به عنوان شاخص خوبي براي برازندگي مدل­هاي نظري توصيه کرده اند (کلاين^[167]، 2005).
شاخص جذر برآورد واريانس خطاي تقريب (^[168]RMSEA)
مقدار اين شاخص که در واقع همان آزمون انحراف هر درجه آزادي است، براي مدل­هايي که برازندگي خوبي داشته باشند کمتر از 05/0 است. مقادير بالاتر از آن تا 08/0 نشان­دهنده خطاي معقولي براي تقريب در جامعه است. مدل­هايي که RMSEA آن­ها 10/0 يا بيشتر باشد برازش ضعيفي دارند (کلاين، 2005).
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های پژوهش
هدف از پژوهش ارائه الگوی اخلاق حرفه ای برای مدیران آموزشی با رویکرد اسلامی ایرانی بود. در این راستا پیشینه نظری یا به عبارت دیگر نظریه ها مورد بررسی قرار گرفت و از دیدگاه صاحب نظران مفاهیم یا مدلهای مربوطه مورد بررسی قرار گرفت. در این فصل نحوه کد گذاری مصاحبه ها با رويکردي ترکيبي و با طرح شيوه ی ترکيبي اکتشافي و با بهره گرفتن از روش نظریه داده بنیان توضیح داده می شود. پس از این مرحله نتایج روش دلفی برای تعیین میزان اتفاق نظر پنل خبرگان بر اساس روش دلفی تبیین شده و مدل مفهومی پژوهش بر اساس تئوری داده بنیان ترسیم می شود. در ادامه ابزارهای اندازه گیری بر اساس روش تحلیل عاملی تاییدی و با بهره گرفتن از نرم افزار لیزرل تحلیل شده و در نهایت مدل مفهومی پژوهش براساس روش تحلیل مسیر به مرحله آزمون در می آید و یافته های آن گزارش می شود.

4-1- یافته های توصيفي
در اين قسمت به ارائه آماره‌هاي توصيفي و جداول مربوط به ويژگي‌هاي نمونه مي‌پردازيم. شناخت ويژگي‌هاي نمونه، از اين جهت مفيد است كه به كمك آن مشخصات کلی جامعه مورد بررسی و ويژگي‌هاي عمومي آن برای سایر محققان مشخص می شود. بعلاوه، اين شناخت باعث مي‌شود در تعميم نتايج به جوامع ديگر، یا در طراحی سوالات تحقیقات آتی برای جوامع دیگر از این اطلاعات استفاده کنیم.
4-1-1-توزیع فراوانی پاسخ گویان برحسب جنس
بر اساس یافته های جدول 4-1 ملاحظه می گردد که6/66 درصد را مردان و 3/33 درصد از پاسخگویان را زنان تشکیل می دهند.
جدول 4-1 توزیع فراوانی بر حسب جنسیت

شکل 4-1- توزيع فراواني پاسخگويان بر حسب جنسیت
4-1-2- توزیع فراوانی پاسخ گویان برحسب سن
بر اساس یافته های جدول 4-2 ملاحظه می گردد که بیشترین تعداد پاسخگویان با 0/ 38 درصد در رده سنی بین 30 تا 40 سال و بیشتر و کمترین تعداد با 0/2درصد در رده سنی کمتر از 30 سال می باشند.
جدول 4-2- توزيع فراواني پاسخگويان بر حسب سن